беззаперечного підпорядкування. Такий фахівець подобається клієнтам, які звикли нічого не вирішувати самі (однак їх не дуже багато). p align="justify">?? Ліберальний. Рієлтор воліє йти за групою та її лідерами, не витрачати сили і енергію на управління учасниками угоди. Така людина зазвичай ледачий, неорганізований, у нього знижена самооцінка. Він може недоговорювати і брехати. Клієнтська база у нього не росте, тому що люди рідко прощають обман.
?? Демократичний. В учасників угоди з нерухомістю різні інтереси і мотиви. Саме про ріелторів, здатному реалізовувати демократичний стиль керівництва, вдячні клієнти поширюють позитивну інформацію і таким чином допомагають йому розширювати клієнтську базу. p align="justify"> Демократичність увазі:
свободу слова всіх учасників угоди;
взаємоповага ріелторів та клієнтів;
пріоритет інтересів клієнта;
дисципліну і відповідальність при підготовці та проведенні угоди;
ділову і творчу атмосферу в тимчасовому колективі;
законослухняність і т.д.
. Максималізм при встановленні комісійної винагороди, а також "одноразовий" підхід шкідливий для кар'єри рієлтора. p align="justify">. Виклад у ввічливій формі своєї думки та інтересів нічого спільного не має з жорсткістю, жорстокістю, грубістю, хамством та іншими видами психологічного тиску. p align="justify">. Рієлтор не повинен дотримуватися какойто однієї моделі поведінки, вважаючи її єдино вірною. p align="justify"> Угоди рідко бувають однотипними. До кожного клієнта слід шукати особливий підхід. p align="justify">. Рієлтора завжди контролюють клієнти, керівництво і конкуренти, тому "розслаблятися" не можна. p align="justify"> Йому завжди потрібно бути привітним, чемним, доброзичливим і т.д. Як ми бачимо, інформації, що характеризує представницьке АН, може бути досить багато. Якщо клієнтові її просто зачитати, то це не принесе бажаного ефекту, тому що вона ще не пов'язана з основним принципом теорії продажів, що полягає в необхідності задоволення вигоди клієнта [3, 4, 5].
Слід скласти комплекс презентаційних формул з урахуванням того, що до вигоди клієнта слід віднести не тільки придбання чого-небудь, але й усунення будь-яких проблем або спірних питань.
Виділимо дві частини комплексу.
. Рієлтор вказує клієнту на придбані загальні вигоди. p align="justify">. Робота будується на підставі відомостей, отриманих в ході опитування клієнта і виявлення у нього тих чи інших проблемних питань. p align="justify"> До загальних вигодам відносяться різні гарантії, які завжди хоче мати клієнт при зверненні до фахівців ринку нерухомості: надійність АН, його популярність і визнання, висока якість обслуговування, безпеку проведення угод, юридична обгрунтованість прийнятих рішень, безпомилков...
