>
Рис. 7.1. Рівні каналів розподілу
Канали розподілу незалежно від кількості рівнів можна об'єднати в три групи: 1) прямі, коли господарські зв'язки між фірмами-контрагентами безпосередні; 2) непрямі, коли між ними знаходиться один або кілька посередників, 3) змішані, коли з певною групою споживачів встановлюються прямі зв'язки, а з рештою непрямі або коли за одним видам продукції контакти з замовником безпосередні, а за іншими - опосередковані. Порівняльна характеристика цих каналів розподілу наведена в таблиці 7.1. br/>
Таблиця 7.1
Порівняльні характеристики каналів збуту
ХарактерістікіПрямие каналиКосвенние каналиСмешанние каналиоптовие фірмисбитовие агентиОб'ем сбытаНебольшойБольшойСреднийБольшойКонтакты з ізготовітеляміОчень тесныеНезначительныеМалыеСредниеИздержки сбитаСамие високіеСредніеСамие нізкіеОптімальниеПолітіка ценОчень гнучка, швидко враховує кон'юнктуру ринкаГібкая, оперативно враховує зміни на ринкеНедостаточно гнучка, потребує узгодження з виробниками зміни ценв цілому гнучка, яка задовольняє споживача і ізготовітеляЗнаніе предмета действіяУзкая, в місці концентрації потребітелейШірокая по всьому ринкуУзкая, кілька агентів охоплюють ринокНаіболее полнаяПраво власності на вироби в процесі сбитаУ ізготовітеляУ посреднікаУ посредникаНормальноеФинансовое стан ізготовітеляСільноеСлабое, среднееСлабоеНормальноеВозможности технічного обслуговування ізделійСамие высокиеНизкиеСредниеНормальныеНорма прибылиВысокаяНизкаяНизкаяСредняяУровень стандартизацииНизкийВысокийВысокий, среднійЛюбойКачество отчетностиВысокоеНизкоеСамое нізкоеНормальное
. Простий канал руху товару: просування товарів створюється на основі прямих господарських взаємовідносин із споживачами за схемою: виробник - кінцевий споживач. Кінцевий споживач - той, хто використовує продукцію для задоволення своїх потреб. Цей варіант використовується у випадку, коли виробник не бажає віддавати частину прибутку посередникам, коли попит на товар високий, товар високоприбутковий. Однак даний варіант має обмежені можливості в часі, просторі і грошах, що обумовлено тим, що виробник продукції зацікавлений у постачанні транзитних кількостей товару, виходячи з обсягу його завантаження в транспортний засіб (вагон). Існує навіть поняття В«транзитна нормаВ». Крім того, виробник буде виготовляти продукцію і переналагоджувати обладнання тільки з економічної доцільності, тобто на основі формування досить великий партії замовлення - замовний норми. Наприклад, в металовиробництвом сортаментний завантаження і можлива переналагодження виробництва зумовлена ​​набором певної партії замовлення на певний період. Економічні розрахунки показують, що для продукції виробничо-технічного призначення питома вага прямих поставок на основі господарських зв'язків не перевищує 20%. p align="justify">. Непрямий канал руху товару (рис. 7.2): обов'язково присутній незалежний учасник руху товару - посередник. У цьому випадку виробник позбавляється частини прибутку на користь посередника. Тут знову існує кілька варіантів. Попри те, що за наявності посередників виробник втрачає частину прибутку, їх використання пояснюється в основному ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці. Так, наприклад, робота декількох виробників через одного дистриб'ютора, який встановлює контакти з кількома виробниками, сприяє значній економії часу, грошей, а також скорочує обсяг роботи. br/>
Рис. 7.2. Схема непрямого розподілу продукції
. Змішаний канал розподілу поєднує функції перших двох. p align="justify"> Якою буде обрано канал руху товару, залежить від фінансового стану фірми, її іміджу, виробничих можливостей.
Вплив на вибір каналу надають число конкурентів, споживачі, їх ставлення до придбання товарів, їх вимоги до асортименту і якості товару, платоспроможність споживачів, характеристики самого товару. Важливе значення має якісний рівень організації посередницької діяльності в окремому регіоні або в країні в цілому. p align="justify"> У міру розширення операцій або зростання популярності торговельної марки компанія-виробник повинна розширювати число збутових посередників, щоб оптимізувати число оброблюваних замовлень. На рис. 7.3. бачимо, як наявність збутового посередника зменшує число контактів між компаніями-виробниками та споживачами. При великому масштабі операцій підприємства-виробника збутова мережа, заснована на посередниках, надає першому можливість сконцентрувати основну увагу і сили не тільки на своєму продукті, а й на найбільш важливих г...
