о продукт можна точно і аргументовано відповісти на всі питання. Для цього співробітники ОТМ повинні підготувати довідково-інформаційні матеріали, включають, наприклад, технічні характеристики продукту, його споживчі та конкурентні переваги, аргументи для продажу та інші.
Основні вимоги до оформленню таких матеріалів, на наш погляд, такі:
В· це повинна бути зібрана воєдино, краще в брошурувати вигляді або у вигляді окремої папки, вручається кожному комерційному представнику - інформація. Останнє дуже зручно, оскільки дозволяє надалі доповнювати цю папку новими документами: планами продажів, різними формами звітності та іншими, що дозволить мати під рукою всю необхідну інформацію з просування даного продукту на ринок;
В· подібна детальна інформація призначена виключно для внутрішнього користування, і необхідно донести це до торгового персоналу. Тому матеріали, призначені для передачі торговим посередникам, бажано виділити до спеціального розділ;
В· пропонована інформація повинна бути дуже наочною - таблиці, графіки, малюнки - і не перенасиченої текстом. Форму інформації про продукт бажано стандартизувати, щоб полегшити роботу торговому персоналу;
В· інформація повинна бути написана простою зрозумілою мовою, зрозумілим будь-якому співробітникові. Не секрет, що багато фірм зазнають труднощів з підбором персоналу, і в першу чергу - Комерційних агентів. Сьогодні в комерційні агенти йдуть люди абсолютно різних професій, освіти, різного віку і досвіду. Але від їх роботи багато в чому залежить просування товару на ринку, тому інформація повинна бути зрозуміла всім цим людям.
В окремих випадках ОТМ можна доручити і підготовку інформаційних матеріалів для сервісних служб (Список запчастин і т.д.). p> Також до завдань ОТМ входить замовлення необхідної кількості зразків товару, що продається для демонстрації торговим посередникам. При цьому якщо мова йде про продукти харчування або парфумерних виробах, то необхідно підготувати зразки на пробу.
Особливо важливий проект ОТМ - це отримання необхідних сертифікатів (безпеки, гігієнічних і т.д.), по-перше, для оформлення митних документів, по-друге, для передачі торговим організаціям для представлення торговим інспекціям. Наступна обов'язкова завдання - підготовка інструкцій з експлуатації на національній мові. Обов'язкове наявність в торгівлі сертифікатів та інструкцій російською мовою в Росії закріплено законодавчо, однак багато вітчизняні фірми-імпортери чомусь нехтують цим.
Ціна . Завдання ОТМ полягає у підготовці інформації про рівень цін на аналогічну продукцію, існуючу на ринку, і в першу чергу, про ціни основних конкурентів (марок) порівняно з розрахунковою ціною на продукт фірми.
Дуже важлива підготовка аргументації для торгового персоналу про цінову політику, в даному випадку - співвідношення ціни та якості товару і супутніх послуг.
Місце. Тут відділ торгового маркетингу повинен підготувати свої рекомендації (також на рівні інформації і продажних аргументів; в порівнянні з конкурентами) з наступних питань: максимальні строки поставки товару клієнтам, необхідний складський запас з урахуванням плану продажів, цілі розподілу (дистрибуції).
Просування. Участь разом з відділом споживчого маркетингу в розробці рекламних кампаній. У разі якщо на ринок виводиться продукція зарубіжного виробника, то в першу чергу - це робота з адаптації додаються рекламних засобів (переклад каталогів та інших довідково-інформаційних матеріалів, рекламних фільмів і т.д.). Наступний етап - Розробка національної кампанії з використанням найбільш ефективних на національному ринку засобів реклами.
Персонал. Завдання відділу торгового маркетингу - підготувати всю необхідну інформацію для торгового персоналу (комерційних представників), для співробітників внутрішніх відділів по роботі з клієнтами, а також сервісних служб, про що йшлося вище.
Інший важливий проект - це навчання: в окремих випадках недостатньо тільки представити інформацію про продукті, важливо його детальне вивчення.
ОТМ готує і рекомендації з мотивації торгового персоналу. p> II . Проекти, спрямовані на підтримку збуту
Це пріоритетні проекти для ОТМ, тому що мова йде про реалізацію торгової стратегії фірми.
1) Підготовка та реалізація торгових кампаній.
Під торговими кампаніями ми розуміємо комплекс заходів щодо просування продукції фірми на ринок у протягом певного періоду часу, або, інакше кажучи, це торгова політика фірми на конкретному відрізку часу. Щоб правильно розробити програму торгової кампанії, необхідно відповісти на наступні питання:
1. цілі кампанії - в цілому по ринку, за групами продуктів, по окремих товарах і т.д. Головні цілі - це, звичайно, оборот і розподіл (кількісне і зважене) товару, однак можуть бути поставлені й інші цілі, наприклад, спеціальне розміщення товарі...
