містить в собі будь-які труднощі, перешкоди або навіть елементи ризику (наприклад, сплав по гірських річках, туризм на виживання, гірський туризм та ін.).
Теорія мотивації Шварца розглядає раціональні та емоційні мотиви. Відповідно до такої класифікації виділимо основні раціональні мотиви, які спонукають клієнта до придбання туристських послуг.
Прибуток або економія. Виражається, насамперед, в економії грошей, часу і зусиль для досягнення певного рівня зручності і комфорту.
Зниження ризику. Потреба відчувати себе впевнено і надійно, мати гарантії збереження стабільності.
Зручність. Бажання полегшити, спростити свої дії. Одним з вторинних мотивів при виборі туристичної фірми є вигідність її місцеположення (географічне зручність).
Якість. При придбанні туристського продукту в багатьох випадках визначальним фактором є очікуване його якість. А оскільки про нього споживач часто судить за ціною, то занадто низькі ціни нерідко чинять негативний вплив на очікування, пов'язані з тими чи іншими туристськими послугами.
Гарантоване обслуговування. Даний мотив можна розглядати стосовно до рівня обслуговування клієнтів, так як вони вважають за краще атмосферу передбачуваності у відносинах з виробниками та продавцями послуг.
У вмінні створити подібну обстановку криється колосальний успіх компанії Макдональдс raquo ;. Гарантований рівень обслуговування відвідувачів, швидкість, чистота, єдиний фірмовий стиль, усталене якість страв - все це приваблює клієнтів, які знають, на що вони можуть розраховувати, усталене якість страв - все це приваблює клієнтів, які знають, на те, що вони можуть розраховувати.
Репутація. Це один з важливих мотивів при виборі туристичної фірми і оцінці доцільності придбання тих чи інших послуг у конкретної фірми. Репутація підприємства є одним з головних критеріїв при вирішенні, чи заслуговують пропоновані їм послуги довіри клієнтів.
До придбання туристських послуг споживачів спонукають не тільки раціональні мотиви. До іншої, не менш важливою, групи відносяться емоційні мотиви.
Своє Я raquo ;. Кожна людина бажає особистого визнання. Люди хочуть, щоб їх цінували, поважали, і завжди прагнуть відчути свою значимість. Так чому б співробітникам туристського підприємства не створити такі умови для своїх клієнтів? Це багато в чому себе виправдовує і приносить відчутні результати.
Визнання. Пошук дій, пов'язаних з формуванням свого статусу, підвищення престижу, іміджу. Одні знаходять задоволення цієї потреби в придбанні певних туристичних продуктів, для інших же більш важливий сам процес обслуговування. Тому для успішної роботи з клієнтом турфірмі слід ненав'язливо підкреслити в рекламі або при особистому контакті характеристики пропонованих послуг, що відповідають подібним мотивами, і надати клієнтові можливість при його обслуговуванні задовольнити свою потребу у визнанні.
Пізнання. Постійна націленість на нові відкриття, знання, дії. Виявлення потенційних споживачів, діями яких керує даний мотив, надзвичайно важливо, особливо при впровадженні на ринок нового туристського пропозиції. Їх приклад сприяє більш легкому та швидкому прийняттю нової послуги основними групами споживачів.
Дотримання моді. У кожній групі потенційних споживачів є ті, чия поведінка на ринку визначає саме цей мотив. Завдання туристської фірми полягає в тому, щоб вчасно його визначити і зробити відповідну пропозицію.
Бажання бути прийнятим у суспільстві. Людина, крім особистого визнання і бажання відчувати свою значимість у суспільстві, прагне бути прийнятим ім. Люди в більшій чи меншій мірі хочуть подобатися оточуючим. Цей суто емоційний мотив може підштовхувати клієнтів до здійснення певних дій. Клієнти, для яких цей мотив є найбільш сильним, уживають такі дії самостійно. Інші ж можуть бути більш стриманими в цьому плані. Отже, завдання полягає в тому, щоб всіма доступними способами і прийомами пробудити у споживачів бажання бути прийнятими в суспільстві і подобатися оточуючим. Для цього доцільно слідувати правилу Д. Карнегі - фахівця в галузі людських комунікацій: Волайте до шляхетних мотивів raquo ;. Престиж. Даний мотив може розглядатися з двох сторін. З одного боку, він виражається в прагненні належати до певної групи. Тоді ця потреба задовольняється шляхом участі в різних групових поїздках, встановлення дружніх відносин і т.д. З іншого боку, престиж може означати повну незалежність. У цьому випадку мова йде про індивідуалізації, про потребу бути поміченим, виділеним із загальної маси клієнтів. автоматизований кошторис попит
Потрібно відзначити, що, незважаючи на велику кількість розроблених теорій мотива...
