думок покупців і споживчих переваг.
Маркетингові дослідження складають базу для здійснення всіх елементів діяльності підприємства в галузі управління збутом.
Визначимо, яке місце займає управління збутом у системі маркетингової служби підприємства при різних видах її організації.
Організація за функціями означає, що і зовнішні ринки, і вироблені товари розглядаються у вигляді деяких однородностей, передбачає створення спеціалізованих відділів, в тому числі і управління збутом. Така структура доцільна у випадку, якщо і товарів, і ринків у підприємства небагато [29].
Організація за видами товарів вимагає специфічних умов виробництва, збуту, обслуговування у зв'язку з безліччю товарів. У ній створюються групи працівників, які займаються своїм товаром. Створюється функціональна служба збуту стосовно конкретного товару. Це гарантує належну увагу всім аспектам маркетингу. Однак при такій організації можливе дублювання дослідницьких і збутових функцій, а слабкі зв'язки між групами одного відділу можуть призвести до того, що творчі знахідки не отримають поширення тільки тому, що вони чужі .
Організація по ринках вимагає спеціальних знань по обслуговуванню продукцією певної галузі промисловості або сегмента покупців з різних галузей. У ній виділяються групи працівників, що займаються своїй групою споживачів. Наприклад, підприємство виготовляє дизелі для тракторів, автомобілів і судів. Кожна з груп споживачів цих товарів настільки специфічна, що дану специфіку необхідно враховувати при організації збуту, як і в усьому обсязі маркетингових дій.
Організація по територіях дозволяє враховувати специфіку споживання товарів у кожному з регіонів, жителі яких близькі за демографічними і культурним характеристикам. Вона вважається вигідною, коли в кожному з виділених регіонів номенклатура товарів не дуже велика, а відмінності між їх споживачами незначні.
Структура служби збуту на підприємствах повинна відповідати стратегії маркетингу. Вона залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей своєї продукції, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко- чи довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи підприємства.
Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи. До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту може включати наступні бюро (групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, планове, товарне (оперативне), договірно-претензійний, експортне, рекламне, монтажу, налагодження та технічного обслуговування продукції [18].
До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації та пакування готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.
Розрізняють централізовану і децентралізовану службу збуту. При централізованій формі складське господарство адміністративно підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту, відособлений від складів готової продукції.
Для кожного конкретного підприємства важливо визначити межі раціональної централізації збутової діяльності, встановити чітке взаємовідношення служби збуту з усіма підрозділами (службами, відділами) підприємства, усунути дублювання функцій, чітко розмежувати обов'язки усередині самої служби збуту.
Зміст функцій збутової діяльності готової продукції на основі маркетингу включає три напрямки: планування (прогнозування), організацію, контроль і координацію.
Планування збуту включає: вивчення зовнішніх і внутрішніх умов; визначення цілей; розробку прогнозів кон'юнктури і попиту; підготовку прогнозів реалізації товарів; складання планів поставок готової продукції; планування оптимальних господарських зв'язків; вибір каналів розподілу товару; планування додаткових послуг, зовнішньоторговельних операції, рекламної діяльності; складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.
Організація збуту включає: організацію збору інформації про попит; висновок зі споживачами господарських договорів на поставку продукції; вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачеві; підготовку продукції до відправлення споживачу; технологію товароруху; організацію інформаційно-диспетчерської служби, звітності; організацію торговельної комунікації, правової та претензійної роботи; організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.
Контроль і координація роботи персона...
