ціалу розвитку організації займає аналіз точки беззбитковості - беззбитковий обсяг показує, яку кількість товару має бути продано, щоб отримана маржинальний прибуток покривала всі постійні витрати. Даний обсяг є індикатором можливостей маневру організації на ринку [36, с.77].
Соціологічні методи оцінки ефективності збутової діяльності націлені на використання інструментів прикладної соціології - розробку програми соціологічного дослідження та відповідно до неї проведення самого дослідження. На застосування інструментів прикладної соціології також орієнтована оцінка ефективності маркетингових комунікацій (ефективності реклами, стимулювання збуту, зв'язків з громадськістю, особистих продажів, прямого маркетингу).
Бальні методи оцінки ефективності збутової діяльності «виокремлює» його ефективність по кожному заходу на дотримання переліку критеріїв відповідності структур і процесів концепції маркетингу з виставленням певних балів по кожному критерію.
В даний час з'являється все більше число інформаційних методів оцінки ефективності маркетингу, які найбільш широко розглянуті в мережі Internet. Суть даних методів полягає в тому, що для оцінки ефективності маркетингу використовуються програми Sales Expert 2, Success та інші, які є програмним забезпеченням для маркетингових інформаційних систем. Всі показники, необхідні для оцінки ефективності збутової діяльності, повинні бути закладені в маркетингову інформаційну систему. Маркетологу, користувачеві системи необхідно лише визначитися з алгоритмом і методом оцінки ефективності.
У процесі управління збутовим потенціалом необхідно своєчасно відстежувати зміни, які відбуваються в області збутової політики підприємства, і забезпечувати адекватну реакцію на змінні умови цільового ринку (рис. 4) [38, с.108].
Малюнок 4 - Схема аналізу ефективності збутової діяльності
Існуючі в літературі різні тлумачення ефективності збуту визначаються багатогранністю цього поняття.
Показниками економічної ефективності збутової політики фірми є:
) коефіцієнт реагування клієнта на комерційні звернення, рівний відношенню обсягу реалізації продукції до сукупних витрат, пов'язаних зі збутом даної продукції;
) коефіцієнт прибутковості витрачається на збут часу, рівний відношенню отриманого прибутку від збуту продукції до вартості витрат часу, витраченого на збут;
) рентабельність збуту, рівна відношенню витрат на збут продукції до відсотка отриманої при цьому прибутку, що визначається, у свою чергу, ставленням отриманого прибутку до виручки від реалізації товарів (послуг) [26, с.44].
Так само ефективність системи збуту оцінюється сукупністю різних показників:
збільшення прибутку від реалізації продукції, робіт, послуг;
скорочення збутових витрат;
збільшення товарообігу;
скорочення часу доставки товару і проходження по каналах товароруху;
збільшення кількості задоволених споживачів і зниження числа рекламацій;
зростання конкурентоспроможності товару і конкурентного статусу підприємства;
збільшення частки ринку.
Підвищення ефективності увазі отримання найбільших результатів при найменших витратах або зниження сукупних витрат на одиницю продукції або виконаних робіт, тобто зіставлення результатів діяльності з витратами праці. Можна визначати ефективність системи збуту підприємства як співвідношення зростання обсягу продажів в результаті стимулювання збуту на зростання збутових витрат.
Ефективність збуту продукції має як економічний, так і соціальний аспект.
Розглянемо методику комплексної оцінки ефективності управління збутовою діяльністю (рис. 5) [26, с.44].
Етап 1. «Оцінка виконання плану реалізації продукції у звітному році» передбачає порівняння планових і фактичних показників в натуральному і вартісному виразах за обсягами: реалізації, виручки, витрат, прибутку та ін. Оцінку виконання плану пропонуємо доповнити порівнянням фактичних з низкою нормативних показників (ціна одиниці продукції: мінімально допустима, індексна, бажана; обсяг реалізації: мінімальний, індексний, бажаний; прибуток від реалізації продукції: мінімально допустима, індексна).
Малюнок 5 - Етапи комплексної оцінки ефективності управління збутовою діяльністю підприємств
Етап 2. «Оцінка ефективності управління збутовою діяльністю підприємства по кожному товарному напрямку» передбачає аналіз основних результативних показників для визначення ефективності роботи підприємств...
