овар. Завдання фармацевта полягає в тому, щоб у людини залишилися хороші спогади від отриманої вигоди.
Досить перевіреним засобом такої політики є дисконтні картки. Вони популярні серед аптек, але умови їх отримання завжди різні: або її дарують за покупку на певну суму, або продають. У даній ситуації настійно рекомендуємо дарувати карту за покупку на певну суму. Покупців часто дратує навязиваеніе покупки такої ось карти.
Разом з дисконтними картами необхідно впровадити бонусну програму, яка не раз довела свою ефективність при утриманні покупця. Крім бонусної програми і карти покупцеві можна запропонувати пробники цікавить його косметичного засобу, що теж дозволить розташувати до себе клієнта.
Звичайно ж не можна забувати про рекламних акціях. Для оптимізації діяльності аптеки пропонуємо інформувати клієнтів про значну знижку на той чи інший товар, звернемо увагу на те, що необхідно фіксувати строки акції, вказуючи на це покупцеві. Також необхідно інформувати покупців про обмежену кількість товарів і послуг. Подібні акції приваблюють відвідувачів саме своїми обмеженнями.
Обов'язково інформувати клієнтів про акції за коштами:
- телефону або електронної пошти (по базі даних клієнтів) - засіб хоч і ефективне, але у багатьох потенційних покупців або відключена послуга про отримання таких повідомлень, або вони викликають деяку ступінь роздратування;
- безпосередньо в самій аптеці (інформацію про акції розміщують у вітрині, торговельному залі) - тут можна сподіватися тільки на пам'ять покупців;
- через рекламні листівки - найбільш адекватний спосіб спілкування з покупцями.
Потрібно побудувати спілкування з покупцями насамперед на довірі, повністю виключивши зневажливе, зверхнє ставлення. Покупцям, які прийшли в аптеку вперше потрібно приділити трохи більше уваги. Покупці, яких уважно вислухали, порадили ліки виходячи з особливостей і потреб клієнта, обов'язково повернеться. Покупець ні в якому разі не повинен піти без покупки: відсутній необхідний препарат - порадьте аналог, занадто висока ціна - запропонуйте аналог за нижчою ціною. Головне - щоб покупець здійснив покупку. Якщо покупець піде з порожніми руками, він піде в іншу аптеку, де купить те, що йому потрібно, і швидше за все, буде ходити саме туди. [3]
Таким чином, для оптимізації діяльності аптеки необхідно зробити наступні кроки:
) вивчення свого покупця;
Аптека зможе конкурувати на ринку тільки в тому випадку, якщо у неї спостерігається поповнення клієнтської бази, що можна досягти відповідями на наступні питання:
- кого можна назвати нашим типовим покупцем?
- що приваблює наших клієнтів?
- як часто вони відвідують нашу аптеку ?;
- задоволені клієнти рівнем обслуговування в аптеці і т.д.
Подібні дослідження зовсім не обов'язково замовляти в спеціалізованих організаціях. Достатньо буде лише простих спостережень за покупцями, а також спілкування з ними. Більшість з них охоче відповість на подібні питання задані в легкій, що не вимагає точного формулювання відповіді манері.
) визначення конкурентних переваг.
Оскільки асортимент більшості аптек збігається, визначальними чинниками у боротьбі за споживача стають інші фактори. До них ми віднесемо картки знижок і бонусну програму, оформлення аптеки.
) забезпечення всіх видів корисності.
Покупець приходить в аптеку за необхідним йому ліками. Однак, це далеко не все, що стосується корисності. Корисність ліки для покупця важлива не менше ніж корисність часу, сервісу, інформації, корисність місцезнаходження та ін. Але все ж саме корисність медикаменту сподвігает споживача до купівлі. Тому аптека зобов'язана забезпечити клієнтів всіма вищепереліченими видами ползеності.
) доступна реклама.
Як не парадоксально, але аптека здатна, не привертаючи значні матеріальні витрати, організувати рекламну кампанію в своєму районі, місті, розташованих неподалік місцях зосередження людей (автобусні зупинки, станції метро та ін.). Наприклад виготовити яскраву зовнішню рекламу: вивіски, лайтбокси, виносні щити, покажчики і т.д. Зараз допомога в цьому охоче надається медичними і торговими представниками великих вітчизняних і зарубіжних фармацевтичних компаній, з якими працює аптека. Слід зайнятися виготовленням рекламних листівок з інформацією про аптеку на ксероксі, різографі або друкарським способом і поширити їх з рук в руки людям, які проходили повз вашої аптеки, або ж у будь-якому знаходиться поблизу жвавому місці. Є сенс поширювати ли...
