береження) частки ринку;
досягнення переваги над конкурентами;
Дослідження основних форм і методів збуту направлено на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних або намічаються до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти.
Критеріями ефективності вибору в даному випадку є: швидкість руху товару, рівень витрат обігу та обсяги реалізації продукції.
Вважається, що ефективність обираються фірмою форм і методів розподілу і збуту тим вище, чим коротше період часу, що витрачається на доведення товарів від місця виробництва до місця реалізації та на їх продаж кінцевому споживачеві; менше витрати на їх організацію; більше обсяги реалізації та отримана при цьому чистий прибуток.
Головна мета полягає в скороченні сумарної величини збутових витрат, яка багато в чому, якщо не в основному, залежить від рівня комерційної роботи і служби збуту. Якщо врахувати, що у багатьох підприємств витрати на реалізацію і збут продукції досягають приблизно 40% загального рівня витрат виробництва, то стає очевидним значення цього напряму діяльності.
При формуванні збутової стратегії фірмі доводиться враховувати безліч факторів, основними з яких є:
особливості кінцевих споживачів (їх кількість, концентрація, величина середньої разової покупки, рівень доходів і т.д.);
можливості самої фірми (її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрямки ринкової стратегії, масштаби виробництва);
характеристики товару (вид, середня ціна, сезонність виробництва і попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання і т.д.);
ступінь конкуренції і збутова політика конкурентів (їх число, концентрація, збутова стратегія і тактика, взаємовідносини в системі збуту);
характеристика і особливості ринку (фактична і потенційна ємність, звичаї і торгова практика, щільність розподілу покупців);
порівняльна вартість різних збутових систем.
Розробка і реалізація збутової стратегії передбачає вирішення наступних питань:
вибору каналів збуту;
обгрунтування оптимального методу збуту;
вибору посередників і визначення прийнятної роботи з ними; організації сервісу.
Організація збутової мережі підприємств залежить від трьох основних чинників:
) типу продукції,
) характеру споживання
) та географічної протяжності ринку.
Відповідно з цими факторами розрізняють три основних типи збутової мережі:
по регіонах,
за видами продукції,
за типом споживання.
При організації збуту по регіонах формуються регіональні збутові підрозділи; при збуте за видами продукції окремі підрозділи спеціалізуються на одному або декількох видах продукції; при збуті за типом споживання кожний підрозділ закріплюється за одним або декількома замовниками. [3]
...
