рацює тільки на своє підприємство, добре знає його продукцію, захищає її і т.д. Але в дуже багатьох країнах потрібен торговий представник якраз з місцевих жителів, так як він знайомий з соціальними і торговими звичаями, способом мислення, практикою, з усім тим, що відрізняє дану країну від інших. Можливо, його поведінка виявиться не завжди послідовним, він буде не надто педантичний. Але якщо торговий представник компетентний, добре знає справу, і фартовим, чи можна тоді коливатися?
Бюро представництва. Очевидно, що одна людина не в змозі зробити багато чого, крім випадків з дуже невеликими ринками, значить, треба розташовувати командою, цілим представництвом, відповідальним за одну або декілька країн, за прикладом японських "регіональних" бюро в Європі. Ці бюро не тільки самі безпосередньо укладають угоди, але і відповідають за стимулювання і контроль національних дистриб'юторів, чи йде мова про імпортерів, концесіонерів або агентах. Перевага такого способу полягає в тому, що співробітники бюро, оплачувані експортером, активно стимулюються, а іноземні дистриб'ютори відчувають себе під наглядом, їм може бути надана допомога з боку бюро, розташованих близько і краще знають ринок, ніж далекий експортер.
Технічна допомога за кордоном. Це продаж послуг, виступаюча у вигляді доповнення до продажу обладнання та інших поставок. Вона може приймати різноманітні форми: від допомоги в складанні проекту аж до запуску в експлуатацію обладнання, включаючи також навчання персоналу, передачу знань, що стосуються організації та методів виробництва і т.д. Насправді, це слідство, або продовження, вихідної експортної операції.
Контракт про управлінні теж є продажем послуг на експорт, тому що мова йде про забезпеченні управління, на обмежений або необмежений строк, виробничим комплексом або сукупністю послуг, які поставив або даний експортер, або хтось інший. Типовим є приклад міжнародних готельних комплексів, будівлі яких найчастіше належать приватному або державному капіталу, а поточне використання (збут) в міжнародному масштабі довірені фірмі-виробнику робіт, яка володіє необхідними навичками і називається готельною мережею, забезпечуючи необхідний розвиток. Така форма представництва за кордоном чимось нагадує договір франшизи. br/>
3. Передача повноважень з інвестуванням
Завод В«під ключВ». Це просте вираження служить для позначення тривалої і дуже складною операції, коли експортується безліч елементів - як матеріальних об'єктів (Обладнання, машини, матеріали), так і послуг (ноу-хау, технічна допомога, навчання персоналу), необхідних для створення та введення в дію виробничого комплексу, який, буде з гарантією виробляти продукцію, певну експортером.
Організація-замовник практично завжди вимагає від продавців брати участь на 10-15% в угоді таким чином, щоб підключити продавця хоча б частково до результату його експорту, а також уникнути ситуації, коли встановлена ​​застаріла або близька цього стану техніка.
Виробники робіт також повинні ретельно зважити своє рішення про поставку (найчастіше в країни, що розвиваються) матеріалів, з яких в недалекому або віддаленому часі буде зроблена продукція, здатна скласти конкуренцію на світовому ринку.
Організація-замовник є майбутнім власником і користувачем, для якого проводиться монтаж даного комплексу (наприклад, в одній країні, що розвивається їм було міністерство охорони здоров'я, яка замовила лікарню "під ключ").
Виробник робіт - це постачальник або інжинірингова компанія, відповідальні за вибір учасників, координацію робіт і управління проектом. Його також називають оформлювачем угоди або підрядником.
Така ситуацій : характерна, наприклад, для цементної або металургійної промисловості, де великі експортери технологій виступають одночасно великими виробниками.
Варіантом формули "Завод під ключ" є великий міжнародний проект (КМП), який, якщо він завершується поставкою "під ключ", передбачає в якості замовників швидше державні органи, ніж приватні компанії, а в як виробників робіт - великі фірми, поєднуючи їх технічні знання (Ноу-хау, патенти і т.д.), людські та фінансові ресурси і який-небудь банківський пул (часто Світовий банк або Міжнародний банк реконструкції та розвитку), з урахуванням того, що фінансування проекту є визначальним чинником його введення в дію. Питання фінансування тим більше важливий, що КМП включає як будівництво мостів, доріг, гребель, аеропортів або об'єктів громадського транспорту (наприклад, метро), електростанцій, так і розвідку на нафту і газ на морському шельфі або монтаж заводів з виробництва хімічних добрив або штучних волокон.
Але чи йде мова про "Простих" заводах під ключ або про великих міжнародних проектах, "Мета по суті полягає в експорті інжинірингових послуг і обладнання ".
Спільний філія виникає за власним бажанням експортера або на вимогу країни, в яку він хоче впровадитися. На ...
