ри є посередниками, які виступають у якості помічника іншого, основного юридичної особи. Брокери відрізняються від агентів тим, що не перебувають у договірних відносинах з жодною із сторін, що беруть участь в угоді.
Різні посередники можуть працювати з різними сегментами покупців, і кожен посередник може зосередитися на задоволенні потреб саме свого клієнтського сегмента [30, с. 21].
Торгові посередники відіграють важливу роль у просуванні товарів підприємства на ринок, а тенденція до інтеграції учасників каналу забезпечує наступні переваги: ??
- Дослідницьке (координація досліджень та обмін інформацією);
- Стимулюючий маркетинг (за рахунок об'єднання маркетингових зусиль);
- Контактна (організація зв'язків між усіма учасниками каналу, постачальниками сировини, громадськістю тощо);
- Технічне (доопрацювання, модернізація товарів відповідно до побажань споживачів);
- Договірне (єдина цінова політика);
- Організаційно-логістичне (узгоджена, загальна методологія транспортування і складування товарів).
Можна виділити кілька основних критеріїв оцінки торгового посередника:
- Фінансова надійність;
- Маркетингова політика;
- Стан збутової мережі;
- Популярність і репутація і т.д.
Від правильного вибору посередників в чому залежить успішна продаж товарів і імідж компанії-виробника.
Але важливо не тільки правильно вибрати кожного посередника, але і обчислити оптимальне їх кількість в збутової мережі, щоб забезпечити необхідний рівень охоплення ринку і побудувати ефективну збутову мережу. Є три підходи до вирішення цього питання: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл.
Коли виробник намагається забезпечити присутність виробленої ним продукції в максимальному числі різних пунктів торгівлі, щоб забезпечити максимальне охоплення ринку. Така стратегія найчастіше застосовується при поширенні товарів щоденного попиту.
Під ексклюзивним розподілом мається на увазі вибір вузького кількості посередників, які безпосередньо працюють з продукцією виробника. Такий розподіл використовується при необхідності мати контроль над роботою продавців і якістю наданого ними сервісу. Такому учаснику збуту дається виключне право на розповсюдження продукції на певній території. Посередник, в свою чергу, не може торгувати конкуруючими товарами.
Селективне (вибіркове) розподіл - займає місце між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. При такому розподілі використовується вузьке кількість посередників, але їх число вище, ніж при ексклюзивному. Селективний розподіл дає виробникові можливість завойовувати необхідну частку ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при застосуванні інтенсивного розподілу. Таку стратегію раціонально використовувати якщо товари складні в післяпродажному обслуговуванні [13].
Варто зауважити, що організації не обов'язково вибирати один певний тип розподілу - вона може користуватися подвійними каналами розподілу, тобто, диверсифікувати свою діяльність, продаючи по двом або більше каналах. Різні види збуту можна вибрати для двох різних товарів від одного виробника, або для двох різних ринків, на які виробник виводить один і той же товар. Наприклад, підприємство, що виробляє автомобілі, може застосувати інтенсивний розподіл при продажу звичайних моделей, розрахованих на масове споживання, а ексклюзивне - при продажу ексклюзивних моделей. Фірми також можуть переходити від ексклюзивного збуту до вибіркового, і потім до інтенсивного у міру проходження товару по своєму життєвому циклу. Однак, майже неможливо пройти цей процес навпаки - від інтенсивного до вибіркового і, потім до ексклюзивного. Компанія також може створити новий спосіб розподілу [12, c. 159].
Вибрати оптимальний канал збуту і розподілити функції серед учасників каналу, а також координувати й управляти їм допомагає збутова логістика.
Збутова (розподільча) логістика - це управління всіма матеріальними і нематеріальними операціями, які здійснюються в процесі доведення готової продукції до споживача, а також передачі, зберігання та обробки відповідної інформації. Головне завдання збутової логістики полягає в раціоналізації процесу розподілу наявних товарів.
Розподільча логістика є тією частиною всієї логістичної системи організації, яка інтегрована в сферу збуту, або, іншими словами, здійснюється в післявиробничий період і покликана забезпечити найбільш ефективну організацію розподілу товарів.
Розподільна д...
