n="justify"> Конкурентна сила покупців виникає внаслідок того, що покупці (торгово-посередницькі фірми, підприємства-споживачі інвестиційних товарів, а також фізичні особи - кінцеві покупці споживчих товарів) роблять впливу на фірми-виробники в багатьох випадках прагнуть поглибити диференціацію виробленої продукції з тим, щоб зайняти нові ніші на ринку і знизити свою залежність в першу чергу від покупців великих партій товарів.
Важливе значення, особливо в умовах Росії, має розширення прямих поставок з підприємств, минаючи торговельно-посередницьку мережу, надання відстрочок по платежах за придбану покупцями продукцію, застосування різних схем пільгового кредитування фізичних - кінцевих споживачів товарів.
Одним з найбільш ефективних засобів посилення позицій фірм-виробників у відношенні покупців є застосування стратегії розширення сфери діяльності фірм за рахунок придбання торгово-посередницьких компаній або встановлення контролю над структурами, що знаходяться між фірмами і кінцевими споживачами їх продукції, тобто збутовою мережею (каналами збуту) [21; С.12].
Конкурентні переваги повинні забезпечувати унікальність торгової марки і задовольняти специфічні потреби клієнта. Стратегічні фактори успіху базуються не на об'єктивних, а на суб'єктивно сприймаються споживачами переваги. Завдання менеджменту - ідентифікація і розвиток потенціалу успіху і трансформація його у відповідні фактори.
Незважаючи на складний і многопричинное характер успіху, часто висловлюється думка, що вирішальне значення мають лише окремі параметри. Отже, високі досягнення на ринку у підприємства будуть тільки в тому випадку, якщо воно зуміє домогтися конкурентних переваг, спираючись на головні фактори успіху в своїй галузі.
емпіричних досліджень у даному напрямку ще мало і проводяться вони на недостатньо зрілому рівні. Звертає на себе увагу надзвичайно велике число досліджуваних факторів. Пояснюється це, зокрема, різнорідністю об'єктів дослідження (рівні підприємства або господарської області). Поряд з методологічними проблемами, обумовленими недостатнім обсягом вихідних даних і відсутністю доказів їх коректності, утруднення викликають і галузеві розходження. Тому необхідно ідентифікувати ситуативні обставини, які впливають на зв'язок між факторами успіху і фактичним успіхом підприємства. Наприклад, очевидно, що стратегічні фактори успіху виробника устаткування електростанцій значно відрізняються від аналогічних факторів постачальників електролампочок. В цілому можна стверджувати, що в різних галузях значення мають різні фактори успіху.
Як говорилося вище, стратегічні фактори успіху базуються не на об'єктивно заданих, а на суб'єктивно сприймаються споживачами переваги. Основою успіху є стійкі конкурентні переваги, які полягають у кращих, в розумінні клієнта, споживчі властивості даного товару в порівнянні з конкуруючими. У зв'язку зі зростаючою функціональної взаємозамінністю продуктів на багатьох споживчих ринках стратегічні фактори успіху повинні ідентифікуватися в даній галузі насамперед у галузі збутової діяльності.
Багато змінні, що характеризуються в спеціальній літературі як фактори конкурентної переваги, стосуються ресурсів і здібностей підприємства, але не мають прямого впливу на успіх або неуспіх товарної марки, так як не орієнтуються безпосередньо на потреби споживача і тому не можуть сприяти зміцненню позиції торгової марки на ринку. Видатних досягнень на ринку можна домогтися не просто допомогою чудових ресурсів і здібностей підприємства, а завдяки їх адекватному застосуванню. Наприклад, такі параметри, як кваліфікація персоналу або організаційна культура, стають основою зміцнення позиції товарної марки у свідомості споживача, якщо в результаті їх використання створюється ефективна послуга.
Для багатьох підприємств головна проблема часто полягає в тому, щоб конкурентні переваги, які перебувають у формі ресурсів і здібностей, перетворити і реалізувати на ринку і тим самим створити стратегічні фактори успіху [7; С.104].
Слід проводити розходження між стратегічними факторами успіху і його потенціалом. Такий потенціал характеризує здібності і ресурси підприємства, за допомогою яких воно може стійко забезпечувати високі досягнення. Стратегічні фактори успіху в свою чергу спираються на стратегічний потенціал і відрізняються від нього тим, що безпосередньо впливають на ринковий ефект, оскільки безпосередньо сприймаються клієнтом.
Якщо підприємство має, наприклад, потенціалом у вигляді сучасної технології, то цю можливість воно повинно впровадити на ринок таким чином, щоб його продукція придбала в очах споживача більшу споживчу вартість або мала більш сприятливу ціну в порівнянні з конкуруючими марками. Формування потенціалу успіху на диверсифікованих п...
