ції, всі вони пояснюють поведінку людини по-різному. Це обумовлено, насамперед, неизведанностью і Непознанность психології людини, його ще далеко не до кінця вивченим внутрішнім світом. Ідентифікація мотивів поведінки споживачів туристських послуг ускладнюється і тим, що сучасне суспільство одночасно породжує протилежні одна одній потреби, такі, наприклад, як:
? ізоляція і життя групі;
? осілість і рухливість;
? відпочинок і діяльність;
? пускання коренів і відсутність коренів raquo ;;
? пасивне споживання і творчий підхід до проведення вільного часу;
? проведення відпустки за певною запропонованій програмі і на власний розсуд.
Саме через наявність таких суперечливих потреб туризм потребує ретельних маркетингових дослідженнях мотивів поведінки споживачів. Специфіка туристської діяльності така, що необхідно приділяти особливу увагу емоційних мотивів. Справа в тому, що емоційні мотиви людини частіше істотно переважують раціональні мотиви. Людина - не комп'ютер, від нього не можна очікувати абсолютного і послідовного раціоналізму. Тому у взаєминах туристського підприємства з клієнтами першочергового значення набуває постійна поправка на їх емоції, а також облік інших факторів, що впливають на поведінку споживачів. Важливим напрямком маркетингових досліджень споживачів є отримання відомостей про їх поведінці, пов'язаній з придбанням туристських послуг.
.3 Моделювання споживчої поведінки
Для оцінки споживачів необхідно відповісти не тільки на питання - які покупці утворює ринок?
Також важливими є відповіді на питання:
- що вони купують?
- чому?
хто бере участь у процесі покупки?
як купують?
коли?
де?
Відповіді на перелічені запитання дозволяють змоделювати поведінку покупця. Процес моделювання споживчої поведінки включає:
Аналіз факторів, що визначають поведінку покупців;
Аналіз процесу покупки товару.
В залежності від типу споживачів та їх поведінки виділяють два типи ринків: споживчий ринок і ринок підприємств.
На поведінку покупця на споживчому ринку роблять сильний вплив фактори культурного порядку, соціальні, особистісні та психологічні чинники.
Найсильніше вплив на потреби і поведінку покупця надають культурні фактори: культура, субкультура, соціальний клас/положення.
Культура - сукупність основних цінностей, понять, бажань, сприйнятих членом суспільства від сім'ї та інших суспільних інститутів. Маркетинг повинна відслідковувати зміни в культурному житті суспільства, щоб запропонувати нові товари для задоволення змінених потреб.
Субкультура - складова частина культури, характерна для групи людей із загальною системою цінностей, формується на національної, регіональної, расової чи регіональній основі. Для кожної субкультурної групи споживачів маркетинг розробляє і пропонує товари і послуги.
Соціальні класи - побудовані в строгій ієрархії, відносно однорідні, стабільні суспільні групи, об'єднані єдиними цінностями, інтересами і поведінкою. Відмінні ознаки соціального класу: схильність його представників до більш-менш однаковому поведінці; наявність певного соціального статусу (соціальне становище людини в суспільстві); освіту, рід діяльності, рівень доходів; можливість переходу з класу в клас.
Сім основних соціальних класів США:
Вищий клас (менше 1% населення). Еліта, живе на успадковане багатство. Жертвує величезні гроші на благодійність, володіють кількома будинками, діти навчаються в престижних школах. Попит на предмети розкоші, подорожі. В одязі воліють консервативний стиль, не люблять виставляти багатство на показ. Служить референтною групою для інших (на неї рівняються більш низькі класи).
Вищий нижчий клас (2%). Отримують високі доходи виключно завдяки своїм діловим або професійним якостям. Вихідці з середнього класу. Активну участь у громадських справах. Прагнуть придбати символи високого соціального статусу: яхти, дорогі будинки, машини і т.п. Прагнуть перейти в 1-й клас, звичайно це вдається тільки їх дітям.
Середній вищий клас (12%). Не володіють особливим багатством. Найчастіше - професіонали у своїй галузі, незалежні бізнесмени, керівники корпорацій. Вірять у необхідність освіти, прагнуть, щоб діти отримали гарну освіту (професійне, в т.ч. адміністративне). Попит на хороші будинки, одяг, автом...
