прийоми в переговорах - це зброя (джерело сили), що зберігаються в арсеналі, яке потрібно застосовувати до місця і правильно.
Технічні прийоми переговорів
1.Повестка дня (теми для переговорів або листування):
(Це і питання затвердження для обговорення. На перше місце треба ставити питання, вирішення яких не складає труднощів. Це потрібно для створення сприятливого клімату на переговорах. Якісна порядок денний робить сильний вплив на вироблення пропозицій, пунктів дискусій і правил. До порядку денному не можна ставитися легковажно).
Дуже важливо правильно побачити в ній можливості сторін і значення окремих пунктів. Вона може прояснювати або навпаки, приховувати мотиви дій. З її допомогою можна встановити справедливі або нечесні правила переговорів. Вона може бути простим переліком питань, які треба обговорити чи, навпаки уводить в сторону, або бути скоординованою з іншими маневрами і технічними прийомами. Якщо необхідно домогтися згоди на передане повідомлення, треба добре підготуватися щоб організувати дискусію.
2.Уступкі і компроміси
(Зазвичай поступається програє сторона. Однак поступитися можна в тактиці, а виграти в стратегії.
Поступаючись потрібно одержувати щось натомість або отримувати іншу вигоду.
Поступки дозволяють розібратися в чотирьох питаннях:
"Чого хоче опонент?,
"Як багато він хоче? "
" Наскільки сильно його бажання? "p> "Що він готовий віддати, щоб отримати бажане? ". p> Тестування перед початком переговорів і полягає у з'ясуванні цих питань. Незначні поступки є ефективним способом тестування намірів опонента.
Опонента потрібно змусити напружено працювати, щоб домогтися поступок і бажаних результатів.
Ми ж повинні відповісти на питання: "Тягнуть чи одна поступка за собою іншу??". Кожне слово має значення і викликає те чи інше дію супротивника. Кожна поступка впливає на рівень очікування опонента і в той же час відображає прагнення учасника переговорів досягти своїх цілей. Кількість, рівень і зміна характеру поступок є найважливішими факторами. Ніколи не треба йти на компроміс, що не продумавши його наслідки).
3.Обязательства
Кожна поступка накладає зобов'язання. Якщо відповідальність за остаточне рішення цілком лягати на опонента, то ця ситуація для нього виявляється емоційно дуже складною.
Рівень зобов'язань можна варіювати:
зміст (Ставитися до змісту самої фрази обіцянки). p> жорсткість (Відноситися тільки до впевненості, що зобов'язання буде виконано). p> наслідки (Відноситься до опису способів виконання зобов'язань). p> час (Ставитися до точного терміну виконання зобов'язань). p> Зобов'язання - Це двосічний меч: якщо в нього вірять, то угода укладається, якщо ні, то сильно послаблюються позиції на переговорах. Тому точне формулювання зобов'язань має практичне значення. Продуктивність або непродуктивність техніки зобов'я...
