ійних покупців, продаж і обслуговування, збір інформації. Орієнтована на ринок служба збуту працює над задоволенням запитів клієнта і збільшенням прибутку компанії. Для досягнення цих цілей продавцям потрібні, крім традиційного вміння торгувати, деякі навички маркетингового аналізу та планування.
Приймаючи рішення по організації служби збуту, керівництво компанії з питань торгівлі зобов'язана дати відповідь на наступні питання. Який тип структури служби збуту доцільний (Територіальний, товарний, орієнтований на споживача або змішаний)? Який штат повинна мати служба збуту? Кого слід залучати до торговельних операціях і як саме різні фахівці в галузі торгівлі та супутніх областях працюватимуть спільно (внутрішня або зовнішня служба збуту і командна торгівля)?
Для того щоб уникнути недоцільних витрат на підготовку неперспективних кандидатів, слід ретельно ставитися до залучення та відбору претендентів. Наймаючи продавців, компанія може орієнтуватися на професійні та особисті дані своїх кращих торгових агентів, щоб відзначити риси, бажані для всієї служби збуту. Програми підготовки покликані познайомити новоспечених торгових агентів не тільки з мистецтвом торгівлі, але і з історією компанії, її продукцією і політикою, а також з характеристиками її ринку і конкурентів. Всім торговим агентам необхідно керівництво, багато з них потребують систематичної підтримки і підбадьорення, оскільки їм доводиться приймати масу важливих рішень, і вони стикаються з багатьма обескураживающими невдачами. Періодично компанія до/вікна проводити оцінку результатів діяльності своїх торгових агентів, що допоможе їм краще справлятися зі своєю роботою. Оцінка діяльності продавців грунтується на інформації, яку регулярно надають звіти з продажу, особисті спостереження, листи і скарги клієнтів, дослідження клієнтів та бесіди з іншими продавцями.
Процес продажу складається з наступних етапів: пошук та оцінки покупця, підготовка до контакту, контакт, презентація і демонстрація, усунення розбіжностей і заперечень, укладання та супроводження угоди. Всі ці етапи допомагають торговому представнику укласти угоду і, таким чином, створюють тенденцію до орієнтації на угоди. Однак продавці, безпосередньо мають справу з споживачами, повинні керуватися більш широкої концепцією маркетингу взаємин. Служба збуту компанії повинна "диригувати оркестром зусиль всіх служб і підрозділів компанії ", спрямованих на розвиток вигідних довгострокових взаємин з основними клієнтами на основі першорядної значущості клієнта і досягнення максимального ступеня його задоволення.
Список використаних ЛІТЕРАТУРИ
1. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. 2-е вид. - М.: Финпресс, 2006. p> 2. Голубков Є.П. Основи маркетингу. - М.: Финпресс, 2006. p> 3. Проблеми планування та управління: Досвід системних досліджень/За ред. Є.П. Голубкова, А.М. Жандарова. - М.: Економіка, 2005. p> 4. Черчілль Г.А. Маркетингові дослідження. - СПб.: Питер, 2006. p> 5. Уеллс У., Бернет Дж., Моріарті З. Реклама: принципи і практика. - СПб: Питер, 2006
6. Шарков Ф.І. Інтегровані PR-комунікації. - М.: РІП-холдинг, 2005. br/>
