помилки при сегментації диференційованих цін (знижки постійним покупцям, за кількість, сезонні) Підвищення лояльності клі-ентов; збільшення обсягу продажів; збільшення прибутку за короткий термін; розширення ринку (середній сегмент) Знецінення послуги; нега-тивні емоції у покупця; зниженню продажів у звичайні місяці
Вивчивши прейскурант цін на клубні карти було виявлено, що цінова стратегія дискримінаційних цін реалізується з урахуванням різновидів покупців і з урахуванням часу. З урахуванням різновидів покупців можна виділити наступні види клубних карт: для дорослих (Індивідуальна, Денна, Бізнес ранок, Корпоративна, Друзі), для дітей віком від 3 до 11 років (Дитяча), для юніорів від 12 до 16 років (Юніорська), для студентів від 17 до 23 років (Студентська). З урахуванням часу можна виділити клубні карти повного дня (Індивідуальна, Корпоративна, Друзі, Дитяча, Юніорська, Студентська), скороченого перебуваючи у фітнес-клубі: відвідування з 7:00 до 12:00 (Бізнес Ранок) і з 7:00 до 17:00 (Денна).
Переваги стратегії: можливість охопити більшу кількість покупців, а відповідно збільшити кількість клієнтів, а також можливість розподілити клієнтські потоки в часі для комфортного перебування у фітнес-клубі.
Однак дана стратегія може призвести і до втрати частини прибутку в результаті придбання клубних карт обмежених за часом. Наприклад, замість придбання клубної картки повного дня (Індивідуальна) вартістю 59900 рублів, клієнт може купити клубну картку Денна вартістю 49400 рублів, що веде у втраті 10500 рублів з одного придбаної клубної картки.
Використання цінової стратегії дискримінаційних цін не повинно викликати образи чи неприязні з боку споживачів. На існуючий момент у даної стратегії існують певні недоробки в плані правильного сегментування покупців: клубна карта «Юніорська» пропонується до продажу для дітей у віці з 12 років до 16 років і розрахована на школярів. В даний час діти закінчують школу в 18 років. Але знижка на них вже не поширюється, що викликає обурення з боку їх батьків. Клубну картку «Студентську» можна придбати з 17 років до 23 років, пред'явивши студентський квиток. У зв'язку з цим школярі з 17 до 18 років не можуть придбати жодної пільгової карти. Студенти ж закінчують університет у більш дорослому віці, що говорить про необхідність більш чіткого сегментування покупців.
До того ж фірма ТОВ «Інконтракт» фітнес-клуб «Optimist» при сегментації клубних карт за часом не врахувала потенційних покупців сегмента бізнес класу, які працюють допізна і можуть відвідувати фітнес-клуб тільки у вечірній час після 21:00. Але для них фітнес-клуб може запропонувати тільки клубну картку повного дня, незважаючи на те, що для клієнтів, які відвідують клуб в ранкові години, існує спеціальна клубна карта. Враховуючи те, що основна активність відвідування клієнтами фітнес-клубу припадає на ранній ранок з 7:00 до 9:00 і на вечірній час з 18:00 до 20:00, то керівництвом фітнес-клубу некоректно розмежовано час варіантами клубних карт. Клубна карта «Бізнес Ранок» має на увазі відвідування з 7:00 до 12:00, виключаючи денні та вечірні години, клубна карта «Денна» - з 7:00 до 17:00, виключаючи вечірні години, і клубні карти без обмеження за часом, дають право на відвідування з 7:00 до 23:00. Таким чином, можна контролювати клієнтів, які відвідують фітнес-клуб у вечірні години та денні, однак ранкові години контролювати не можна за кількістю відвідують, оскільки всі клубні картки дозволяють відвідування в ці години.
) Цінова стратегія диференційованих цін. Передбачає знижки за кількість товару, що купується, знижки постійним клієнтам, знижки за спеціальними акціям. Основною метою використання цієї стратегії є збільшення обсягу продажів і прибутку за короткий термін, що є важливою перевагою стратегії диференційованих цін. Також це сприяє збільшенню кількості клієнтів за рахунок залучення вартістю споживачів із середнього сегмента
Фірма ТОВ «Інконтракт» фітнес-клуб «Optimist» пропонує наступні варіанти знижок: при покупці чотирьох клубних карт цілого дня можна придбати клубну картку «Друзі», вартість якої на 5% нижче базової вартості або клубну картку «Корпоративна» зі знижкою від базової вартості 7%. У фірмі ТОВ «Інконтракт» фітнес-клуб «Optimist» існує регламент надання знижок у різних ситуаціях. Наприклад, знижка 5% в день народження покупця або знижка 15% при продовженні клубної картки. Крім основних знижок, зазначених у регламенті існують також тимчасові знижки в певний часовий період і для певної категорії покупців, наприклад, знижка колишнім клієнтам, гостям фітнес-клубу, держателям клубних карт інших фітнес-клубів, новим клієнтам.
Використання цінової стратегії диференційованих цін крім збільшення продажів в короткостроковій перспективі, що є перевагою використання даної стратегії, має...
