ює на ринку B2B (бізнес - для бізнесу). Єдиним критерієм сегментування є географічне розташування фірм споживачів. Поставки меблів здійснюються для фірм, фактичне розташування яких входить в географію Ярославля і Ярославської області.
У даній компанії використовується недиференційований маркетинг, так як політика компанії орієнтована на весь ринок, без дрібного сегментування.
Компанія використовує метод раціонального позиціонування. Обрані три основні характеристики:
1. Якість
. Чи не обмежений асортимент
. Високий рівень продажного і піст. продажного обслуговування.
При розрахунку ціни використовується не ринковий метод розрахунку, метод орієнтований на витрати + прибути. Під словом «прибути» розуміється коефіцієнт 1.6. Якщо говорити мовою «споживача» то здійснюється все таким чином, ми робимо закупівлю у постачальника за певну ціну і множимо цю суму на 1.6, таким чином у нас сформувалася продажна ціна.
Тепер варто розповісти про політику просування компанії на ринку. Почну я мабуть з реклами: використовується лише один вид, директ-маркетинг. Просування продажів здійснюється шляхом особистих продажів, телемаркетингу. Ніяких зв'язків з громадськістю, реклами на телебаченні чи радіо реклами. З чим це пов'язано? Все дуже просто ... Керівництво компанії абсолютно переконане в тому, що жодна реклама не зробить реальних продажів, максимум що вона може, викликати невеликий інтерес за великі гроші. Тому компанія робить акцент лише на прямий маркетинг і на активні продажі.
збутової прямий маркетинг ринок
2.2 Аналіз прямого маркетингу в збутової політиці ТОВ «PROFI»
Основні види прямого маркетингу, використовувані компанією:
1. Особиста продаж - ця форма прямих продажів часто поєднується з телефонним маркетингом (телемаркетингом). Пошуки потенційних покупців - завдання торгового персоналу компанії - в поєднанні з телемаркетингом полегшуються, оскільки найпростішою базою даних в цьому випадку виявляється телефонний довідник. (Таким чином здійснюється пошук нових клієнтів, яких немає в базі даних Клієнт Менеджер.)
Як це виглядає на практиці:
) Менеджер відкриває телефонний довідник
) Набирає номер телефону
) Являє свою компанію, діяльність і називає своє ім'я.
Приклад: Добрий день! Мене звуть Мальвіна, меблева компанія PROFI, наша компанія займається поставками офісних меблів високої якості, скажіть будь ласка, у Вас є пара вільних хвилин? Як я можу до Вас звертатися?
) Якщо менеджер розуміє, що клієнт налаштований до нього лояльно, то в кінці бесіди менеджер пропонує особисту зустріч, знайомство.
) Якщо менеджеру при особистій зустрічі вдається зберегти з клієнтом довірчі відносини, він зможе зацікавити його, то продаж відбудеться.
Даний алгоритм є ідеальним, але дуже часто менеджерів зустрічає невдача. Чому? розберемося трохи нижче.
. Телемаркетинг (продажі по телефону).
Для успіху телемаркетингу необхідно мати і постійно оновлювати базу даних про клієнтів і потенційних покупцях; займатися відбором і спеціальної професійної підготовкою персоналу, стимулювати його роботу для отримання очікуваного ефекту; провести дослідження для встановлення кращого часу звернення до організаціям і приватним клієнтам; скласти і протестувати текст звернення, початок і кінець розмови, очікувані питання і відповіді.
Компанія PROFI має сформовану базу даних під назвою «Клієнт Mенеджер». Програма дуже зручна у використанні, клієнт прикріплюється до певного менеджеру, ми можемо переглянути номери телефонів, електронні адреси, фактичні і юридичні адреси компанії, і що найголовніше, дати і час останніх контактів з даним клієнтом. (див. рис. 2)
Рис. 2. Програма Клієнт Mенеджер
Таким чином, якщо клієнт є постійним, і у нього є потреба в меблях, то менеджери компанії PROFI вдаються до продажу по телефону. Економлячи свій час і час клієнта.
На перший погляд все дуже просто і зрозуміло, але і тут є свої нюанси, про які так само трохи пізніше.
E-mail розсилка з пропозиціями є хорошим інструментом продажів, але в компанії ТОВ «PROFI» розвивається повільно і з великими труднощами. Дуже важливо грамотно його оформити, дотримуючись деякі правила:
звернення до покупця повинно носити суто індивідуальний характер, що досягається застосуванням найвідоміших йому слів - його імені;
необхідно так скласти текст листа, щоб ств...
