е взаємодіє тісно зі своїми батьками, їх вплив на його неусвідомлене поведінка може залишатися досить значним. Більш безпосередній вплив на повсякденне купівельну поведінку надають чоловік і діти індивіда. Сім'я - найважливіша в рамках суспільства організація споживчих закупівель. Співвідношення впливу чоловіка і дружини коливається в широких межах залежно від товарної категорії.
Соціальні ролі та статуси. Індивід є членом безлічі соціальних груп. Його положення в кожній з них можна охарактеризувати з погляду ролі і статусу. Скажімо, по відношенню до своїх батьків він грає роль сина чи дочки, у власній родині - роль дружини або чоловіка, в рамках фірми - роль директора. Роль являє собою набір дій, яких очікують від індивіда оточуючі обличчя. Кожна з ролей, виконуваних людиною, буде так чи інакше впливати на його купівельну поведінку.
Кожній ролі відповідає певний статус, що відображає ступінь позитивної оцінки її з боку суспільства. Роль директора має більш високий статус у порівнянні з роллю сина чи дочки. В якості директора людина набуває одяг, автомобіль, годинник, які відображають саме цю його роль і її статус. Покупець часто зупиняє свій вибір на товарах, за якими судять про його статус у суспільстві.
Приватні чинники. На рішеннях покупця позначаються і його особисті зовнішні характеристики, особливо такі, як вік, етап життєвого циклу сім'ї, рід занять, економічне становище, спосіб життя, тип особистості та уявлення про самого себе.
Вік і етап життєвого циклу сім'ї. З часом відбуваються зміни в асортименті і номенклатурі придбаних людьми товарів і послуг. У перші роки життя людині потрібні продукти для дитячого харчування. У роки дорослішання і зрілості він харчується найрізноманітнішими продуктами, в літньому віці - спеціальними дієтичними. З роками змінюються і його смаки щодо одягу, меблів, відпочинку і розваг.
Характер споживання залежить від етапу життєвого циклу сім'ї. Налічують до дев'яти етапів життя сім'ї з типовими товарними уподобаннями на кожному з них. Класифікацію проводять і по психологічним етапах життєвого циклу людини і сім'ї. Вони переживають у своєму житті певні перехідні періоди, періоди трансформації. Необхідно враховувати мінливі споживчі інтереси, які пов'язані з перехідними періодами в житті дорослої людини.
Рід занять. Певний вплив на вибір придбаних людиною товарів і послуг надає рід його занять. Наприклад, робочий купує собі робочий одяг, робоче взуття, президент фірми - дорогі костюми. Робочий користується більш дешевими видами транспорту, президент фірми подорожує літаком, вступає в члени привілейованих клубів і т. П. Потрібно виділити за родом занять групи, члени яких виявляють підвищений інтерес до товарів і послуг фірми. Можна спеціалізуватися на виробництві товарів для конкретної професійної групи.
Економічне становище. Економічне становище індивіда у величезній мірі позначається на його товарному виборі. Воно визначається розмірами витратної частини доходів, його заощадженнями, кредитоспроможністю. Пропонуючи товари, збут яких залежить від рівня доходів споживачів, потрібно стежити за тенденціями перемін у сфері доходів, заощаджень і процентних ставок. Якщо економічні показники говорять про спад, необхідно змінити товар, його позиціонування та ціну, скоротити обсяги виробництва і запаси.
Спосіб життя. Особи, які належать до однієї субкультурі, одному суспільного класу і навіть одного роду занять, можуть вести зовсім різний спосіб життя. Наприклад, жінка може віддати перевагу життя вмілої господині, ділової жінки чи вільного від турбот людини. Вона може грати кілька ролей одночасно. Це і є спосіб життя - усталені форми буття людини у світі, що знаходять своє вираження в його діяльності, інтересах і переконаннях. Потрібно виявляти взаємозв'язки між товаром і способом життя.
Тип особистості та уявлення про самого себе. Величезний вплив на купівельну поведінку людини надає тип його особистості, т. Е. Сукупність відмітних психологічних характеристик, які забезпечують відносні послідовність і сталість відповідних реакцій людини на навколишнє середовище.
Тип особистості зазвичай описують на підставі таких властивих індивіду чорт, як впевненість у собі, настороженість, впливовість, прихильність, незалежність, агресивність, непостійність та ін. Знання типу особистості корисно при аналізі споживчої поведінки, коли існує певна зв'язок між типами особистостей і вибором товару. Наприклад, пивна компанія може встановити, що споживачі пива відрізняються підвищеною товариськістю, і використовувати це в практиці торгівлі та в рекламі.
Психологічні чинники. На купівельному виборі індивіда позначаються також чотири основних фактори психологічного порядку: мотивація, спр...
