в офіс клієнта, то на допомогу приходять мобільні пристрої (або наладонники, такі як Palm або PocketPC), вартість яких останнім часом впала нижче 100 доларів. Після того, як менеджер в результаті інтерв'ю заповнить форму або анкету на своєму Palm пристрої, він може через мобільний телефон синхронізувати дані з головною базою даних. В результаті підвищується оперативність збору інформації (з декількох днів до хвилин), підвищується мобільність співробітників, зменшується кількість помилок, пов'язаних з подвійним введенням даних спочатку в паперову форму, а потім в базу даних. Системи, що підтримують синхронізацію з мобільними пристроями, дадуть вашій компанії додаткові переваги, якщо у Вас одним з пунктів ДМ варто анкетування клієнтів, або якщо ваші менеджери з продажу часто знаходяться поза офісом. [11]
Етап 6. Обробка та аналіз результатів. Після проведення циклу заходів по розширенню клієнтської бази напевно Вам захочеться дізнатися, наскільки корисні були витрачені зусилля, і скільки нових клієнтів з'явилося у компанії в результаті розсилки. Звідси випливає наступне вимога до системи, повинен бути передбачений механізм генерування довільних звітів по проведеним заходам. У першу чергу цікавлять звіти, які показують ефективність проведених акцій і кампаній. Наприклад, ви витратили 5 000 доларів на проведення заходів по розсилці матеріалів. Вам цікаво дізнатися, скільки нових клієнтів з'явилося в результаті цієї розсилки, і скільки нових контрактів і на яку суму вони принесли. Просунуті CRM системи дозволяють робити це в два кліка мишкою. [19]
На основі аналізу результатів заходів можна внести корективи в майбутні рекламні кампанії і перестати викидати гроші на рекламу у виданнях, які не приносять необхідної віддачі. [11]
Підсумки. Використання результатів директ-маркетингу в компанії. Якщо відповідальним за проведення директ-маркетингу є відділ маркетингу, а не відділ продажів, то в цьому випадку необхідно організувати тісну співпрацю між відділами. Без обміну інформацією між співробітниками відділів та використання єдиної бази даних неможливо досягти необхідного ефекту від рекламних кампаній. Природно, що відділ маркетингу та відділ продажів повинні користуватися одним і тим же програмним забезпеченням, що працюють з однією спільною клієнтською базою, але настройки інтерфейсу програми можна зробити різні для різних груп користувачів. Інтерфейс системи повинен бути гнучким і налаштовуватися під користувача. [12]
Менеджер з продажу повинен бачити в картці клієнта результати всіх маркетингових акцій, все послані клієнту матеріали і всю історію взаємин з клієнтом. З іншого боку, менеджер з маркетингу використовує інформацію про статус клієнта, про його перспективність, про поточні обсяги продажів по клієнту і т.д., для розробки подальшої маркетингової політики щодо різних сегментів ринку. [14]
Система повинна дозволяти вести колективну роботу над проектами, так як будь-яку маркетингову акцію можна назвати невеликим проектом. Бажано мати можливість роздавати завдання як конкретним співробітникам, так і групам співробітників, і відслідковувати результати їх виконання. Візуально оцінити поточний стан проекту допоможе побудований графік Ганта, а про стан усього портфеля проектів в компанії можна судити по воронці проектів, аналогічної за своєю суттю воронці продажів. [12]
1.3 Інструменти директ-маркетингу
До інструментів директ-маркетингу відносять:
У першу чергу, бази даних. Вони є платформою прямого маркетингу. Вони містять дані про адреси споживачів товарів і послуг, а також інші додаткові дані (місце роботи, посада, вид діяльності, сімейний стан і тд.). Таким чином, бази даних містять дані про особливості купівельної поведінки кожного конкретного клієнта. Фахівці відзначають, що правильно складені бази даних - це 40% успіху директ-маркетиногової кампанії.
Наступним важливим інструментом директ-маркетингу є телефонний маркетинг (телемаркетинг), який дозволяє встановити безпосередній контакт з клієнтами. З його допомогою стає можливим скласти максимально точний портрет споживача, провести опитування, організувати зустрічі, а так само роботу call-центру. Телемаркетинг може бути, як активним, коли здійснюється безпосередньо телефонні опитування споживачів, так і пасивним, коли дзвінки надходять від самих клієнтів (наприклад в ході рекламної кампанії).
Ще одним інструментом прямого маркетингу є Direct-mail, або адресна поштова розсилка. Воно являє собою адресне звернення, виражене індивідуальним іменним пакетом відправлення, яке включає персонального листа, буклет з інформацією і картку зворотного зв'язку. Пряма адресна розсилка може застосовуватися для вирішення різноманітних завдань, наприклад для пошуку нових клієнті...
