, починає дивитися у бік, то, ймовірно, ваша інформація викликала у нього сумніви, чи навіть роздратування; якщо співрозмовник починає потирати підборіддя, то це мимовільний сигнал, що він готовий прийняти якесь рішення. Якщо у вас є побоювання, що це рішення може не відповідати вашим планам, то краще невербально відстрочити ухвалення його рішення (наприклад, подайте йому в руки якийсь документ, папір, щоб перервати його В«потирання підборіддя В»).
Для успішної передачі інформації та формування необхідного думки співрозмовника, важливо, щоб зміст вашої мови відповідало наступним правилам: 1) професійні знання дають високу об'єктивність, достовірність і глибину викладу; 2) ясність дозволяє пов'язати факти і деталі, уникнути двозначності і недомовленості, 3) важлива наочність: максимальне використання наочних посібників, схем, загальновідомих асоціацій і паралелей знижує абстрактність викладу; 4) повторення основних положень і думок сприяє кращому сприйняттю та розумінню інформації; 5) елемент раптовості являє собою продуману, але несподівану і незвичайну для співрозмовника ув'язку інформації і фактів; 6) розумний обсяг інформації дозволить уникнути вам занудливость, яка викликає втому, нудьгу, роздратування співрозмовника (Французький мислитель Вольтер зазначив: В«Секрет бути нудним полягає в тому, щоб розповісти все В»). 7) певна частка гумору, а часом і іронії може бути доречна, коли потрібно висловити не дуже приємні для співрозмовника міркування або парирувати його В«випадиВ»; 8) постійна спрямованість до реалізації основних завдань бесіди сприяє логічності та цілеспрямованості викладу; 9) ритм бесіди і викладу повинен бути гнучкий, передбачати своєрідні В«злетиВ» і В«СпадиВ», які використовуються для перепочинку і осмислення інформації у співрозмовника, але до кінця бесіди корисно спробувати підвищити її інтенсивність.
5. Фаза аргументації природно переплітається з фазою передачі інформації, тут формується попередня думка, займається певна позиція з цієї проблеми як з вашого боку, так і з боку співрозмовника, але ще можна спробувати змінити складається думка (позицію).
Для досягнення аргументації важливо: 1. Оперувати ясними, точними і переконливими поняттями, так як переконливість можна легко В«потопитиВ» в морі слів і аргументів, особливо якщо вони неясні і неточні. Аргументи повинні бути достовірними для співрозмовника.
2. Спосіб і темп аргументації повинен відповідати особливостям темпераменту співрозмовника: лише холерики і сангвініки здатні сприйняти високий темп і обсяг аргументів, але і для них, доводи і докази, роз'яснені окремо, набагато ефективніше досягають мети, ніж якщо їх піднести всі разом відразу (для меланхоліків і флегматиків цей поступовий підхід зовсім необхідний). Не забувайте, що В«зайва переконливістьВ» викликає відсіч з боку співрозмовника, особливо, якщо у нього В«агресивна натура В»(ефект бумеранга). p> 3. Уникати простого перерахування фактів, а замість цього викладати переваги або наслідки, що випливають з цих фактів, що цікавлять вашого співрозмовника.
6. Фаза нейтралізації зауважень співрозмовника, чи фаза спростування часом відіграє вирішальну роль у беседе.Еслі на ваші доводи послідували заперечення опонента, то: а) вислухаєте відразу кілька заперечень, співрозмовник дратується, якщо його перебивають, та ще на самому головному, б) не поспішайте з відповіддю, поки не зрозумієте суть заперечення; в) з'ясуйте, чи дійсно заперечення викликані різними точками зору або може бути ви неточно сформулювали суть питання; г) питання задавайте так, щоб співрозмовник опинився перед необхідністю вибору між двома варіантами відповіді. Конкретні питання змушують співрозмовника висловити те, що потрібно сказати, незалежно від його власної думки (наприклад, В«Іван Іванович, одним словами, ви даєте добро на нашу ініціативу чи ні? В»; якщо послідуєВ« ні В», уточніть, чому?)
Чому виникають зауваження? - Це можуть бути захисні реакції, спортивна позиція, розігрування ролі, незгоду з ділових критеріям, інший підхід, тактичні роздуми. Які види зауважень зустрічаються? - Це можуть бути невисловлені зауваження, застереження, забобони, іронічні зауваження, бажання показати себе, прагнення отримати додаткову інформацію, суб'єктивні зауваження, викликані міжособистісними відносинами - В«причіпкиВ», об'єктивні зауваження з ділової суті, проблеми, загальні опору, В«остання спробаВ».
Важливо оперативно здійснювати аналіз зауважень і їхньої справжньої причини, вибрати відповідний прийом В«нейтралізаціїВ» зауважень (це можуть бути посилання на авторитети,
цитати, переформулювання, умовне згоду, схвалення + знищення, порівняння, сократовский метод через пошук часткового подібності та згоди співрозмовників з окремих питань до досягнення повної згоди, В«еластична оборонаВ», відстрочка. Доказ безглуздості зауважень або емоційні реакції партнерів, як правило, призводять не до нейтралізації запереч...
