продукції, ніж при прямому методі збуту.
Стратегія товароруху.
Після того як виробник визначилося своїм сегментом ринку і необхідним до випуску товару, воно продумує насамперед стратегію його збуту. Підприємству після цього належить вибрати більш вигідні типи каналу і звичайно ж раціональне кількість посередників. При виборі типу каналу товароруху підприємству потрібно враховувати ряд факторів :) споживачі - кількість, головні характеристики, середній розмір покупок.
б) особливості послуги і товару. Враховуючи при цьому складність, схоронність, та інші якості продукції.
в) розміщення торгового підприємства при оцінці цих факторів підприємство приймає рішення, години її роботи, умови при надання певного кредиту.
г) внутрішні недоліки і можливості самої організації, тобто її знання, цілі, досвід, ресурси і т.д.
д) кількість, характеристика і тактика конкурентів.
е) вже існуючі канатчікі товароруху, їх доступність характеристики.
Розрізняють, як правило, три види використання каналу товароруху: виборче, ексклюзивне і інтенсивний розподіл. Ексклюзивний розподіл - припускає різке обмежену кількість посередників. Виробник в цьому випадку видає обмеженому числу дилерів, дистриб'юторів унікальні права на розподіл продукції підприємства на певній території. Так, наприклад, в Республіці Казахстан підприємство Буря на обов'язках ексклюзивного дилера поширює продукцію відомої фірми Жиллетт raquo ;. Виробник своїх дилерів зобов'язує виконувати умови диллерства - тобто не продавати товари конкурентів. На практиці в основному розподілу і збут зустрічаються в торгівлі автомобілями, окремими марками жіночого, одягу електропобутовими приладами, виготовлювач прагне, насамперед, до контролю над каналами збуту, високій частці прибутку і навіть готовий погодитися з меншим обсягом збуту, ніж при інших типах розподілу і збуту.
Виборче розподіл - це, насамперед, збут виробника, що використовують в основному середнє число торговельних підприємств. Воно може встановлювати добротні робочі відносини з відібраними посередниками і очікувати від них таких зусиль, при якому збут був би на рівні вище середнього. Виборче розподіл так само дає виробнику можливість досягати потрібного охоплення ринку при жорсткому контролі і з мінімальними витратами з його боку, ніж при організації інтенсивного розподілу. Виробник продукції повсякденного попиту і звичайних сировинних товарів прагнуть якомога якісніше налагодити їх інтенсивне розподіл.
Мета даного виду збуту і розподілу - це, насамперед, широкий ринок збуту, визнання каналів товароруху, а так само масова реалізація і високий прибуток. Дана стратегія в основному спрямована на велику кількість клієнтів. Така продукція як, сигарети, жувальні гумки, шоколадні батончики і т.д. Необхідно продавати практично у всіх торгових, саме такий підхід забезпечує більш якісний доступ і, звичайно ж, зручності для клієнтів, що не маловажну роль при цьому так само грає і бренд певного товарної марки. При цьому можна стверджувати, що промислові підприємства мають можливість використовувати подвійні канали товароруху. У зв'язку з цим вони мають можливість виходять з різною продукцією на різний сегмент ринку, використовуючи для них різні канали збуту. Шарування інтересів, обов'язків, а так же цілей і відповідальності між суб'єктами каналів збуту відбуваються на підставі висновку контрактних зобов'язань. У даному документі так само існує домовленості всіх умов таких як, участь у рекламі, обсяг поставок, знижки, терміни поставок, умови платежу і т.д. Але як говоритися в силу звичайних відмінностей у функціях і прагненнях різних суб'єктів каналів збуту, можуть виникати конфлікти.
У даному випадки лідеру каналу, у що б не стало потрібно розробити правильні та якісні установки, при дотримання яких можна було б вирішити конфлікт. Для того, щоб посередник щонайкраще виконував свої функції потрібна мотивація. Позитивний фактор мотивації - це, перш за все більш висока знижка, угода на пільгові умови, премії, програми по просуванню. До негативних факторів мотивації, насамперед, відносяться такі погрози як скорочення знижок, уповільнення темпу поставок. Часом найчастіше виготовлювач не вивчає потреби, проблеми, слабкі або сильні сторони посередника і в цьому його криється недолік. Довготривала співпраця може бути здійснено тільки при взаємовигідних угодах, а так само позитивних факторах мотивації. Періодично необхідно виробнику так само оцінювати діяльність учасників каналу збуту, яка здійснюється за таким показниками як виконання норми збуту, підтримання середнього рівня товарних запасів, ставлення до пошкоджень і втрат, співпрацю в стимулюванні збуту і т.д ..
. 3 Роль і значення то...
