ні закупівлі припускають колективне рішення про покупку з використанням закупівельних центрів. Чим складніше характер покупки, тим більше людей беруть участь у прийнятті рішення.
Ці особи керуються різними критеріями і цілями при виборі постачальника. Тому потенційному продавцю важко відразу розраховувати на успіх переговорів. Потрібно професійне вміння і досвід роботи з колегіальними органами управління, знання віх формальних і неформальних особливостей прийняття рішення.
. Покупці більш раціональні у виборі продукту і постачальника. Вони використовують як критерій вибору об'єктивні ознаки товару і угоди - ціну, якість, відповідні технічним або міжнародним стандартам, транспортні витрати, надійність. Мотивація раціонального покупця прозора, тому реклама в ЗМІ малоефективна. [5, с.127-128]
1.2 Моделі поведінки покупців
У загальному випадку поведінка ділового покупця більш раціонально. Однак багато придбання частково є результатом ірраціональних оцінок і суб'єктивних рішень, тому для успішного продажу товарів на діловому ринку потрібне ретельно розроблена політика особистих продажів, заснована на вивченні поведінки промислових покупців. Так, моделі поведінки організації при закупівлі можуть бути розділені на 2 групи: орієнтовані і не орієнтовані на вирішення конкретного завдання.
Моделі, орієнтовані на вирішення конкретного завдання:
. Модель Мінімальна ціна - Найпростіша модель поведінки при закупівлі, яка намагається пояснити поведінку швидше фірми, ніж окремої особи. Фірми прагнуть до максимально можливого прибутку і практично не можуть впливати на ціну продукції, що випускається в умовах майже досконалої конкуренції. Тому вони змушені купувати всі фактори виробництва (праця, капітал, товари) за мінімальною з можливих цін і домагатися їх найбільш ефективної експлуатації. Модель мінімізації ціни також припускає, ч?? про покупець має майже повну інформацію про альтернативи, що існують на даному ринку, і що конкуруючі марки є досить прийнятними субститутами. Швидше за все цю модель можна ефективно використовувати тільки для розуміння процесу закупівлі сировинних товарів, що мають досить жорсткий стандарт і реалізованих через біржу.
2. Модель Найменша загальна вартість є детальним опрацюванням першої моделі, але з урахуванням загальних витрат, до яких може призвести закупівля. Тобто в моделі враховуються витрати, що виникають в процесі споживання товару, а також можливі транзакційні витрати.
. Модель Раціональний покупець розглядає процес закупівлі організацією як процес раціонального економічного вибору. Тобто в якості основних мотивів покупки розглядається якість товару та умови оплати. Ще в 1924 р Копеланд представив модель промислової закупівлі з погляду раціональних закупівельних мотивів, але сьогодні загальновизнаною є обмежена раціональність покупця, що змушує сумніватися в застосовності даної моделі.
. Модель Обмежений вибір концентрується на тому, що більшість рішень щодо вибору постачальника включає в себе вибір з обмеженого ряду потенційних продавців. Модель передбачає, що є якийсь список потенційних постачальників і обмеження на список можуть бути накладені будь-яким членом організації, що закуповує, який має необхідні повноваження. Така модель враховує консерватизм промислового покупця і його відданість джерел постачання (старим постачальникам).
1. Моделі, не орієнтовані на вирішення конкретного завдання пояснюють поведінку організації при закупівлі, грунтуючись на змінних, що не відносяться безпосередньо до задачі закупівлі, але важливих при остаточному рішенні про вибір постачальника.
ділової покупець ринок поведінку
2. Модель самовозвишеніе робить акцент на бажанні покупця використовувати своє становище в організації для збільшення свого власного доходу. Ця модель має силу тільки в ситуації, коли практично немає відмінностей між пропозиціями різних постачальників. І тим не менше в Росії вона застосовується досить успішно.
3. Модель Егообогащеніе розпізнає, що покупець-організація насправді є окрема особистість, яка здійснює закупівлю і має певні особисті амбіції. У цьому випадку менеджер, якщо він воліє певного постачальника, може піти на порушення правил поведінки, яке виявить його особисті якості. Як і модель самозвеличення, модель егообогащенія - це спроба включити особистісні емоційні фактори в моделі мінімальної ціни і найменшою загальної вартості.
. Модель Подвійне взаємодія підкреслює важливість рольових очікувань. Ці очікування - функції певної ситуації взаємодії. Дана модель була спочатку розроблена Евансом для вивчення поведінки страхо...
