ропонує покупцям товари за наявними у нього зразками, каталогами і т.п. Головна форма його роботи - особисті контакти з потенційними споживачами, клієнтами на певній території (зазвичай вона не збігається з місцем розташування організації). Комівояжер діє на підставі строкових чи безстрокових трудових угод з організацією, яку він представляє. Комівояжер розміщує замовлення на продукцію і формує коло покупців; при цьому він, як правило, не уповноважений укладати угоди. За свою діяльність комівояжер отримує або тверду заробітну плату, або винагороду, обчислювана як відсоток від суми розміщених замовлень; можливе поєднання обох форм оплати. br/>
.2 Канали розподілу: рівні і типи організації
Розподіл - діяльність, в результаті якої продукти організації стають доступними споживачам. У залежності від контексту як синонім терміну В«розподілВ» використовуються також терміни В«збутВ» і В«доведення продукту до споживачаВ». p align="justify"> Доведення продукту до споживача: 1) елемент комплексу маркетингу, що характеризує діяльність організації, спрямовану на те, щоб зробити продукт доступним цільовим споживачам; 2) сама діяльність з доведення продукту до споживача. Ця діяльність означає вибір для різних видів продукту типу каналу розподілення, маркетингових посередників, вирішення питань товароруху (складування та транспортування, створення запасів). p align="justify"> Канал розподілу - сукупність підприємств, організацій або осіб, включених в процес доведення продуктів до споживачів. Канал розподілу визначає шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживача. p align="justify"> Аналіз збутової мережі - це вивчення способів найбільш ефективної доставки виробу або послуги від виробника до кінцевого користувача. Вибір каналу збуту або форми реалізації продукції залежить від ряду чинників: від самого продукту, відношення до нього споживачів, функцій та принципів роботи того чи іншого виду магазинів, збутової мережі, типів оптових або роздрібних підприємств торгівлі. При побудові збутової мережі підприємству або фірмі насамперед належить зробити вибір: яким чином краще доставляти свою продукцію кінцевим споживачам - безпосередньо (без збутових посередників) або через збутових посередників (тоді важливо, яких саме)? p align="justify"> При формуванні збутової мережі підприємству-виробнику належить також оцінити:
особливості цільового сегмента ринку і профілю споживача, число потенційних споживачів, їх географічне положення тощо;
параметри продукту (упаковка, умови його транспортування, зберігання, особливості післяпродажного обслуговування тощо);
характеристики збутового посередника (насамперед його бажання просувати на ринку продукти вашої компанії);
умови конкурентної боротьби (конфігурація збутової мережі, цінові параметри, витрати конкурентів на рекламу і т.п.);
характеристики самої компанії-виробника (фінансові можливості, асортимент виробів та послуг, попередній досвід реалізації продуктів, стратегія маркетингу тощо);
особливості зовнішньої господарської середовища (податкова політика уряду, вимоги сертифікації та ліцензування тощо).
Побудова збутової мережі - важливе рішення керівництва фірми, що визначає її успіх на ринку. Від розмірів і ефективності роботи збутової мережі традиційно залежали загальний оборот підприємства чи фірми і динаміка його зростання, норма і розмір одержуваного прибутку. Від збутової мережі залежать ступінь контролю фірми-виробника над доведенням своєї продукції до кінцевого споживача, а значить, і ефективність зворотного зв'язку між виробником і споживачем. У маркетингу це обставина має найважливіше значення. Слід пам'ятати, що чим більше посередників використовує фірма-виробник, тим менше безпосередніх контактів із споживачами вона має і тим нижчий ступінь її контролю за просуванням своєї продукції до кінцевих споживачів. Але не у всіх випадках доцільно самостійно збувати свою продукцію, доставляти її безпосередньо (за допомогою власного збутового персоналу) кінцевому споживачеві. Зазвичай це властиво компаніям:
здійснюють бізнес в невеликих масштабах;
просуває на ринку принципово новий продукт;
чия продукція носить яскраво виражений спеціалізований характер.
Рівень каналу - юридична або фізична особа, яка є членом каналу розподілу і виконує певну роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Виробник і кінцевий покупець є рівнями будь-якого каналу розподілу. Кількість рівнів - число посередників на шляху руху товару. Довжина каналу розподілення - кількість рівнів. p align="justify"> На рис. 7.1 представлені рівні каналів розподілу. br/>
