Таблиця 1 - Переваги та недоліки різних видів збуту [40]
ПРЯМОЇ СБИТпреімущества недоліки - Можливість отримати більший прибуток;- Збільшення частки готівкових коштів;- Виробник добре знає свого споживача;- Прямий контроль ціни і якості товару;- Підтримувати імідж набагато легше;- Гнучка політика цін.- Збільшення витрат на утримання збутової структури;- Ускладнення обліку товарно-грошових потоків;- Необхідність великих інвестицій;- Обмеженість зони покриття;- Невеликі обсяги сбита.КОСВЕННИЙ СБИТпреімуществанедостаткі - Можливість відвантаження великих партій товарів: - Освоєння нових ринків відбувається швидше;- Потреби покупців у доступності, якості, швидкості і сервісі задовольняються краще;- Виробник може сконцентруватися на виробництві.- Втрата контролю над цінами і якістю товару;- Виробник гірше розуміє споживача;- Знижується прибуток за рахунок надання знижок посередникам (учасникам каналу);- Виробник, працюючи через оптовиків, стає занадто від них залежні;- Посередники непредсказуемие.КОМБІНІРОВАННИЙ СБИТпреімуществанедостаткі - Збільшення охоплення ринку збуту;- Можливість диференційованого підходу до обслуговування кожного ринкового суб'єкта;- Можливість створити конкуренцію між каналами і, тим самим мотивувати їх до більш ефективної роботи.- Великі проблеми з контролем ефективності роботи кожного каналу;- Можливість конфліктів між учасниками;- Виробник гірше розуміє споживача;- Виробник занадто залежний від посередників;
Кожна конкретна організація повинна детально розглянути параметри кожної системи збуту і вибрати ту, чиї достоїнства найбільше посилять і чиї недоліки найменше вплинуть на позиції компанії. При виборі типу збуту можна користуватися системою оцінки найбільш важливих для фірми критеріїв щодо різних каналів збуту, наведеної у таблиці 2.
Таблиця 2 - Критерії вибору каналу збуту [13]
ХарактерістікіПрямой каналНепрямой каналКомментаріікороткійдліннийХАРАКТЕРІСТІКІ ПОКУПАТЕЛЕЙМногочісленность023Сокращеніе контактів відіграє важливу рольВисокая концентрація230Нізкіе витрати на один контактКрупние покупкі300Іздержкі на встановлення контакту швидко амортізіруютсяНерегулярние покупкі023Повишеніе витрат при частих і маленьких заказахОператівная поставка023Налічіе запасів поблизу точки продажіХАРАКТЕРІСТІКІ ТОВАРОВРасходуемие продукти310Необходімость швидкої доставкіБольшіе об'еми320Мінімізація транспортних операційТехніческі НЕ сложние023Нізкіе вимоги по обслужіваніюНе стандартізірованние300Товар повинен бути адаптований до специфічних потребностямНовие товари320Необходімое ретельне стеження за новим товаромВисокая ценность310Іздержкі на встановлення контакту швидко амортізіруютсяХАРАКТЕРІСТІКІ ФІРМИОграніченние фінансові ресурси023Сбитовие витрати пропорційні обсягу продажПолний ассортімент320Фірма може запропонувати повне обслужіваніеЖелателен хороший контроль310Мінімізація числа замовлень між фірмою і її ринкомШірокая ізвестность023Хорошій прийом з боку системи збуту
Де цифри від 0 до 3 позначають пріоритетність в ухваленні рішення:
- зовсім не важливо;
- маловажно;
- має значення;
- дуже важливо.
При виборі і формуванні каналу розподілу необхідно визначити тип використовуваного посередника. Загальну класифікацію посередників зазвичай проводять по поєднанню наступних ознак:
- Від чийого імені працює посередник;
- За чий рахунок посередник веде діяльність.
Класифікація посередників представлена ??в таблиці 3.
Таблиця 3 - Типи посередників
Тип посреднікаПрізнакДілер- від свого імені;- За свій счет.Дістрібьютор- від чужого імені;- За свій счет.Коміссіонер- від свого імені;- За чужий счет.Агент, Брокер- від чужого імені;- За чужий рахунок.
Дилери - частіше оптові посередники. Вони набувають товар за договором поставки і стають власниками продукції після повної оплати поставки. На цьому їхні відносини з компанією-виробником закінчуються.
Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні - єдині представники виробника в даному регіоні, і авторизовані, що співпрацюють з виробником на умовах франшизи.
Дистриб'ютори - як оптові, так і роздрібні посередники, що ведуть діяльність у певному регіоні протягом певного терміну від імені виробника. Дистриб'ютори не є власниками продукції.
Комісіонери схожі на дистриб'юторів, але відрізняються від них тим, що ведуть діяльність не за свій рахунок, хоча, при цьому, вони зобов'язані забезпечити збереження товару, і несуть відповідальність за шкоду, заподіяну продукції з їх вини.
Агенти і броке...
