гічне рішення для будь-якої організації [27].
На етапі розробки збутової мережі в системі збуту, компанія повинна відповісти на такі основні питання:
- Які канали розподілу вибрати і яка їх кількість буде оптимальним;
- Який метод збуту буде найбільш оптимальний і чому;
- Які посередники будуть брати участь у збутової мережі і які вибрати методи роботи з ними;
- З якою інтенсивністю компанія збирається охоплювати ринок;
- Який рівень централізації рішень в області збуту доцільний;
- Який рівень збутової інтеграції буде оптимальний;
- Чи необхідна конкуренція (як в каналах, так і між каналами збуту);
- Як і в якому вигляді буде функціонувати післяпродажний сервіс [40].
Всі ці питання відносяться до трьох взаємозалежних напрямках діяльності, складових будь-яку систему збуту: збутовий маркетинг, розподільна логістика та канали збуту.
Кожен учасник руху товару по факту - учасник каналу збуту (розподілу). Канал збуту - це безліч компаній і окремих фізичних осіб, що входять до права власності й беруть на себе відповідальність за певний продукт або послугу в період їхнього руху від виробника до кінцевого споживача. Від того, які канали розподілу вибирає організація, залежать швидкість, час, ефективність руху та збереження продукції при її доставці від виробника до кінцевого споживача. Послідовна сукупність каналів збуту являє собою весь шлях, який проходить товар.
Усередині будь-якого каналу збуту формується п`ять наступних потоків:
- Потік прав власності (від одного каналу до іншого);
- Фізичний потік - безпосередньо переміщення товарів по каналу від виробника до доонечно покупцеві;
- Потік замовлень, послідовно формуються, в каналі збуту від кінцевого покупця до виробника;
- Фінансовий потік, що виходить від покупця;
- Потік інформації від виробника до покупця і навпаки [40].
Будь збутової канал виконує певний набір функцій, які необхідні для здійснення товарообміну:
- Дослідницька робота (збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну);
- Стимулювання збуту (створення та поширення увідомлюючих комунікацій про товар);
- Встановлення контактів (налагодження і підтримку зв'язку з потенційними покупцями);
- Підгонка товару під вимоги споживачів (сортування, монтаж, упаковка і т.д.);
- Проведення переговорів (акт узгодження цін і інших умов для наступного здійснення акту передачі власності);
- Організація товароруху (транспортування, складування і зберігання товару);
- Фінансування (пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу);
- Прийняття ризику (прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу і збереження товару).
При передачі частини функцій посередникам, витрати, а, отже, і ціни виробника стають нижче. Посередники в цьому випадку повинні покрити свої витрати шляхом стягування додаткової плати. Питання про те, кому слід виконувати різні функції каналу - це, по суті справи, питання про відносну результативність і ефективність каналу. І, якщо з'являється можливість виконати функції більш результативно - канал перебудовується [23, c. 330-332]. Основна класифікація каналів збуту здійснюється за кількістю складових рівнів в усі ланцюжку збуту. Ця кількість відображає таку властивість каналу, як його довжина. Основні типи каналів збуту представлені на малюнку 1.
Рисунок 1 - Основні типи каналів збуту
У практиці можна зустріти і більш протяжні канали розподілу. З погляду виробника, чим більше число посередників у каналі, тим складніше отримувати інформацію про кінцевих споживачах і контролювати збут. З точки зору споживача, чим більше число посередників, тим вище ціна товару.
Існує також класифікація за кількістю незалежних посередників на кожному рівні збутового ланцюжка. Їх кількість визначає ширину каналу.
Рух товару по каналу нульового рівня характеризує прямий збут, а рух товару по багаторівневому каналу (один і більше посередників) - непрямий (непрямий) збут. Кожен виробник одночасно може мати кілька каналів збуту, сукупність яких являє собою комбіновану систему збуту.
Переваги та недоліки прямого, непрямого і комбінованого (багатоканального) методів збуту наведені в таблиці 1.
...
