.
У випадку, коли організація вибирає непрямий канал збуту, тобто за участю посередника, то у зв'язку з цим, найважливішим напрямком, що враховуються при організації збуту продукції підприємства, є вибір партнера по збуту.
Беручи дане рішення, виробник бере на себе ризик збутової діяльності.
Таким чином, процесу вибору партнерів необхідно надавати особливу значимість.
Ряд авторів пропонують різні методи оцінки потенційних партнерів, наприклад: система оцінок по різноманітним критеріям (репутація, фінансовий стан, бажання підтримувати цінову політику виробника і т.д.) з подальшою розбивкою на групи. При оцінці можна також використовувати аналіз слабких і сильних сторін кожного потенційного учасника каналу збуту. Зробити це можна за допомогою SWOT- аналізу (аналізу переваг слабких сторін). Цей аналіз особливо необхідний на ринку, який знаходиться в стадії економічного спаду або де є надлишкова ємність, а конкуренція виявляється найвиразніше. При проведенні порівняльного аналізу сильних і слабких сторін необхідно приділяти увагу тим характеристикам і показникам, які найбільш значимі з погляду покупців. Найбільш ефективну допомогу в цьому можуть надати особисті контакти, бесіди з існуючими та потенційними клієнтами [36, с.187].
Останнім часом зростаючу роль у визначенні збутової політики відіграє соціальна спрямованість. Одним з орієнтирів внутрішньої політики керівництва є створення корпоративної культури на підприємстві, яка в свою чергу вирішує завдання збагачення соціального змісту управління. У корпоративному управлінні всі працівники підприємства розглядаються як якийсь соціум, об'єднаний єдиної місією, де повністю відсутня твердження «кожен за себе». Розглядаючи управління як процес, що виходить за рамки підприємства, в корпоративній культурі необхідно врахувати взаємодію з іншими соціумами, наприклад взаємодія менеджера з працівниками роздрібної торгівлі. Від уміння менеджерів відділу продажів соціально впливати на працівників роздрібної торгівлі залежить ефективність відносини продавців і покупців, висловлюване обсягами продажів товарів. Важливу роль в існуванні корпоративної культури відіграють норми етики при роботі з торговим персоналом. Відсутність даних аспектів в корпоративній ідеології може зробити негативний вплив на збутову стратегію.
Таким чином, ринок являє конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає певні обмеження.
Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і приймати обгрунтовані рішення з реалізації товарів.
. 3 Методика оцінки ефективності управління збутовою діяльністю
Ефективність системи збуту підприємства? найважливіший оціночний показник результативності функціонування підприємства в цілому.
У сучасних умовах підприємства зіткнулися з необхідністю отримання конкурентних переваг в області збуту продукції, що передбачає оцінку їх збутового потенціалу.
Оцінка ефективності збутової діяльності є досить складним завданням, і не завжди надається можливість висловити кількісний ефект, одержуваний за рахунок маркетингових заходів. Тим не менш, існує безліч різних підходів щодо вирішення даної проблеми, що і дозволяє виділити наступну класифікацію методів оцінки ефективності збуту.
Якісні методи припускають використання маркетингового аудиту, в ході якого здійснюється всебічний аналіз зовнішнього середовища організації, а також всіх загроз і можливостей. При цьому можна виділити дві області маркетингового контролю: маркетинговий контроль, орієнтований на результати, і маркетинг-аудит, тобто аналіз якісних сторін діяльності організації.
Кількісні методи оцінки ефективності збутової діяльності вимагають порівняння витрат на маркетинг з отриманою валовим прибутком і витрат на рекламу до обсягу продажів; вони характеризують кінцеві фінансові результати діяльності організації. Проведення аналізу прибутковості та аналізу витрат може також стати одним з варіантів кількісного методу оцінки ефективності маркетингу. При оцінці маркетингової діяльності необхідно представляти параметри, що характеризують діяльність конкретного бізнес-підрозділу - обсяги реалізації, частку організації на ринку, маржинальну і чистий прибуток. При цьому обсяг реалізації (валовий оборот) є комплексним показником і відображає не тільки і не стільки успішність зусиль з реалізації товару, а й правильність обраної ціни, і, найголовніше, наскільки товар «потрапив» в цільову групу споживачів. Динаміка обсягу продажів - це індикатор положення організації на ринку, її частки і тенденцій зміни. Слід також зазначити, що самостійне місце в аналізі структури витрат і оцінці потен...
