способи проникнення на ринки окремих країн (експорт, спільна діяльність, пряме інвестування, участь у виставках ярмарках). Вибір конкретного способу залежить, насамперед, від фінансових можливостей і цілей підприємства, виду та конкурентоспроможності продукції, особливостей економічної, політико-правової та культурного середовища різних країн.
Розробка міжнародної збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу проникнення на зовнішній ринок. Це передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.
Розробці стратегії виходу передує аналіз оцінки ефективності існуючої збутової системи, як в цілому, так і по окремим її елементам, відповідність проведеної фірмою збутової політики конкретним ринковим умовам. Причому аналізу піддаються не стільки кількісні показники обсягів продажів по продукту і по регіонах, скільки весь комплекс факторів, що впливають на розміри збуту. Цей комплекс включає:
? організацію збутової мережі;
? ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту;
? правильність вибору ринку;
? час і способи виходу на ринок [2, с.22].
Аналіз ринку передбачає виявлення ефективності кожного елемента системи, оцінку діяльності збутового апарату. Велике значення при формуванні збутової політики фірми має вирішення питання про вдосконалення методів роботи з кінцевими споживачами. Обгрунтуванням методу входу на ринок є багатоваріантний розрахунок витрат обігу та вибір на його основі оптимального варіанту за основними напрямками збутової діяльності на цільовому ринку або його сегменті.
Малюнок 2 - Форми виходу на зовнішній ринок
. Найбільш простий і поширеною формою виходу на зовнішній ринок є експорт товарів. Експорт вимагає найменших витрат ресурсів, тому що всі маркетингові функції в основному лягають на плечі посередників.
Експорт може бути активним чи пасивним. При пасивному експорті підприємство час від часу виробляє експорт своїх товарів, найчастіше в результаті особливих замовлень з боку іноземних клієнтів.
Активний експорт є наслідком стратегічного рішення підприємства вийти на зовнішні ринки. Підприємство може здійснювати експорт з використанням спеціалізованих посередників або безпосередньо за допомогою іноземних оптовиків і торговців. При експорті з використанням посередників підприємство мінімізує свої зусилля, спрямовані на просування товарів на зовнішні ринки, тому цей спосіб особливо корисний фірмам, які тільки починають освоювати сферу міжнародної торгівлі. У даному випадку підприємство веде справи з посередником, який знаходиться на внутрішньому ринку. Основною перевагою такого виду експорту є те, що підприємство може уникнути всіх складнощів, пов'язаних з доставкою товарів за кордон, тарифами, іноземними законодавчими актами та іншими подібними проблемами - всі ці обов'язки перекладаються на посередника. До того ж ризик для підприємства при цьому мінімальний і не потрібно значних інвестицій. Серед недоліків можна відзначити практично повну втрату контролю над цінами і доставкою товару на зовнішній ринок.
Незважаючи на всі переваги експорту з використанням спеціалізованих посередників, деякі підприємства вирішують експортувати свої товари безпосередньо посередникам, які знаходяться на зовнішньому ринку. Вигідним відмінністю цього виду експорту є підвищення контролю підприємства над товарами, вивезеними на зовнішній ринок. До недоліків можна віднести додаткові витрати, що виникають в даному випадку.
. Ліцензійні операції (Франчайзинг). Франчайзинг, як і експорт, - це досить простий і ефективний спосіб виходу на зовнішні ринки. У даному випадку підприємство (франчайзер) надає право використовувати свою виробничу технологію, торгову марку і патент іншому підприємству (франчайзі), що знаходиться на території іноземної держави [29, с.27]. Крім цього, франчайзер забезпечує технічну підтримку, допомогу в організації маркетингової діяльності і в ряді випадків навчання персоналу. У відповідь франчайзер отримує плату. Причиною використання системи франчайзингу є можливість вийти на зовнішні ринки з мінімальним ризиком і мінімальними витратами.
Можна відзначити ряд переваг франчайзингу перед експортом. Франчайзинг надає ширші можливості контролю над збутом товарів і вимагає невеликих капітальних витрат. Так само, як і експорт, франчайзинг менш ризикований, ніж прямі іноземні інвестиції, оскільки дає більше гнучкості при відході з ринку у разі відсутності прибутку.
Однак у порівнянні з прямими іноземни...
