ої марки?
2. На чому грунтується прийняття рішень про довжину товарної лінії?
3. У чому полягає витягування товарної лінії?
4. Причини наповнення та оновлення товарної лінії.
5. На чому заснований аналіз структури збуту?
6. Що може показати аналіз товарооборачиваемости?
7. Види показників якості товару.
8. Особливості якості набору товарів.
9. Абсолютні і відносні показники асортименту.
10. Розрахунок показників асортименту товарів.
Тема 5. Торговий маркетинг - ефективний інструмент просування товарів на ринок
Запитання:
5.1 Значення і функції торгового маркетингу.
5.2 Області впровадження торгового маркетингу.
5.3 Використання принципів матриці ресурсних стратегій в управлінні торговим персоналом фірми.
5.4 Вибір стратегічного розвитку торговельного підприємства.
5.5 Управління комерційною діяльністю торгового підприємства.
5.6 Оцінка і формування корпоративного іміджу підприємства.
5.1 Значення і функції торгового маркетингу
В останні роки в пресі з'явилося безліч статей, в тому числі інтерв'ю керівників підприємств, присвячених труднощам в області реалізації продукції (в першу чергу, споживчих товарів), з якими зіткнулися російські виробники при роботі в умовах ринку. При цьому під багатьох випадках мова вже йде не тільки або не стільки про якість вітчизняної продукції або конкуренції з боку зарубіжних виробників. Автори піднімають і чисто організаційні проблеми просування товарів на ринок, такі як, наприклад, створення збутової мережі, організація роботи відповідних служб на підприємстві, розробка комплексу заходів по стимулюванню збуту та ін
Не з чуток знають про проблеми в області реалізації продукції на російському ринку і багато російські торговельні фірми: дилери закордонних виробників, які здійснюють оптову торгівлю їх товарами, у тому числі і марочними; і навіть самі торгові представництва цих зарубіжних фірм.
Останні, щоправда, реалізуючи багатий досвід просування своєї продукції на світовому та національних ринках, у тому числі на ринках країн Східної Європи, раніше Росії встали на шлях ринкового розвитку, повільно, нерідко з помилками, з неминучою адаптацією збутової філософії до місцевих умов, але впевнено вирішують зазначені проблеми. Їх досвід, безсумнівно, буде корисний російським фірмам.
У більшості випадків фірми-постачальники реалізують одну з двох концепцій просування своїх товарів на ринок - умовно позначимо їх як В«торговуВ» і В«маркетинговуВ». Їх головне відмінність полягає в тому, що в першому випадку реалізуються інтереси продавця (продавати те, що вироблено), а в другому - покупця (пропонувати на ринок тільки ті товари, у яких дійсно потребує споживач).
Таблиця 4 Концепції просування товарів на ринок
Фокусування на
Орієнтація на
Методи
Мета
а) В«ТорговаВ» концепція
виробництво
продукти
продаж і стимулювання збуту
виграш за рахунок достатнього обороту
б) В«МаркетинговаВ» концепція
ринок
бажання клієнтів
координація всіх маркетингових проектів
виграш за рахунок задоволених клієнтів
Як правило, зарубіжні фірми-виробники споживчих товарів, що працюють на російському ринку, є прихильниками саме В«маркетинговоїВ» концепції. Коротко зупинимося на її складових:
1) Фокусування на ринку . Ні одна з фірм-виробників товарів чи послуг не може завоювати весь ринок і задовольнити будь-яку існуючу на ньому потребу. Тому при складанні планів реалізації товарів необхідно точно визначити межі свого ринку або, якщо фірма виробляє (продає) різні продукти, - ринків. Принципи формування цих кордонів можуть бути різними:
В· галузеві (Наприклад, продукти харчування, побутові електроприлади і т.д.);
В· товарні (м'ясні консерви, кухонні комбайни і т.д.);
В· географічні (Наприклад, Москва і Московська область і т.д.);
В· канали реалізації (Наприклад, оптова торгівля, спеціалізовані роздрібні магазини, комерційні кіоски і т.д.);
В· інші, в тому числі змішані (наприклад, товарно-географічний і т.д.).
2) Орієнтація на клієнта. Необхідно уважно вивчати справжні потреби клієнтів і прагнути найбільш повно ...
