купательское рішення проходить наступні стадії.
. Усвідомлення потреби - відчуття різниці між нинішнім становищем і бажаним - стимулює і активізує процес ухвалення рішення. При цьому становлять інтерес наступні питання:
Які потреби і спонукання задовольняються купівлею і використанням даного продукту (тобто яку користь шукають споживачі)?
Чи є ці потреби в даний час прихованими або потенційні покупці їх вже відчувають?
Наскільки зацікавлені і продукті більшість перспективних покупців в цільовому сегменті ринку?
. Пошук інформації - пошук інформації в пам'яті (внутрішній пошук) або використання відноситься до предмету пошуку інформації ззовні (зовнішній пошук). У цьому випадку необхідно з'ясувати:
Яка інформація, що відноситься до продукту або марці, зберігається в пам'яті?
Чи є у споживача мотивація звернутися до зовнішніх джерел для пошуку інформації про існуючі варіанти і їх характеристиках?
Які специфічні джерела інформації використовуються найчастіше, коли робиться пошук?
На які особливості чи властивості націлений пошук?
. Предпокупочная оцінка варіантів - оцінка альтернатив з погляду очікуваної вигоди і обмеження вибору до кращого варіанту:
В якій мірі споживачі зайняті оцінкою та порівнянням варіантів?
Які варіанти продукту та/або марки залучені в процес оцінки?
Які критерії оцінки продукту (показники вироби) використовуються для порівняння різних варіантів?
а). Які показники продукту найбільш істотні в процесі оцінки?
б). Наскільки складний процес оцінки?
Який результат оцінки для кожного з варіантів, вибраних для покупки?
а). Що вважається вірним щодо кожного показника кожного варіанту?
б). Сприймається є різниця між ними істотною, або варіанти сприймаються аналогічними?
Відповідно до якого загальним правилом приймалося рішення для визначення найкращого вибору?
. Купівля - придбайте кращого варіанту продукту або задовольняє заміни. Тут важливо дізнатися:
Чи буде споживач витрачати час і енергію, щоб знайти і купити кращий варіант?
Чи потрібні додаткові зусилля для знаходження кращою торгової точки для покупки?
Які моделі покупки предпочитаются (наприклад, покупка в роздрібному магазині, покупка на дому йди інші способи)?
. Споживання - використання придбаного продукту. У цьому випадку необхідно з'ясувати: відбувається споживання відразу або відкладається на деякий термін. Характер споживання виявляється за допомогою опитування, спостереження або експерименту.
. Послепокупочное оцінка варіантів - оцінка того, якою мірою отримано задоволення від покупки. Це з'ясовується за допомогою наступних питань:
Яка ступінь задоволення або незадоволення виражається у відношенні раніше використовувалися варіантів продуктів або послуг?
Які причини задоволення або незадоволення?
Розділяли Чи із солідарності почуття задоволення або незадоволення інші люди?
Чи були спроби споживачів вимагати відшкодування незадоволення?
Чи були спроби повторної покупки будь-якого з варіантів?
а) якщо ні, то чому?
б) якщо так, то чи відображають ці спроби лояльність марці або інерцію?
Звільнення - позбавлення від невикористаного продукту або залишків використаного. У цій останній стадії вирішуються наступні проблеми:
повне позбавлення від продукту;
переробка продукт;
продаж уживаного продукту.
Прийняття рішення про покупку залежить від багатьох факторів: індивідуальні відмінності; вплив середовища; психологічні процеси.
На поведінку покупця впливають п'ять основних категорій індивідуальних рішень:
) можливості покупця;
) знання;
) відносини;
) мотивації;
) індивідуальність, цінності та спосіб життя. Покупці живуть в певному середовищі. Їх поведінка в процесі рішення визначається:
культурою;
соціальним становищем;
персональним впливом;
сім'єю;
ситуацією.
Щоб зрозуміти поведінк...
