. Попереднє стан: настрій (занепокоєння, приємне настрій, збудження) або умови (кількість грошей в кишені, втома), з якими споживач входить в ситуацію. Попереднє стан відрізняється від стану в момент покупки, яке складається у відповідь на ситуаційні фактори, а також від більш стійких індивідуальних рис (характеристик особистості).
Середа магазину викликає інтерес з двох причин. По-перше, на відміну від ситуаційного впливу, які не підвладного контролю з боку продавця, середу в магазині компанії можуть створювати самі. По-друге, цей вплив створюється в самому що ні наїсти відповідному місці - всередині магазину.
Музика - один з найбільш ефективних се дств вл іянія на ситуацію. В ході одного з маркетингових досліджень в супермаркетах звучання музики міняли від гучної до приглушеної. Споживачі, які чули гучну музику, проводили в магазині менше часу, проте витрачали стільки ж грошей, скільки і ті, що чули музику тиху. Одночасно вивчалося й вплив музичного ритму. Повільна музика, в порівнянні з швидкою, сприяла збільшенню як часу, проведеного всередині магазину, так і витрат. Аналогічний вплив музичного ритму спостерігалося і в ресторанах. Коли звучали повільні мелодії, відвідувачі проводили в ресторані майже на 25% більше часу і залишали в барі на 50% більше грошей, ніж будь ритм був швидкий.
За допомогою планування магазина і розташування товарів усередині нього можна збільшити ймовірність того, що споживач побачить товар.
Планування супермаркету може бути розроблена таким чином, щоб потік руху споживачів приводив їх до визна?? Оленою прилавкам.
Кольорове рішення магазину потенційно впливає як на сприйняття споживачів, так і на їх поведінку. Теплі кольори, наприклад червоний і жовтий, більше підходять для залучення людей, ніж холодні - синій і зелений.
Інформативні і прості у використанні внутрімагазинні матеріали можуть заповнити недоліки, пов'язані з нестачею торгового персоналу у залі. Один з таких внутримагазинной матеріалів носить назву додатковий агент. Він являє собою паперову стрічку, яка містить інформацію про потрібний продукт і підвішується полиці з кухарями.
Час - важливий факт ситуаційного впливу, повною мірою виявляється в ситуаціях покупки. Попит на деякі продукти в чому залежить від часу. Наприклад, попит на іграшки та подарунки зростає перед різдвом; попит на прохолодні напої, що досягає свого піку влітку, взимку значно знижується. Більш того, в залежності від пори року можна по-різному позиціонувати товар.
Велике значення мають ситуації використання, тобто умови, в яких відбувається споживання. Іноді ситуації купівлі та використання практично збігаються, наприклад, коли споживач обідає в ресторані. Однак найчастіше споживання і покупка відбуваються в різних умовах, як з точки зору місця, так і часу.
На поведінці споживача може позначатися соціальне середовище, в якій відбувається використання продукту. При сьогоднішньому ставленні до паління присутність некурящих людей може змусити курців утриматися від куріння. Продажі такого продукту, як пиво, дуже чутливі до ситуації споживання: чи буде воно відбуватися на очах у всіх або в більш тісній компанії. Час доби, в який споживається товар, теж може впливати на споживачів.
Маркетолог може уявити себе на місці покупця, провести опитування недавніх покупців з проханням пригадати, що підштовхнуло їх придбання товару, попросити споживачів, які планують купити певний товар, описати, що вони представляють процес покупки, і, нарешті , поцікавитися у покупців, як вони уявляють собі ідеальний процес покупки.
У процесі покупки вирішується кілька завдань:
) потрібно купувати; 2) коли купувати; 3) що купувати; 4) де купувати і 5) як купувати.
Не всі наміри купити здійснюються, тому що у споживача завжди є можливість перервати процес прийняття рішення. Цьому можуть перешкодити багато факторів:
зміна мотивації - активізована потреба задовольняється іншим шляхом або домінуючими стають інші потреби;
змінилися обставини - економічні міркування або інші фактори роблять покупку в даний момент неможливою;
нова інформація - попередня оцінка варіанта здається вже неповною;
бажаних варіантів більше пет - несподіваний дефіцит.
Іноді купівельну рішення включає в себе ретельне зважування та оцінку якості продукту. В інших ситуаціях переважатиме емоційний вибір, і об'єкт покупки розглядається символічно з погляду задоволення, фантазій і естетичних оцінок. Купівля та споживання зазвичай відображають і практичний, і емоційний аспекти.
По...
