Нові канали збуту для «Art Flame»
Компанії «Art Flame» необхідно проводити свою продукцію за кількома, і в деякій мірі новим для них, каналах збуту в регіонах. Будь то приватні дизайнери або фірми, що займаються будівництвом заміської нерухомості. Необхідно співпрацювати з тими хто, буде добре рекламувати, і продавати біокаміни, у кого буде хороша поінформованість про товар. Так, наприклад, майбутній клієнт, купуючи заміський будинок або квартиру, точно захоче створити затишну атмосферу в своєму будинку, а тут сама будівельна фірма або дизайнер пропонують встановити камін, як засіб затишного прикраси будинку.
Можлива співпраця з будівельними магазинами або магазинами формату DIY, з якими фірма не охоче працювала в Москві (все-таки споживчий сегмент в столиці та регіонах істотно відрізняється), а так само варто звернути увагу на бізнес-центри і магазини подарунків, офісні та ділові переговорні. Так само можливо біокаміни розміщувати в салонах краси, фітнес-клубах, як прикраса, при цьому ставити обладнання з рекламою конкретної марки Art Flame. Таким чином зацікавити по максимуму різноманітні верстви споживачів.
Мотивація каналу дистрибуції
Один з ключових елементів стратегії компанії - управління каналами дистрибуції. Виробники, безсумнівно, зацікавлені у співпраці з незалежними фірмами, які купують продукцію зі знижкою для її подальшого перепродажу від власного імені на місцевому ринку. У результаті прибуток дилера складається з різниці цін і вартості послуг, що надаються клієнтові. Укладаючи угоду, компанія-дилер бере на себе ряд зобов'язань. Зокрема, в її обов'язки входять сортування та фасування товару, його зберігання, транспортування і створення додаткової вартості, а також інформування споживача, збір інформації і стимулювання збуту.
Мотивацією дилера має бути не просто збільшення і підтримка обсягів продажів, а приведення у відповідність цілей виробника і посередника. Якщо, наприклад, головна мета виробника полягає в збільшенні обсягів виробництва, то метою дилера має стати збільшення торгових точок, через які буде реалізовуватися продукція. [4]
Варіантів мотивації дилера існує чимало.
. Головним інструментом мотивації дилера прийнято вважати знижки. Вони можуть надаватися в залежності від обсягу закуповуваної продукції або в рамках однієї поставки або протягом певного періоду часу. Правда, в цьому випадку дилер заохочується швидше за те, як він купує продукцію виробника, а не за те, як він продає її споживачам. Окремий вид знижок - це так звані довгострокові контракти, які передбачають визначення твердої ціни на товар протягом певного терміну, незалежно від коливання цін на ринку. Нарешті, ще один вид знижок - функціональні, які даються дилерам, готовим надати особливі послуги (наприклад, проведення маркетингових заходів на підтримку нового товару). Крім того, можуть бути надані знижки на оплату продукції готівкою, передоплату, сезонні, святкові і так далі.
. Інший вид мотивації - промоакції, спрямовані на збільшення продажів за короткий термін. Вони можуть проводитися в періоди слабких продажів (якщо, наприклад, товар сезонний), для збільшення збуту погано продаються товарів, для залучення нових клієнтів, для виведення...
