ень, а до зростання конфронтації.
Найбільш великі шанси на сприятливий результат бесіди в тому випадку, якщо партнери володіють навичками слухання і прагнуть здійснити аналіз різних точок зору, альтернатив з позиції В«Дорослий-ДорослийВ», В«на рівнихВ», без В«батьківських амбіційВ», В«непохитністьВ» і В«дитячих образВ». Корисно враховувати не тільки предметні позиції (думки співрозмовника), але і його міжособистісну позицію і відповідно вибирати прийоми нейтралізації зауважень. Так, В«БатькоВ» і В«ДитинаВ» глухі до доводів розуму, логіки, В«ДитинаВ» схильний вселяє впливів та обігу до почуттів (В«Цікаво! Перспективно!), А для В«БатькаВ» переконливіші думки визнаних авторитетів. В«ДоросліВ» мало схильні до впливу емоційної аргументації, зате приймають доводи логіки, фактів, відповідальності. Позиція В«ДорослогоВ» активізується невербальної демонстрацією позиції В«на рівнихВ», підкресленою серйозністю, вербальними осудами змісту ситуації з використанням слів: В«розумно, раціонально, логічно, реалістично, вигідно, ефективно і т. п.В» Якщо співрозмовники демонструють жорстку, непримиренну позицію В«батьківської категоричності В»абоВ« протиборства ураженого самолюбства В», то конфронтація закриває позитивні шляхи вирішення проблеми, і наступні фази В«оцінки альтернатив, пошуку прийнятного рішення, ухвалення рішення, фіксація домовленості В»анулюються.
7-8. Фази пошуку прийнятного чи оптимального рішення, а потім прийняття остаточного рішення можуть здійснюватися в стилі співробітництва, рівноправності і взаємної відповідальності, або у формі авторитарного ухвалення рішення одним з партнерів і добровільною або вимушеним згодою, підпорядкуванням іншого співрозмовника. Не проявляйте невпевненості у фазі прийняття рішення. Якщо ви вагаєтесь у момент прийняття рішення, то не дивуйтеся, якщо почне коливатися і співрозмовник. Зберігайте спокій, уміння аналізувати, виходячи зі своїх позицій.
Завжди залишайте в запасі один сильний аргумент, підтверджує ваш теза, на той випадок, якщо співрозмовник у момент прийняття рішення почне коливатися. Користуйтеся достовірними аргументами, оскільки краще, якщо співрозмовник прийме рішення зараз, ніж потім. Але, якщо перед вами флегматик, не дратує, повільністю прийняття рішення або зовсім відкладанням його, призначенням нової зустрічі (спроби емоційно чи логічно В«тиснутиВ» на
флегматика з метою прискорити прийняття рішення часто безуспішні). Пам'ятайте, що за допомогою напівправди і В«тонких маніпуляційВ» можна примусити співрозмовника на якесь рішення, але не можна створити коректних ділових відносин. Не здавайтеся занадто легко на милість співрозмовника до тих пір, поки НЕ іспробуете всі можливі методи форсування, або поки співрозмовник кілька разів чітко не повторить В«ніВ».
9-10. Фіксація домовленості і вихід з контакту - заключний В«акордВ» бесіди. Підсумки бесіди повинні бути резюмовані, корисно навіть зробити записи про суть рішення в робочий блокнот в присутності партнера (або навіть скласти офіційний протокол рішення). Корисно встановити конкретні терміни, спосіб інформування один одного про результати намічених дій. Подякуйте співрозмовника, привітайте його з досягнутим рішенням. Вихід з контакту здійснюється спочатку невербально - змінюється поза, людина відводить очі, встає і завершується мовним прощанням В«До побаченняВ», В«До зустрічі В»,В« Всього доброго В»,В« Успіху В»і т. п.
11. Самоаналіз підсумків та ходу зустрічі дозволяє усвідомити допущені прорахунки, нагромадити корисний досвід на майбутнє, намітити подальшу тактику спілкування, при цьому корисно відповісти собі на такі питання: 1. Послідовно чи ви вели основну лінію розмови? Чи вдалося вам передбачити контрдокази іншої сторони? 2. Чи не нав'язали ви співрозмовнику свої аргументи при виробленні рішень? Якщо так, то ви посіяли в співрозмовникові насіння незадоволеності, досади, і при подальших зустрічах вони можуть зрости. 3. Грунтовні Чи були ваші зауваження та заперечення? Чи не були вони суб'єктивні, не позначилося Чи в них ваш настрій? 4. Чи вдалося вам бути тактовним на всьому протязі розмови? 5. Чи зуміли ви домогтися максимальної користі для справи? Чи вдалося вам досягти намічених цілей, або на худий кінець, хоча б запас ної, альтернативної мети? Якщо ні, то чому це сталося? 6. Як слід в надалі будувати взаємодії з даним партнером?
Ініціатива в діловому спілкуванні визначається тим, хто задав тип контакту, визначив форму постановки мети, висунув прийняту ідею рішення, хто підвів підсумки обговорення, той у більшій мірі несе і відповідальність за дозвіл проблеми. Існує правило В«Вчасно віддай ініціативуВ», що особливо необхідно при розмові начальника з підлеглим - тобто важливо дати можливість підлеглому висловити свою думку, корисно, щоб підлеглий сам остаточно сформулював рішення, навіть якщо воно запропоновано начальником, оскільки...
