ведінку Розумно і прагнуть зберегти власне уявлення про себе і свій вигляд. Ми можемо не схвалювати поведінка нашого опонента, але ми повинні усвідомлювати, що саме така поведінка цілком розумно з його точки зору, значить і це його поведінку в даний момент переговорів, йому здається, найбільш оптимальним. Отже ми в переговорах з цим опонентом не змогли ще врахувати чогось і тільки тому не змогли вплинути на його поведінку ...., тобто це ми здійснили помилку, а не наш опонент!
Але все може бути і навпаки: "А раптом цей наш опонент був правий, а ми не праві! ".
"Що б не робила людина, основною мотивуванням його дій, завжди є прагнення поліпшити уявлення про себе самого ".
"Більше слухай, менше говори, спостерігай, аналізує, планує і не поспішай робити остаточні висновки ".
Всі це потрібно для того, щоб поступово зрозуміти, як сам опонент сприймає себе. Треба пам'ятати, що наші висновки і передбачення в більшій чи меншій ступеня всього лише припущення, тому, чим більше інформації (з цим у нас завжди велика проблема), тим точніше прогноз.
З людьми схильними упередженістю і забобонами (це випадок в роботі з зарубіжними опонентами), особливо складно займатися переговорами. Для опонента ми в першу чергу повинні бути розробники, бізнесмени і т.п. і зовсім в останню чергу громадянами тієї чи іншої країни. Однак згадка при першому знайомстві про неблагополучної країні, ВІДРАЗУ накладає емоційний відбиток у свідомості опонента і він починає думати і діяти не адекватно, хоча зовні це й не виявляється і не так помітно, але позначається і буде позначатися на нашому кінцевому результаті ...
"Завоювати чого-небудь у нашому випадку можна, тільки володіючи теоріями як в області техніки, так і в області людинознавства та економіки "!
Хороша теорія, зазвичай передує гарною практиці - це відповідає реаліям нашого життя ...
Приказка "Без праці - не виймеш рибку зі ставка", вже не актуально, так як в нашому сьогоднішньому світі треба ще знайти: де ця рибка водиться. Може бути рибка-то в цьому ставку давно таки і здохла? ...
Тактика переговорів - це не більше ніж інструмент спланованої стратегії, тому спочатку потрібно зосередитися на стратегічних питаннях і тільки після цього переходити до обмірковування деталей і техніки ведення переговорів (листування). У наш час ніхто не планує вже сидячи за столом переговорів. Переговорники повинні знати, чого вони хочуть і в якому напрямку збираються рухатися, до того як вирішать, яку тактику обрати. Без цього: "корабель - без керма!", А матроси всю енергію витрачають на те, щоб: "Аби залишитися на плаву ...".
Тактика переговорів - технічні деталі і маневрування (дія, метою якого є створення такої ситуації, яка приведе до успіху і захисту своїх позицій під час переговорів).
Техніка переговорів - це механізм, за допомогою якого досягаються раніше поставлені цілі у відповідності з бізнес-планом компанії.
Технічні ...
