/p>
· оцінка покупцями нового товару і аналіз відгуків покупців про його техніко-економічних показниках та інших характеристиках;
· особисті контакти з покупцями: досягнення компромісів і задоволення вимог покупців продукції виробничого призначення;
· надання консультативної допомоги покупцю при розміщенні замовлень, укладанні контракту;
· проведення симпозіумів і доповідей з персональним запрошенням потенційних покупців;
· запрошення можливих покупців в демонстраційні зали, на перегляди рекламних фільмів, орієнтованих на фахівців;
· участь у підвищенні кваліфікації користувачів продукції, визначення професійних груп користувачів і їх чисельності;
· правильна орієнтація на ті кола споживачів, які можуть стати великими покупцями;
· диверсифікація продукції, пропонованої на цільовому ринку (за моделями, марками, призначенням);
· адаптація товару до специфічних вимог іноземного покупця (у тому числі по упаковці) [21, с. 208].
Вибір системи збуту залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, яка визначається зіставленням альтернативних варіантів та проведенням відповідних розрахунків.
Вибір каналів і методів збуту на цільовому ринку практично повністю залежить від характеру товару. Прямий метод, що припускає встановлення безпосередніх зв'язків між продавцем і покупцем, використовується переважно при збуті товарів виробничого призначення; непрямий метод, що припускає використання торгово-посередницької ланки, застосовується в основному при реалізації споживчих товарів [39, с. 89].
Найважливішими каналами збуту є: торговий фірми (оптові, роздрібні, імпортні, експортні), комісійні фірми, агентські брокерські фірми, а також посередницькі ринки (біржі, аукціони, торги).
Вибір способу виходу на цільовий ринок передбачає вирішення питання про те, яким шляхом найбільш доцільно встановити контакт зі споживачем.
При збуті товарів виробничого призначення можливі напрямок потенційному покупцеві письмової пропозиції вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (оферту), а також встановлення особистих контактів на виставці або ярмарку, в демонстраційному залі.
При збуті товарів споживчого призначення - це, насамперед, вибір найбільш підходящого і надійного торгового посередника.
Правильний вибір способу виходу на цільовий ринок багато в чому залежить від наступних факторів: наявність досвіду роботи на цільовому ринку; наявність ділових зв'язків з контрагентами на ринку; наявність підходящих посередників чи інших торгових партнерів на ринку; популярність і реноме фірми на цільовому ринку; наявність інфраструктури на цільовому ринку і її особливості.
Важливу роль відіграють також ступінь монополізації ринку, торгові звичаї і практика торгівлі, що склалася на цільовому ринку. При наявності картельних угод і змов між фірмами-конкурентами важливо знати і враховувати, за який з фірм, що беруть участь у картелі, закріплений той чи інший сегмент ринку.
Вибір часу виходу на цільовий ринок багато в чому визначається правильністю оцінки рівня попиту та потреб споживачів в товарі, з яким фірма має намір вийти на цільовий ринок. Важливу роль відіграють оцінка кон'юнктури і тенденцій її розвитку, а також значення сезонних чинників.
Вирішальну роль в окремих випадках грають підготовленість покупців до сприйняття нового товару і рівень конкурентоспроможності товару.
Таким чином, вибір системи товароруху вимагає ретельного опрацювання з погляду рівня витрат і досягнення оптимального результату при порівнянних показниках. Найбільш важливі чинники - мінімізація витрат товароруху, визначення рівня обслуговування і тривалості термінів доставки товару на цільовий ринок і конкретному покупцеві [28, с. 329].
Для виявлення можливостей стимулювання збуту виявимо фактори, що впливають на нього.
Найбільш ефективні засоби стимулювання збуту на цільовому ринку: реклама товару, використання товарного знаку і технічне обслуговування проданої продукції.
Рекламна діяльність вимагає значних фінансових коштів, тому дуже важливі її цілеспрямованість, ефективність, своєчасність.
Визначення ефективності рекламної діяльності передбачає проведення аналізу структури витрат на рекламу як в цілому, так і по окремих елементах: на проведення рекламних кампаній, на використання конкретних рекламних засобів, на виготовлення рекламних матеріалів та їх розподіл.
...
