вих агентів. Він виявив, що ймовірність продажу підвищиться до тієї міри, до якої передбачуваний клієнт і продавець мають схожі характерні риси. Ці риси покладалися детермінантами набору рольових очікувань для продавця і взагалі переваги продавцем тих, хто як я raquo ;.
. Модель Горизонтальні відносини розглядає взаємодію між членами закупівельної групи. Вона вважає, що постачальник бажає отримати більше влади всередині організації, а також досягти більшого контролю над параметрами, що визначають ефективність його роботи. Модель концентрує увагу на можливих конфліктах між позиціями постачальника та інших співробітників усередині організації, а також розглядає тактики, використовувані снабженцем для зниження впливу інших співробітників фірми.
. Модель Особи, що впливають на рішення про закупівлю виявляє, що в процес прийняття рішення про закупівлю для потреб організації залучаються окремі індивідууми, що виконують різні ролі. Вона підкреслює, що для підприємця важливо ідентифікувати осіб, які входять в закупівельний центр, і зрозуміти відносини між ними. Модель ґрунтується на обмеженої влади і відповідальності агента по закупівлях. [9]
.3 Фактори, що впливають на поведінку ділових покупців
При ухваленні рішення про покупку на покупців промислових товарів впливає безліч факторів економічного і неекономічного характеру, які умовно можна розділити на зовнішні і внутрішні.
До зовнішніх факторів належать: рівень первинного попиту, економічна перспектива, можливість отримання кредитів, умови поставки, темпи науково-технічного прогресу, державне регулювання економіки, розвиток конкуренції.
Внутрішні чинники можна підрозділити на три відносно самостійні групи:
) організаційні (цілі, мотиви, методи роботи, організаційна культура);
2) міжособистісні (групові цілі, повноваження, статус, відносини);
) особистісні (вік, освіта, посада, тип особистості).
Все різноманіття чинників представлено на малюнку 1.
Зовнішні факториУровень первинного попиту Грошово-кредитна політика Економічна перспектива Умови поставки Темпи науково-технічного прогресу Державне регулювання економіки Розвиток конкуренції? Покупець Внутрішні чинники ОрганізаціонниеМежлічностниеЛічностние Цілі Мотиви Методи роботи КультураОтношенія Повноваження Статус Групові целіВозраст Освіта Посада Тип особистості Рисунок 1 - Основні фактори, що впливають на поведінку покупців-організацій
Оцінку первинного попиту зазвичай здійснюють за двома показниками: кількістю потенційних покупців і кількості товару, що купується одним споживачем. Загальний обсяг попиту розраховують в натуральному і грошовому (обсяг продажів) вираженні і визначають за такою формулою:
(1)
Де ОС - загальний обсяг попиту в натуральному вираженні,
КТ - кількість товару, що купується одним споживачем,
ЧП - чисельність потенційних покупців.
Перехід від централізовано регульованої до ринкової економіки супроводжується суттєвими перетвореннями економічної діяльності. Разом з трансформацією відносин форм власності, інституційного середовища, методів господарювання та державного впливу на економічну діяльність вдосконалюється структура виробництва і видозмінюється психологія людей. Тривалість перехідного періоду для різних країн неоднакова і залежить від початкового стану економіки, суспільного і державного устрою країни, менталітету народу, значущості розходженні діючої та перспективної економічної системи.
Грошово-кредитна політика являє собою один з елементів загальної економічної політики держави і визначається стратегічними пріоритетами і цілями розвитку країни: стабільність економічного зростання, низький рівень безробіття, низька інфляція, стабільність цін, стійкий платіжний баланс. Регулювання обсягу кредитування і грошової емісії здійснюється з метою впливу на господарську активність, що безпосередньо пов'язано із закупівельною діяльністю підприємства. Інструменти грошово-кредитної політики поділяються на прямі і непрямі. До прямих відносяться цільове кредитування, адміністративний контроль над рівнем процентних ставок. Найважливішими непрямими інструментами є: регулювання ставки рефінансування, рефінансування комерційних банків, регулювання цін на грошовому ринку, надання ресурсів уряду та інші.
Правильний вибір форм і методів закупівлі робить істотний вплив на всі сторони господарської діяльності підприємства та успішне його функціонування в ринкових умовах. Господарські зв'язки з постачальниками матеріальних ресурсів можуть встановлюватися як безпосередньо з підприємствами-виробниками, так і з посередн...
