и комерційну пропозицію.
· Дослідження запиту клієнта: вміння ставити запитання. Види питань, особливості формулювання і постановки питань. Техніка опитування «СПИН» (ситуаційні, проблемні, извлекающие, напрямні питання).
· Техніки зацікавленого або активного слухання. Основні прийоми активного слухання.
Рис. 4 Психологічний практикум
питань, які призводять до угоді (типологія питань):
· Питання - думка.
· Питання про факти.
· Пряме запитання.
· Питання про презентацію.
· Питання про згоду.
· Питання - пояснення.
· Суммирующий питання - думка.
· Питання, націлений на пошук орієнтирів.
· Питання - заява.
· Питання про приховані причини.
Тренінгове час - 3:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Типологія клієнта
Цільове призначення: дати уявлення торговим представникам про різні типи клієнтів в практиці продажів; навчити торгових представників навичкам і вмінням розпізнавати типи клієнтів у ході продажів; формування здатності індивідуального підходу в продажах.
· Класифікація клієнтів виходячи з переважної мотивації придбання товарів і послуг.
· Психотипи клієнтів.
· Стратегії роботи з різними типами клієнтів.
Рис. 5 Психологічний практикум
Завдання: Для того щоб краще розібратися в даній типології, згадайте відомих усім героїв фільмів, мультфільмів, які б були типовими представниками для кожного з типів.
Тренінгове час - 2:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Презентація комерційної пропозиції
Цільове призначення: розвиток умінь і навичок підготовки, організації та проведення презентацій і міні-презентацій пропонованих товарів і послуг, умінь переводити властивості товару в вигоду від його використання з урахуванням потреб цільової аудиторії; формувати вміння і навички публічних презентацій пропонованих товарів і послуг, використовуючи переконання і створення образів у свідомості клієнта.
· Прийоми, техніки презентації. Умови ефективності презентації комерційної пропозиції.
· Техніка «СВ»: переклад властивостей товару в вигоду від його використання. Елементи переконання в ході презентації.
· Створення образів, пов'язаних з товаром, у свідомості клієнта. Використання метафор в ході презентації.
· Елементи успішної презентації.
Психологічний практикум
Елементи успішної презентації
· Комплімент аудиторії створить позитивний настрій.
· Що запам'ятовується початок приверне увагу аудиторії.
· Апеляція до вигодам і мотивуюче твердження підвищать зацікавленість аудиторії.
· Прив'язка до авторитетів чи посилання на відомих осіб викличуть довіру до ваших слів.
· Один або два яскравих статистичних прикладу підвищать достовірність.
· Шокуючий факт різко привертає увагу аудиторії до матеріалу.
· Питання аудиторії сприяє активізації її участі.
· Використання наочних засобів підвищує запам'ятовуваність.
· Зоровий контакт приваблює.
· Цитата зробить виступ яскравіше і переконливіше.
· Жести посилять образність.
· Заклик до конкретних дій підвищить результативність.
· Прояв вдячності та поваги до аудиторії підкреслюють ваш професіоналізм.
Тренінгове час - 2:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Переконання в ході ділових переговорів
Цільове призначення: навчання торгових представників навичкам і вмінням переконання в ході ділових переговорів, здатності відстоювати свою професійну позицію на основі правил і закономірностей переконання в ході переговорів.
· Основні правила і психологічні принципи переконань і мотивації співрозмовника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило Зворотного зв'язку, правило рефрейминга і т.д.).
· Алгоритми переконання. Закони аргументації та переконання.
Психологічний практикум
