наявність конкурентних переваг продукції. Незначні переваги дозволять підприємству утриматися з мінімальними витратами на освоєному ринку. Значні переваги, вимагають великих витрат, але дозволяють вийти на нові ринки, освоєння конкурентами;
наявність ефективної системи маркетингу, рекламної політики;
суворе дотримання договірної дисципліни як по відношенню до постачальників, так і до клієнтів.
Процес обгрунтування рішень за обсягом продажів можна представити у вигляді послідовності етапів і процедур, які мають між собою прямі і зворотні зв'язки. З інформаційної точки зору в процесі обгрунтування обсягу продажів відбувається зменшення невизначеності інформації про потреби покупців і клієнтів.
На малюнку 1 представлений процес обгрунтування обсягу продажів, який дозволяє структурно упорядкувати процес прийняття планового рішення, визначити його інформаційну модель і організувати ефективну обробку планової інформації.
У процесі обгрунтування обсягу продажів виділяють наступні п'ять етапів: дослідження кон'юнктури ринку; планування асортименту; оцінка конкурентоспроможності; планування ціни; прогнозування величини продажів.
Рисунок 1 - Технологічна схема планування обсягу продажів
1.2 Значення планування реалізації продукції в сучасних умовах
Процес управління підприємством складається з багатьох функцій. У їх число входять планування і прогнозування; організація; координація і регулювання; облік, контроль і аналіз; активація і стимулювання. Кожна функція характеризується властивим їй технологічним процесом обробки інформації та способом впливу на керовані об'єкт [4].
У господарській діяльності підприємства основними питаннями є постачання, виробництво і реалізація (збут) готової продукції. Під готовою продукцією маються на увазі закінчені виробництвом на даному підприємстві вироби, роботи і послуги, які можуть бути запропоновані ринку як товари. Робота підприємств в умовах ринкової економіки передбачає реструктурування всіх функціональних сфер діяльності господарюючих суб'єктів, але головним чином це стосується реалізації готової продукції. Немає сумнівів у тому, що для успішної роботи в ринкових умовах россійскім підприємствам необхідна комплексна структурна перебудова системи управління збутом, створеної при плановому веденні господарства. Планування реалізації на основі виробничих планів призвело до того, що збутова діяльність вітчизняних промислових організацій виявилася вторинною по відношенню до виробництва. В умовах же конкуренції головне завдання системи управління збутом - забезпечити завоювання та збереження організацією кращою частки ринку і домогтися переваги організації над конкурентами. Збут продукції зараз повинен розглядатися через призму ринкового попиту та пропозиції. Іншими словами, для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні виробляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють [10]. Необхідно чітко розуміти новий зміст збутової діяльності. В умовах ринкової системи господарювання під збутом (збутової діяльністю) слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення поку...
