п аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту співрозмовника.
. Вести аргументацію коректно по відношенню до співрозмовника, оскільки це, особливо при тривалих контактах, виявиться для нас же набагато вигідніше.
. Пристосувати аргументи до особистості нашого співрозмовника.
. Уникати неділових висловів і формулювань, утрудняють аргументування і розуміння.
. Спробувати якомога наочніше викласти співрозмовнику свої докази, ідеї міркування.
. Централізація зауважень співрозмовника
5.1 Цілі і завдання
Важливими завдання цієї фази є:
· Розмежування окремих заперечень по суб'єктам, об'єктах, місцем, часом і наслідків.
· прийнятне пояснення висловлених або невисловлених заперечень, зауважень, сумнівів.
· нейтралізація зауважень співрозмовника або, якщо для цього є можливість, спростування заперечень співрозмовника.
5.2 Витоки зауважень
Нейтралізація заперечень формально схожа з контраргументацією, за своєю сутністю вони різні, тому у зв'язку з важливістю і специфічністю фази спростування доводів співрозмовника цього питання присвячується окрема глава. Відмінності між цією фазою і контраргументацією полягає в наступному.
· У призначенні
· У підході
· Захисна реакція
· спортивна позиція
· Розігрування ролі
· Інший підхід
· Незгода з запропонованим методом вирішення
· Тактичне обдумування
5.3 Поширені види зауважень
1.Невисказанние зауваження - це ті, які співрозмовник не встигає, не хоче або не сміє висловлювати, тому ми повинні самі їх виявити і нейтралізувати.
. Відмовки по своїй суті не є справжніми зауваженнями.
. Попередження відносяться до причин, викликають неприємні зауваження. Особливо в тому випадку, якщо точка зору співрозмовника повністю помилкова. Тоді ніякі контрдоказательства не допоможуть, так як його позиція має під собою емоційну грунт.
. Іронічні (єхидні) зауваження є наслідком поганого настрою співрозмовника, а іноді - і його бажання перевірити наші душевні можливості.
. Прагнення до отримання інформації. Зауваження, яке вказує на це, вимагає точного пояснення предмета бесіди, тому воно має позитивне значення для успішного ведення бесіди.
. Бажання проявити себе. Багато зауважень можна пояснити прагненням співрозмовника висловити власну думку або що в даному питанні він максимально неупереджений.
. Зауваження суб'єктивного характеру. Вони, безумовно, належать до найбільш складних. В окремих випадках наш співрозмовник має всі підстави для таких зауважень, а в інших випадках практично немає ніякої можливості його переконати.
. Прийняття рішень і завершення бесіди
Для цієї фази бесіди особливо важливий досвід, тут потрібне проявити делікатність і увагу до співрозмовника.
6.1 Завдання останньої фази бесіди
Чого ми хочемо домогтися в останньої фази бесіди, у фазі прийняття рішень? В основному це:
· досягнення основної або в самому несприятливому випадку запасний мети;
· забезпечення сприятливої ??атмосфери наприкінці бесіди;
· стимулювання нашого співрозмовника до виконання намічених дій;
· підтримання в разі потреби надалі контактів з співрозмовниками і їхніми колегами;
· Складання всеосяжного, вражаючого резюме розмови, зрозумілого для всіх присутніх, з чітко виділеним основним висновком.
6.2 Мета і шлях до відступу
Людина звичайно, не настільки геніальний, щоб в ділових бесідах завжди досягати намічених цілей. Іноді це неможливо з ряду причин: у нас немає можливості підготувати дієву аргументацію, ми стикаємося із зауваженнями, з якими змушені погодитися, або співрозмовник не готовий до прийняття рішення.
Слід обдумати і намітити можливі мінімальні цілі та напрямки відступу на той випадок, якщо співрозмовник завадить нам досягти основної мети і змусить нас отступити.
Мінімальні вимоги до запасних цілям бесіди:
· підсумовування аргументів, прийнятих і схвалених нашим співрозмо...
