лу служби збуту передбачає: оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень; аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності та підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів; тактичний контроль; контроль за поставками продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків; коригування виробничої програми відповідно з надійшли замовленнями; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.
Початковим етапом планування збуту (як і інших у системі маркетингової діяльності підприємства) є вивчення зовнішніх і внутрішніх умов функціонування підприємства. Залежно від змін зовнішніх умов виникає необхідність коректування внутрішніх [24].
Виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, встановлюються цілі, досягнення яких буде сприяти їх вирішенню. Такими цілями можуть бути: досягнення певних розміру доходу, обсягу продажу, частки ринку збуту і оптового товарообігу в асортиментному розрізі; встановлення оптимальних господарських зв'язків; підвищення ефективності роботи збутового персоналу; оптимізація запасів готової продукції; ефективність додаткових послуг, які надаються споживачу; раціоналізація товароруху; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація всіх видів витрат по збуту; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців. Перелік цілей може бути різним як на різних підприємствах, так і в різні періоди на одному і тому ж підприємстві.
Збутова діяльність припускає наявність: торговельної комунікації підприємства, тобто передачу торгової інформації від одного споживача до інших. Торгова комунікація повинна включати всі форми впливу, забезпечувати цілеспрямовану передачу комерційних відомостей зацікавленим особам. Її мета - передача інформації про продукт по всіх каналах його просування для формування сприятливого відношення до підприємства, його виробничого.
Торговий комунікація здійснюється через: демонстрацію продукту представникам торгівлі, посередникам, торгово-закупівельним організаціям, підприємствам-споживачам та іншим зацікавленим особам; конференції (торгові, науково-практичні тощо), ярмарки; комерційну кореспонденцію і бюлетені; рекламу, каталоги, матеріали виставок і т.п[21].
Успіх підприємства залежить від підготовленості персоналу по збуту, формування якого є складним і дорогим справою. Нашим збутовикам треба вчитися продавати в умовах ринку. Продавець (комівояжер) повинен уміти створити ситуацію, в якій клієнт сам хотів би вести бесіду.
Існує ряд основних моментів, які необхідно враховувати при підготовці переговорів з клієнтом: заздалегідь домовлятися про зустріч, встановлювати час переговорів, визначати інтереси і потреби клієнта; вміти висувати припущення, обґрунтовувати переваги товару, вигоди клієнта, викликати довіру до підприємства і до угоди, спонукати купити продукцію і укласти угоду.
Важливою умовою успішних переговорів служить наявність у продавця необхідної документації (брошури, каталоги, проспекти та ін.), яка повинна бути підготовлена ??таким чином, щоб миттєво привернути увагу клієнта і зацікавити його в угоді. Їх якість відображає культуру підприємства, тому вона повинна бути підготовлена ??професіоналами. Важливими критеріями цього є: матеріал, з якого виготовлена ??рекламна продукція; художнє оформлення; інформація про продукт і сфери його застосування; інформація про підприємство.
Комівояжер повинен не тільки знати, як продавати, але і вірити в підприємство і його продукт. Без твердої впевненості в необхідності цих трьох складових успіху продавець буде не в змозі переконати клієнта. Переконаність породжує ентузіазм, який у свою чергу робить можливим успіх.
В умовах швидкої змінюваності ринкової ситуації для правильної орієнтації покупців у різноманітті товарів, особливо принципово нових, необхідна об'єктивна інформація про їх споживчих характеристиках, а також про місця і формах продажу, тобто реклама товарів і послуг. За допомогою реклами підвищується інформованість населення, збільшується число покупок, посилюється її вплив на формування потреб і попиту.
Участь у виставках, переглядах, демонстраціях, виставках дослідних зразків, ярмарках, купівельних і прес-конференціях дозволяє реалізувати комунікативну функцію реклами. Підтримка необхідного рівня комунікативності - гарантія своєчасного реагування на зміни зовнішніх умов.
...
