хунок використання групових дискусій, рольових і ділових ігор і т.д.
2. Ефективна робота з інформацією, що надається в ході семінару-тренінгу у вигляді навчальних блоків, яка:
o стисло викладена і добре ілюстрована візуально;
o актуальна для професійних потреб учасників тренінгу.
3. «Включення» учасників в практику, що досягається за допомогою:
o вправ, орієнтованих на вирішення поставленого завдання, які виконуються індивідуально;
o вправ, орієнтованих на дозвіл ігрової ситуації, які виконуються микрогруппам або групою в цілому.
Основні методи, використовувані в ході проведення семінарів-тренінгів:міні-лекції, дискусії, рольові ігри, ділові ігри, імітаційні ігри, ситуативні ігри, медитації-візуалізації, психотехніки NLP (нейро-лінгвістичного програмування), презентації, робота в парах, мікрогрупах і інші вправи тренінгової форми роботи.
Тематичний план бізнес-тренінгу
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Перегляд мотивуючих фільмів з коментарями та обговореннями
Цільове призначення: мотивація торгового персоналу на процес тренінгового навчання, зміна негативних стереотипів у відносинах «клієнт - продавець», вивчення ефективних стратегій спілкування з клієнтами.
Результати: уявлення про ефективної комунікації в системі «продавець - клієнт», розвиток системи мотивів професійного та особистісного зростання торгового персоналу.
Час для опрацювання тематичного блоку - 3:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Цикл продажів
Цільове призначення: формування уявлення про циклі продажів, ідеології продажів, типології торгових представників.
Всяк живе щось продаючи. (Луї Стівенсон).
· Цикл продажів.
· Поняття - «ефективні продажі» в теорії і практики роботи торгових представників.
· Типологія торгових представників.
Рис. 1 Психологічний практикум
Тренінгове час - 1:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Модель встановлення несвідомого довіри в роботі з партнером (клієнтом)
Цільове призначення: навчання навичкам встановлення несвідомого довіри в ході роботи з клієнтом на основі підстроювань NLP (нейро-лінгвістичного програмування); навчання навичкам активного і пасивного слухання в ході ділових переговорів і методам свідомого встановлення контакту через подолання психологічних бар'єрів.
У продавця практично немає часу, щоб завоювати довіру клієнта: його треба отримати відразу або ж у найближчі пару хвилин.
· Психотехнология ефективного встановлення контакту.
· Формування першого враження.
· Основні принципи створення несвідомого довіри в ході переговорів.
· Структура психологічної підстроювання до партнера (клієнту).
Рис. 2 Психологічний практикум
Тренінгове час 5:00
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Невербальна комунікація в ході переговорів
Цільове призначення: Розвиток навичок сприйняття засобів невербальної комунікації партнера, вміння застосовувати ці навички для ефективного встановлення контакту і створення атмосфери несвідомого довіри в ситуаціях професійного спілкування.
· Візуальні засоби спілкування: жести, поза, рухи, хода, напрям погляду, візуальні контакти, індивідуальний простір.
· Акустичні засоби спілкування: гучність, тембр, ритм голосу, мовні паузи, інтонаційна забарвлення мови.
· Мета-повідомлення - загальне сприйняття «мови тіла» співрозмовника.
Невербальні показники (індикатори), на які слід звернути увагу
Рис. 3 Психологічний практикум
Тренінгове час - 2:00.
ТЕМАТИЧНИЙ МОДУЛЬ
Дослідження потреб і можливостей клієнта
Цільове призначення: розвиток умінь і навичок дослідження мотивації, запиту і можливостей клієнта в ході переговорів; навичок активного (зацікавленого) слухання клієнта, вміння чітко формулювати різні типи питань у ході комунікації з метою розуміння клієнта, його потреб і бажань, а також залучення клієнта в обговорення і дослідження можливих заперечень.
Спочатку діагноз - потім рецепт. Спочатку з'ясувати потреби клієнта - потім зробит...
