2. Управління збутом на підприємстві
2.1 Сутність і завдання управління збутом на підприємстві
Збут є систему відносин у сфері товарно - грошового обміну між економічними та юридичними вільними об'єктами ринку, реалізують свої комерційні потреби.
Суб'єктами ринку збуту виступають продавці і покупці, а об'єктом збуту є безпосередньо товар, в маркетинговому розумінні цього слова.
ТОВАР - 1) будь-який продукт виробничо-економічної діяльності в матеріально-речовій формі;
) об'єкт купівлі-продажу, ринкових відносин між продавцями і покупцями.
Фірми здійснюють збут товарів через власні системи збуту, представників фірми, бюро по збуту, збутові контори, торгові точки, спільні фірми, асоціації і т.д.
Крім основних учасників ринку збуту, продавців і покупців, на ньому присутні такі різні помічники по збуту як - підприємства, фірми, що сприяють функціонуванню збутового процесу (банки, транспортні підприємства, рекламні агентства, страхові компанії і т. д.). З
Адачі діяльності ринку збуту полягає в тому, щоб здійснити взаємовигідний товарно-грошовий обмін між продавцем і покупцем. Маркетингова діяльність всіх учасників на ринку збуту активно сприяє цьому обміну, виявляючи потреби і направляючи потоки в системі «товар - гроші» назустріч один одному (див. Табл. 3.1.1.).
Таблиця 3.1.1. Взаємодія суб'єктів маркетингової системи на ринку збуту.
- 1 потік спрямований до споживання і несе в собі ідеї, товари та послуги вигідні і потрібні споживачеві;
- 2 потік спрямований від споживача і несе корисність для продавця у вигляді грошей і еквівалентів.
Маркетинг регулює ці потоки, таким чином, щоб забезпечити максимум задоволення обох партнерів. При цьому ініціатива залишається за підприємством, що пропонує свій товар. Воно повинно пропонувати продукцію, Відповідну очікуванням споживачів і робити це краще конкурентів. Одночасно виробник повинен або створити відповідну систему збуту, або враховувати вимоги посередників, що доставляють товар до споживача, в потрібне місце, в потрібний час і в необхідній кількості. Функціональна область збуту найбільш істотна для підприємства. Надходження коштів з ринку забезпечує саме збут. Левова частка взаємодії підприємства з ринком замикаються на збуті. У збуті виявляються всі проблеми, що виникають в стратегіях, управлінні, організаційній структурі підприємства.
Збут є комплекс організаційних, планових, оперативно-управлінських заходів, пов'язаних з постачанням, реалізацією і просуванням готової продукції.
Готовою продукцією - вважається така продукція, яка повністю відповідає вимогам, встановленим у державних стандартах, технічних умовах або договорах.
На промислових підприємствах підготовка продукції до постачання є ніби продовженням виробничого процесу на складі готових виробів. Економічний сенс цих операцій зводиться до наступного.
Відвантаження - це відправка продукції споживачеві залізничним, автомобільним або водним транспортом. Відвантаження є основним видом відправок, оскільки понад 90% готової продукції перевозиться залізничним і водним транспортом.
Відпуск продукції - це здача продукції на складі постачальника вантажоодержувачу, який своїми або залученими транспортними засобами доставляє продукцію до місця зберігання.
Поставка продукції - являє собою фактичний відпуск або відвантаження продукції підприємствам-споживачам.
Продукція не лише повинна бути поставлена, а й реалізована, тобто доведена до споживача і оплачена. Реалізація пов'язана з наявністю товарно-грошових відносин, тобто якщо промислове підприємство або збутова організація відправили продукцію, а платник сплатив вартість цієї продукції, то продукція вважається реалізованою.
Оперативне управління є невід'ємною частиною збутової діяльності. При цьому організовується диспетчерський контроль за виконанням планів поставок, вносяться корективи і зміни до показників плану поставки, даються оперативні завдання щодо прискорення відвантажень, відпуску продукції, ведеться оперативний облік по виконанню планів поставки і забезпечується безперебійність поставок споживачеві.
Завдання органів збуту різноманітні. Збут, покликаний сприяти збільшенню обсягу своєї продукції, повніше завантажувати виробничі потужності підприємств, забезпечувати прискорення реалізації продукції. Вельми важливі завдання виконують органи збуту, вибираючи форми постачань і види тран...
