їх задовольнити. При цьому мова йде не тільки про якість і споживчі властивості пропонованих клієнту товарів, а й про якість супутніх послуг. Однак чому так важливо, щоб клієнт залишився задоволений? Тому що існують два джерела збереження і збільшення обсягів продажів - нові клієнти і постійні клієнти. Практика показує, що витрати на збереження старих клієнтів (фінансові, трудові та ін) незрівнянно нижче, ніж на В«завоюванняВ» нових, і з кожним роком ця різниця все помітніше. Ключем же до збереження клієнта є постійний контроль за тим, наскільки він задоволений якістю пропонованих товарів і послуг. Таким чином, рівень задоволеності клієнта роботою з постачальником - це своєрідний індикатор майбутнього останнього. p> 3)
Координація маркетингових проектів. Це означає, що виробник повинен ретельно погоджувати один з одним окремі маркетингові заходи - наприклад, вивчення ринку, реклама, стимулювання продажів і інші - спрямовані на просування на ринок конкретного товару і здійснювані різними відділами (співробітниками). p> Так само доцільно погоджувати маркетингові заходи всіх галузей виробника. Щоб домогтися координованої роботи всіх служб фірми, спрямованих на забезпечення продажів, в маркетингову концепцію включаються заходи внутрішні (наймання персоналу, його навчання, мотивація тощо) і зовнішні (спрямовані на роботу з торговельними організаціями). p> Детальніше ці заходи будуть розглянуті нижче.
4) Виграш за рахунок задоволеного клієнта. Тут все гранично ясно: по-перше, такий клієнт обов'язково купує знову, по-друге, рекомендує виробника іншим торговим фірмам - своїм партнерам, по-третє, менше звертає уваги на марки і рекламу конкурентів виробника, і, нарешті, купує й інші товари виробника. p> Тому виробник повинен постійно запитувати себе:
В· Хто є його клієнтом?
В· Які його дійсні потреби? p> В· Що потрібно зробити, щоб ці потреби максимально повно задовольнити?
Головними інструментами реалізації В«маркетинговоїВ» концепції просування товарів на ринок є торговий і споживчий маркетинг . Основне завдання споживчого маркетингу - формування переваги певної торгової марки у кінцевих споживачів. Однак споживач отримує товар через торгову мережу. Тому завданням торгового маркетингу, в свою чергу, є сприяння просуванню товарів до споживачу через торговельну мережу, тобто всі заходи торгового маркетингу спрямовані саме на торговельні організації, на формування переваги торгової марки у торгового посередника. Короткий аналіз деяких теоретичних і практичних напрацювань зарубіжних фірм в області торгового маркетингу і є предметом цього дослідження. p> Необхідно підкреслити, що заходи споживчого та торговельного маркетингу повинні бути скоординовані між собою. Крім того, розробляючи заходи торгового маркетингу, необхідно враховувати особливості сучасного ринку продажів.
Найважливішими з них, на наш погляд, є наступні:
1. більшість пропозицій на сучасному торговому ринку представляють собою комплекс з самого продукту і супутніх йому сервісних послуг. Тому вирішальним чинником у просуванні товарів є вміле взаємодія виробника товару і торгового посередника;
2. особливу роль у просуванні товару відіграє людський фактор, тобто якість роботи персоналу торгового посередника з кінцевими споживачами. Проблема тут у тому, що з одного боку - Це потужний резерв для збільшення продажів, а з іншого - схильний різним перешкодам найтонший механізм. Тому людина є головним чинником у торговому бізнесі;
3. торгівля являє собою сполучну ланка між виробником і кінцевим споживачем. У цьому вузловому пункті сходяться пропозиції товарів і потреби споживачів;
4. тісна співпраця між виробниками і торгівлею необхідно, так як ефективна робота торгового посередника залежить від надання виробником готових до продажу якісних продуктів, а робота виробників - від успішного В«завоюванняВ» торгівлею кінцевих споживачів;
5. ринкова структура торгівлі гетерогенна (неоднорідна). Тому не може бути спільного рецепту успіху, а слід розвивати і проводити індивідуальну маркетингову концепцію для кожного виду торгових організацій;
6. параметри конкуренції в торгівлі також різноманітні. Слід визнати значний вплив на ринок цінової конкуренції, однак вона не є, як вважають багато російських бізнесменів, вирішальним фактором при просуванні їх товарів. Так, торгівлі відкриті різні можливості профілювання з великими шансами за рахунок якості продажного і післяпродажного обслуговування (в першу чергу консультування) вирішити в свою користь питання про В«завоюванняВ» кінцевого споживача навіть при більш високих цінах, ніж у конкурента. Завдання виробника - підтримати торгового посередника у цій боротьбі комплексом маркетингових заходів;
7. велике значення має і територіальна конкуренція: прихильність кінцевих споживачів до конкретного місцем розташування магазину - один з найважливіших факторів у конку...
