а в області реалізації продукції. У ході аналізу ефективності управління збутовою діяльністю по кожному товарному напрямку (етап 2) та у розрізі всього товарного портфеля підприємства (етап 3) пропонується використовувати такі додаткові показники:
обсяг продукції, реалізований для отримання однієї тисячі рублів прибутку;
обсяг продукції, вироблений і реалізований на одну тисячу рублів витрат;
коефіцієнт випередження зростання цін над зростанням витрат;
коефіцієнт випередження зростання обсягів реалізації над зростанням обсягів виробництва;
собівартість одного рубля прибутку;
коефіцієнт покриття пайових витрат часткової прибутком.
Етап 3. «Оцінка ефективності управління збутовою діяльністю в розрізі товарного портфеля підприємства» передбачає виявлення ролі кожного продукту в загальному досягнутому результаті.
Етап 4. «Аналіз впливу конкуренції і збутових стратегій на ефективність управління збутовою діяльністю підприємства» оцінює вплив конкурентів, конкурентної структури, обсягів реалізованої продукції, виручки та інших факторів на ефективність управління збутовою діяльністю підприємств; припускає дослідження:
) конкурентів-лідерів і конкурентної структури ринку за видами продукції;
) ефективності збуту продукції в залежності від обсягу реалізації;
) підприємств, що реалізують свою продукцію в різних цінових діапазонах;
) ефективності збутової діяльності в залежності від величини комерційних витрат;
) ефективності збутової діяльності в залежності від величини виручки від реалізації продукції, робіт, послуг.
Етап 5. «Коригування планів і діяльності збутового підрозділу підприємства» передбачає внесення змін у процес управління збутовою діяльністю підприємства.
Підвищення ефективності системи збуту - це безперервний процес обгрунтування і реалізації найбільш раціональних форм, методів, способів і шляхів її створення (реструктурування) і розвитку; раціоналізація її окремих сторін, контроль і виявлення «вузьких місць» на основі безперервної оцінки відповідності системи контролю внутрішніх і зовнішніх умов функціонування організації.
У кожній окремо взятій організації можна по-своєму раціоналізувати систему збуту виходячи з внутрішніх і зовнішніх умов і ступеня її розвитку. Але існують загальні закономірності та методи підвищення ефективності функціонування системи збуту, підходящі для більшості середніх і великих комерційних організацій.
Ефективна система збуту має такі властивості:
поступальне зростання продажів, адекватний або випереджаюче зростання ринку;
наявність стійкого конкурентного переваги;
витрати на продажу одному клієнту постійно зменшуються, а величина угоди - зростає;
продажу супроводжує грамотний маркетинг, який забезпечує унікальність компанії та її продукції;
працююча система планування і контролю;
механізм збуту влаштований таким чином, що в ньому немає критичних, незамінних співробітників або продуктів;
всі співробітники компанії мають сильну і ефективну мотивацію;
система збуту регулюється сама, виявляючи і усуваючи можливі збої [39, с.186].
На ефективність системи збуту підприємства впливає значна кількість різних факторів, які нами згруповані таким чином (табл. 1).
Таблиця 1 - Групування чинників ефективності системи збуту підприємства
Внутрішні факториВнешніе фактори (безпосередньо оточення) Зовнішні другорядні факториФактори, що впливають на тривалість збутового ціклаОрганізаціонная структура підприємства. Персонал та його кваліфікація. Система мотивації співробітників. Застосовувані технології. Бренд компанії. Ціна продукціі.Сезонность. Виробник сировини. Технологія каналів сбита.Транспортние витрати. Природно кліматичні. Соціальні. Споживчі предпочтенія.Срок придатності товару. Час транспортування до торговельної мережі. Час, необхідний для продажу товарів кінцевому споживачеві.
До факторів, що впливають на ефективність системи збуту, також відносяться обсяг і масштаб виробництва продукції, ціна, час обслуговування споживачів, фактори, що характеризують інфраструктуру ринку, договірні умови з посередниками, умови надання товарного кредиту та системи знижок, споживчі властивості продукції та ін.
Збут продукції буде ефективним, якщо підприємство буде точно знати своїх безпосередніх і потенці...
