о властивості товару, а запропонувати покупцеві самому випробувати його. Якщо це зручна відеокамера, слід дозволити покупцю трохи познімати нею. Нехай клієнт розріже небудь ножем, ручка якого виготовлена ​​з приємного на дотик матеріалу, і т.д.
2) правило (метод) волейболу. З тих чи інших причин покупець може заперечувати. Можливо, він робить це просто тому, що до кінця не розуміє всіх вигод, які він може отримати, зробивши покупку, що є результатом недостатньо добре проведеної демонстрації. Золоте правило торгівлі - "клієнт завжди правий "- краще не порушувати, спростовуючи думку покупця, тому це спровокує виникнення негативного ставлення, як до продавця, так і до товарі який той намагається продати. Майстерність торгового агента полягає саме в тому, щоб змусити клієнта самостійно спростувати свої заперечення.
3) метод дрібниць. Ціна товару, як правило, є одним з каменів спотикання на шляху до укладення угоди. Якщо клієнт до демонстрації НЕ збирався купувати даний товар, або якщо демонстрація була проведена НЕ кращим чином, то занадто висока, на думку клієнта, ціна стане перепоною для здійснення покупки. Але можливий такий варіант, що клієнт просто здивований або розгублений. У цьому випадку продавець повинен розвіяти його сумніви і показати, що ціна насправді цілком прийнятна і вигідна. Для цього можна застосувати метод "дрібниць". Суть його полягає в наступному. Припустимо, товар повинен прослужити клієнту 5 років. Тоді, розділивши ціну товару на 1825 днів (5 років = 1825 днів), можна отримати ціну на місяць. Повідомивши її покупцю, а також додавши, що за ці "дрібниці" він набуває щоденний комфорт, щоденну впевненість і т.п., можна підштовхнути його до рішення про укладення угоди. [6,28]
Дотримання наступних правил може допомогти продавцеві успішно подолати даний етап.
перше, бажано задавати клієнтові питання, на які не можна відповісти односкладово. Це дозволить продавцеві дізнатися, що саме не влаштовує покупця, адже далеко не всі клієнти конкретизують свої заперечення.
друге, торговий агент повинен намагатися не вживати проблемних слів ("купити", "платити", "Ціна", "проблема" ...). p> третє, варто якомога частіше звертатися до клієнта по імені, якщо існує така можливість. У цьому випадку відбувається позитивний вплив на підсвідомість покупця (у роботах багатьох психологів доведено, що для кожної людини найприємніший звук - його ім'я).
четверте, доводячи вигідність операції, необхідно використовувати справжнє, а не майбутнє час. Клієнт, як правило, очікує від угоди вигод найближчим часом, а не колись потім.
По-п'яте, необхідно пам'ятати про тому, що клієнт завжди правий, і намагатися не вступати з ним у суперечку.
Укладення угоди
Ключовий момент процесу продажу - укладення угоди. Тут як ніколи потрібна все майстерність продавця і його досвід. Продавець повинен відчути, коли клієнт готовий дати ствердну відповідь на питання про покупку. Неправильна поведінка продавця при укладанні угоди, як правило, зводить операцію нанівець. Дуже важливо уникати поспішності і лобових питань, тому що великий ризик отримати стрімкий відмову. Питання про угоду має бути заданий так, немов згоду клієнта вже отримано. p> Задавши ключове питання, часто доводиться занадто довго чекати відповіді. У реальних обставинах пауза може тривати навіть хвилину. У цей момент все залежить від витримки продавця, який в цей момент повинен всім своїм виглядом демонструвати спокій і впевненість. Головне правило цієї гри в "мовчанку" повністю керує вирішальним етапом процесу продажу: програє той, хто заговорить першим. [5,133]
Супровід угоди
Цей етап процесу продажу необхідний для виникнення довгострокового співробітництва. Кожна фірма прагне не тільки збути свої товари, але і забезпечити збут в майбутньому, тому для неї буде дуже вигідна наявність постійних клієнтів, тому що це знижує витрати на рекламу та розкрутку вже відомих її товарів. Також вона отримує можливість залучити нових покупців. Чи стане клієнт, що придбав товар, постійним, багато в чому залежить від продавця. Якщо той максимально задовольнить потреби клієнта, будуть хороші шанси організувати довгострокову співпрацю.
ВИСНОВОК
Більшість компаній використовують торгових агентів, і багато з них в маркетинговому комплексі відводять ключову роль особистої продажу. Висока вартість особистого продажу спонукає всіляко підвищувати ефективність менеджменту служби збуту, що складається з шести етапів: постановка завдань службі збуту; розробка стратегії діяльності та структури служби збуту, розміру і системи оплати; пошук і залучення претендентів, відбір, підготовка торгових агентів, керівництво їх діяльністю та оцінка її.
Як один з елементів комплексу просування, служба збуту вельми ефективна при досягненні певних ринкових цілей і здійсненні таких операцій, як пошук потенц...
