вні цільові сегменти споживачів ... В»(24, с.92).
Структура збуту, дистрибуції та сервісного обслуговування. Перш за все треба розробити структуру мережі торгових агентів, а потім її сформувати і ввести управління. Ті агенти, хто працюватиме в сільських районах, будуть займатися продажем нового джипа прямо кінцевим споживачам, а ті, хто працюватиме в містах, -Роздрібною торгівлею прямо біля воріт підприємства. p> Спочатку визначається територіальна структура, а потім розмір мережі торгових агентів. Для сільської стратегії виставок продажів визначаються регіони. Територіальний охоплення системи збуту і дистрибуції у великій мірі визначається можливостями підприємства щодо створення місцевих складів і центрів сервісного обслуговування. Для того, щоб уникнути прямої конкуренції між торговими агентами, необхідно чітко розділити їх регіони. За основу визначення числа агентів треба взяти обсяг роботи кожного з них. Але краще мати спочатку мало людей, які повністю завантажені, ніж багато, які нічого не роблять.
Наступний етап - визначення розміру штату для складів і центрів технічного обслуговування нового джипа, потім впритул і поступово займатися створенням мережі торгових агентів, починаючи з найперспективніших з прибутку регіонів. Що стосується їх матеріального винагороди, то можна поєднувати потенційно високі комісійні та необхідну ставку, щоб стимулювати високу продуктивність і забезпечить впевненість в отриманні зарплати. І якщо можливо, взяти за основу комісійних суму націнки, а не виручки .. Треба і порівнювати рівень оплати праці агентів з тим, що платять інші компанії. Цю систему можна регулювати в міру набуття досвіду. Для керівництва торговими агентами вкрай необхідний тлумачний менеджер. p> Нова система ціноутворення. Товаровиробники повинні прорахувати, яку ціну люди готові заплатити за товар і встановити ціни так, щоб підприємство змогло отримати непоганий прибуток, а не тільки посередники.
Необхідно ввести механізм ціноутворення, який грунтується на інформації про ринок і захищає виробника від інфляції. Треба сміливіше використовувати систему збуту і дистрибуції для отримання інформації про ринок і диференціації цін. Вводиться контрольований механізм ціноутворення: нижньою межею ціни вважаються витрати; спостереження за цінами конкурентів; коригувати ціни так, щоб заздалегідь компенсувати інфляцію, вирішення регіонах встановлювати свої ціни. Однак треба координувати і затверджувати в центрі всі важливі рішення за призначенням цін для регіонів. p> Не слід розділяти відділи дослідження ринку і реклами, якщо обсяг роботи не надто великий. Потім насамперед треба вирішити, чи потрібні підприємству всі послуги, які може запропонувати рекламне агентство, або на підприємстві зможуть якусь частина робіт робити самі або залучити ще кого-небудь, хто б зробив це ж краще і дешевше.
Більшість рекламних агентів пропонують такі послуги, як вибір ЗМІ, купівля рекламного місця або часу, творча розробка рекламної компанії та зв'язків з громадськістю, виготовлення реклами - друкованих оголошень або телевізійних роликів.
На заході рекламні агенства і спеціалізуються компанії з купівлі місця і часу в ЗМІ завжди отримують найбільш сприятливі розцінки. І в РФ можна домовитися про те ж, Треба порівнювати ціни і якість, пропоновані різними рекламними агентствами. Що стосується їх здібностей щодо вибору ЗМІ, то агентство має подати розрахунок того, скільки людей з цільової аудиторії побачать рекламу, виходячи з того бюджету, який на неї виділено. На підставі таких розрахунків можна вибрати агентство і вимагати від нього того, що обіцяло. В«Подібні фірми проводять свої опитування до і після рекламної компанії. Хороші агентства прагнуть до довгострокових відносин і намагатиметься зробити те, що потрібно рекламодавцю В». (С. 143)
Коли вибрано агентство, його необхідно якнайкраще познайомити зі своєю стратегією і метою. Потім потрібно буде обговорити з агентством проведення та дослідження і аналізи спеціально для планування реклами, розробку рекламної компанії та виготовлення самої реклами. Потім можна приймати рішення з тим рекомендаціям, які представить агентство.
При цьому відділ реклами повинен працювати з роздрібною торгівлею і організовувати компанії спеціальних пропозицій. В обов'язок відділу входить перегляд всіх друкованих матеріалів та внесення до них змін. У відділу реклами повинні бути чотири основні функції: спостереження за роботою рекламного агентства; проведення досліджень дієвості реклами та інших досліджень для розробки реклами; координація рекламної діяльності роздрібних фірм і проведення компаній спеціальних пропозицій; відповідальність за всі друковані матеріали.
Існує кілька моментів, які важливі для будь працюючої в РФ компанії, фірми. Кожна з них повинна проводити активний маркетинг своєї продукції. Вона повинна: знати споживачів та ринки; розробити стратегію - послідовний ряд дій, спрямован...
