в на торгових площах;
2. пріоритети кампанії - ринки, товари (Наприклад, впровадження нового продукту), види магазинів і т.д.;
3. робота з клієнтами - регламентація кількості відвідувань клієнтів комерційними представниками виробника. Як правило, кожна фірма має свою класифікацію клієнтів за ступенем важливості для продажу своїх товарів. Тому важливо, щоб комерційні представники більше уваги приділяли пріоритетним клієнтам, частіше їх відвідували і вирішували виниклі проблеми. Для цього розробляються плани відвідувань для кожного комерційного представника, а також форми звітності з цим відвідинам.
4. заходи, що підтримують продажу - наприклад, торгові акції, промоушен-акції і т.д. Необхідно дати їх детальне опис для комерційних представників;
5. умови: знижки (кількісні, натуральні, інші) або рекламні подарунки за покупку певної кількості товару і т.д.;
6. інші.
2) Розробка і виробництво торгових документів . p> Дуже важливий пункт, яким російські фірми чомусь не приділяють належної уваги. Нерідкі випадки, коли найважливіші торгові документи, наприклад, прайс-листи, бланки замовлень і інші, підготовлені дуже неохайно, використовуються бляклі ксерокопії і т.д. Часто в них відсутня важлива для клієнта інформація, наприклад, технічні характеристики продукту, адресні дані продавця та інші. Все це утрудняє ухвалення рішення про купівлю товару, навіть якщо якість і споживчі властивості останнього повністю влаштовують покупця. p> Наступна проблема - зовнішній вигляд цих документів: як зазначалося вище, всі матеріали, що надходять клієнтам, є частиною корпоративного іміджу, а перевагу марки багато в чому визначається перевагою цього іміджу. Саме тому серед проектів ОТМ підготовка і виробництво торгових документів займає важливе місце:
1. прайс-листи. ОТМ повинен розробити оптимальну структуру і зовнішню форму прайс-листа, яка дозволить як торгівельного представника, так і клієнтові легко знаходити потрібну інформацію;
2. формуляри для річних угод. Багато фірми укладають зі своїми клієнтами річні угоди, в яких з одного боку фіксуються зобов'язання клієнта закупити протягом року певну кількість товару, а з іншого - зобов'язання виробника за преміювання клієнта за результати за підсумками року (бонуси). А також заходи, що дозволяють досягти погоджених цілей (спільна реклама, надання спеціального торгового обладнання і т.д.). Завдання ОТМ - розробити систему бонусних знижок, а також структуру річного угоди, зручну для роботи торгового персоналу і торгових посередників;
3. формуляри для різних комерційних пропозицій (бланки замовлень за спеціальними торговим акціям і т.д.).
3) Проекти, спрямовані на розміщення товарів у місцях продажу.
Як правило, розрізняють три основні області розміщення товарів на торгових площах: в області торгових стелажів (полиць), біля каси і в проходах (так зване додаткове або подвійне розміщення). Кожна область вимагає від ОТМ реалізації спеціальних заходів.
Найголовніше - це первинне розміщення на торгових площах магазину, коли торговому представнику вдалося переконати торгового посередника придбати продукт виробника. Наступний крок - збереження, зміцнення і розширення В«завойованих позиційВ». На це повинні бути спрямовані всі зусилля торгового персоналу. У чому ж тут може допомогти служба продажів ОТМ?
У першу чергу, це розробка нестандартних, відмінних від конкурентів систем кріплення і презентації товарів на полицях, біля каси або в проходах магазинів, які дозволять особливо виділити продукт виробника, привернути до нього увагу кінцевих споживачів, більш ефективно використовувати торгові площі. Особливе значення для виробника має так зване додаткове розміщення, так як це дуже ефективний засіб залучення уваги кінцевого споживача і презентації товару. Додаткове розміщення забезпечується використанням спеціального торгового обладнання, наприклад, так званих дисплеїв - картонних коробок подвійного призначення, які служать як для доставки товару в магазин, так і для його демонстрації. Така тара полегшує переміщення та розстановку товарів на торгових площах, а передбачене виробником її художнє оформлення вносить елемент пожвавлення в торгівлю і привертає увагу відвідувачів.
Особливе завдання ОТМ - контроль продажів (оренди) спеціального торгового обладнання.
4) Фінансові проекти.
ОТМ контролює витрати грошових ресурсів на відповідні цілі (на надання знижок, організацію спільних рекламних кампаній, кампаній по стимулюванню збуту і інші) для реалізації торгової стратегії фірми.
III . Проекти, спрямовані на підтримку торгових посередників
В окремих випадках ОТМ в тісній співпраці зі службою продажів розробляє і реалізує проекти, спрямовані на підтримку торгових посередників:
В· спільна реклама. Форми співробітництва можуть бути тут різними: наприклад, п...
