управління електронним каталогом з прайс-листами, персоналізованими для кожної групи споживачів;
- система управління даними клієнтів (база даних клієнтів).
Основні елементи систем управління продажами (2):
- система електронного документообігу, яка використовує алгоритми електронного цифрового підпису;
- система управління логістикою;
- платіжна система.
А також -
- система кредитування і страхування угод;
- модуль інтеграції з бек-офісом: обліковими (бухгалтерськими, складськими) системами і системами управління виробництвом;
- система здійснення замовлень, що надає прямий доступ покупців до інформації про реалізованої продукції;
- система безпеки даних.
За допомогою систем управління продажами при замовленні клієнтами товарів автоматично виписуються рахунки, формуються накладні. p> Ці системи (E-distribution) істотно спрощують роботу персоналу постачальника і сприяють підвищенню якості обслуговування покупців, зменшуючи кількість помилок і час виконання замовлень.
Розглянемо процес спілкування виробника зі своїми дилерами або дилера зі своїми агентами з продажам при використанні системи е-distribution. Якщо дилер або агент збирає замовлення на необхідну продукцію в офлайновом режимі, то потім вони входять до Мережі та вибирають за допомогою каталогу електронного торговельного майданчика свого постачальника необхідні товарні позиції. Одночасно оформляються всі необхідні супровідні документи.
При роботі дилерів або агентів в онлайновому режимі узгодження даних про складські залишки, часу поставки тощо здійснюється автоматично у момент пред'явлення попиту кінцевим покупцем. Час на виконання замовлення в такому випадку скорочується.
Скорочуючи час на укладення угоди та оформлення документів, електронні торгові майданчики звільняють менеджерів від рутинних операцій з підтримки клієнтів. p> Згідно інформації різних джерел після впровадження систем електронних продажів операційні витрати знижуються на 15-20%.
Успішність роботи компаній-виробників на сучасному ринку багато в чому залежить від наявності широкої мережі прямих продажів. p> Відмова від послуг посередників (дезінтермедіаціі) знижує ціну продукції і робить її більш привабливою для споживача, що в свою чергу сприяє збільшенню обороту, а, отже, і прибутку компанії.
Крім того, налагоджена мережа прямих продажів допомагає компаніям в проведенні різних маркетингових заходів щодо втримання клієнтів.
Можлива організація електронно-комерційного взаємодії між регіонально розподіленими дистрибуторами. У цьому випадку
На систему електронної комерції покладається передача:
- один одному регіонально розподілених замовлень;
- інформації про стані складів, розташованих в різних місцях.
Приклад. Згідно з рейтингом Fortune 100 Fastest-Growing Companies корпорація Siebel Systems Inc. займає друге місце в списку 100 найбільш швидкозростаючих компаній світу. Для підвищення ефективності продажів вона заснувала широку мережу, утворену відносинами між споживачами, постачальниками і власними співробітниками. Том Сібел (генеральний директор і засновник компанії Siebel Systems Inc.) Стверджує, що мережа його компанії - головний елемент його успіху. Відносно невелика головна компанія створює програмні продукти і управляє розвиненою бізнес-мережею, що складається з консультантів, постачальників апаратного забезпечення, а також компаній, що займаються впровадженням корпоративних інформаційних систем, і фірм, в чиї функції входить кінцеве поширення і маркетинг пропонованих послуг на глобальному ринку. Результат: доходи Siebel Systems виросли більш ніж на 1400% всього за три роки - з 118 млн в 1997 р. до 1,8 млрд дол в 2000 р.
Використання систем управління продажами дозволяє кінцевому споживачеві і виробникові оперативно обмінюватися інформацією та узгоджувати умови угод. p> При цьому покупець отримує простий і швидкий механізм замовлення, а виробник - додатковий інструмент збільшення мережі прямих продажів і утримання клієнтів.
Система повного циклу супроводу споживачів (CRM-система)
Віце-президент з CRM-рішенням компанії Avaya Джанет Андерсон говорив - найбільш повно можливості систем управління продажами реалізовані в системах повного циклу супроводу клієнтів CRM, концепція побудови яких з'явилася в 80-х рр.. XX в. p> CRM - концепція забезпечення повного циклу супроводу клієнтів, що дозволяє консолідувати інформацію про клієнта і зробити її доступною всім підрозділам компанії, а також упорядкувати всі стадії взаємовідносин з клієнтами - від маркетингу і продажів до післяпродажного обслуговування. Вона охоплює придбання, обслуговування та утримання клієнтів.
CRM-стратегія заснована на виконанні таких умов (1):
- наявність єдиного сховища повної інформації про клієнтів, в тому числі і історії їх взаємин з компанією.
CR...
