кщо контракт не буде укладено відразу ж на місці. Продавець може повідомити покупцеві особливі додаткові причини для негайного підписання контракту - можливість постачання продукції за більш низькими цінами або безкоштовна доставка деякого її кількості понад замовленого об'єму.
Супровід угоди . Останній крок у процесі продажу - супровід угоди-необхідний тоді, коли торговий агент намагається повною мірою задовольнити свого замовника і встановити з ним довгострокову співпрацю. Відразу ж після укладання угоди торговий агент повинен остаточно узгодити всі деталі за часом відвантаження, термінами доставки і т.д. Торговий агент повинен скласти розклад своїх подальших контактів із споживачем, під час яких слід переконатися, що все, пов'язане з доставкою замовлення, інструктажем персоналу та обслуговуванням, здійснюється належним чином. Під час таких візитів можна вирішити будь-які проблеми. Крім того, для покупця вони послужать підтвердженням справжньої зацікавленості продавця в ньому і дозволять уникнути непорозумінь, які виникають у нього після укладання угоди. [5,44]
3. Роль особистості в процесі особистого продажу
Говорячи про роль особистості в процесі продажу, необхідно докладно зупинитися на останніх п'яти етапах, де все залежить від майстерності і професійних якостей торгового агента. Тут продавець стикається віч-на віч з покупцем і повинен самостійно і оперативно вирішувати постають перед ним завдання.
Контакт
Контакт, особливо перший, важливий у тому сенсі, що від першого враження залежить дуже багато. На цій стадії торговий агент закладає основи подальших відносин з клієнтом. Оскільки продавець є для клієнта обличчям фірми, він повинен подобающе і вести себе відповідно до своєї ролі. Інакше, як було сказано вище, зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудову взаємин на ранньому етапі процесу продажу.
Демонстрація
Демонстрація - представлення покупцеві можливостей продаваного товару при особистій зустрічі. Демонстрація повинна позитивно мотивувати покупця, тому вона повинна бути ретельно підготовлена заздалегідь.
Демонстрація завжди переслідує дві мети:
- підвести покупця до позитивного рішення про купівлю;
- отримати рекомендації.
Справа в тому, що добре проведена демонстрація завжди має позитивний результат, хоча він не завжди виражений у придбанні товару. Швидше можна говорити про придбання потенційних покупців і розширенні зв'язків. Якщо у клієнта залишаться позитивні асоціації з продавцем, то такі ж асоціації будуть виникати як з фірмою, товар якої представляв цей продавець, так і з усіма її товарами. Згодом можна вже буде вести мову про перспективі співпраці.
Т.к. демонстрація є підготовка клієнта до укладання угоди, головну роль тут відіграє продавець або той, хто проводить демонстрацію. Щоб демонстрацію можна було вважати успішною, необхідно зацікавити клієнта. Для цього торговий агент повинен правильно подати інформацію про представляемом товар. Цьому сприяє дотримання наступних правил:
1) з самого початку необхідно правильно позначити тему зустрічі. Наприклад, якщо демонстрований товар - косметика, то слід говорити про красу; якщо це товари промислового виробництва, краще почати розмову про підвищення продуктивності праці;
2) необхідно бути доброзичливим, зокрема посміхатися протягом всієї демонстрації;
3) компенсувати клієнту витрачений час, наприклад, подарувати який-небудь сувенір;
4) демонстрація повинна бути не в формі лекції, а скоріше схожа на виставу, де клієнт - головна дійова особа;
5) потрібно обходитися без жаргону і вузькопрофесійного лексики, тобто говорити мовою, зрозумілою клієнту;
6) демонструвати потрібно вигоди, а не властивості товару;
7) не можна протиставляти переваги даного товару недоліків товарів аналогічних фірм-виробників;
8) торговий агент ні в якому разі не повинен вести себе агресивно або фамільярно.
Під час демонстрації біля клієнта можуть виникати питання про товар. Жоден з них не можна обійти увагою щоб уникнути виникнення атмосфери байдужості. Тут є два підходи. Перший полягає в тому, щоб відповідати на запитання відразу, але коротко і ясно; другий - пообіцяти відповісти на всі питання, що залишилися після демонстрації, але вже докладно.
Усунення розбіжностей.
Подолання розбіжностей і заперечень з боку покупця - один з найважливіших етапів процесу продажу. На цьому етапі ключову роль граю професійні навички торгового агента, його вміння схилити клієнта до укладання угоди. Безумовно, у кожного продавця є свої методи подолання цього етапу, але, як правило, найбільш відомими і використовуваними є наступні:
1) метод "кошеня". Якщо покупець вагається, краще не продовжувати бесіду пр...
