Хтось хоче провести його з сім'єю або зайнятися улюбленою справою. А комусь просто не вистачає рішучості відправитися у відпустку в гори. Невже Ви не хочете відчути красу Альпійських гір тільки тому, що це для Вас поки ще не звично? »
Почувши інтерпретацію власного заперечення, клієнт насправді здатний піддатися її впливу [12, с.66].
Головною метою обслуговування туристів в офісі виступає безпосереднє здійснення продажу туристичного продукту. Виключне значення при цьому має уміння менеджера туристської фірми відчути момент готовності клієнта до покупки туристського продукту.
Найбільш успішний результат бесіди менеджера і клієнта туристської фірми буде, коли клієнт сам запитує, як він може отримати туристський продукт. Але таке трапляється не завжди. Що ж можна зробити в інших випадках?
Найпростіше підсумувати заперечення клієнта і відповіді, дані на них, узагальнити переваги турпродукту, сказавши клієнту: «Якщо Ви згодні, тепер нам залишається оформити договір». Однак такий підхід не завжди прийнятний. У цьому випадку потрібно проявити не тільки гнучкість, але і винахідливість. Наприклад, можна використовувати добре відомий прийом безпрограшної альтернативи, який полягає в тому, щоб надати клієнтові вибір між двома рішеннями, кожне з яких веде до покупки: «Який з цих двох готелів здається найбільш підходящим для Вас?» [18, с.31].
Для прискорення процесу прийняття рішення фахівці в області продажів радять висувати останній вирішальний аргумент, який повинен покласти край коливанням клієнта і забезпечити його остаточну згоду. Цей останній аргумент повинен бути обраний продавцем з урахуванням смаків і запитів клієнта, а також особливостей пропонованого турпродукту. Щоб підготувати або прискорити завершення продажу, буває корисно сказати: «Я думаю, що відповів на всі Ваші запитання. Можливо, у Вас є останнє питання? ». Після цього можна спробувати сказати: «Ну ось, ми, здається, все з Вами обговорили. Я думаю, тепер можна почати оформляти договір! »І справді, все вже сказано, сумнівів у доцільності придбання путівки немає, пора підписувати договір.
В інших випадках доводиться піти на поступки клієнту: «Добре! Якщо ми надамо Вам знижку, чи зможемо ми в цьому випадку підписати договір? »Таким чином, менеджер намагається врахувати інтереси обох сторін.
Логічним завершенням обслуговування туристів в офісі є подальший контакт з клієнтом [2, с.59]. Туристська фірма завжди зацікавлена ??в тому, щоб клієнт залишився задоволений послугою, оскільки це забезпечує можливість подальшої взаємодії. Задоволений клієнт приведе й іншого, а незадоволений закриє дорогу відразу чотирьом.
При підготовці до презентації туру слід враховувати фактори які важливі для тієї чи іншої цільової аудиторії туристів. Слід врахувати, що як би добре не була підготовлена ??презентація, у клієнтів можуть виникнути питання і заперечення - завдання організаторів передбачити їх, і спланувати аргументовані відповіді.
Презентація туристичного продукту досить складний етап. При підготовці організатори повинні враховувати різні фактори які більшою чи меншою мірою можуть вплинути на вибір клієнта. Так само потрібно виробити певну стратегію поведінки, згідно з якою наведені аргументи, повинні повною мірою переконати споживача, зробити вибір на користь акредитуючої продукту. Для цього використовуються різні психологічні методи та вичерпні відповіді на всі заперечення.
. Проект презентації туристичного продукту турфірми «Гарячі тури»
. 1 Загальна характеристика туристичної фірми «Гарячі тури»
Туристична компанія «Гарячі тури» - одне з динамічно розвиваються туристичних агентств в Ростові-на-Дону. Турфірма робить основний упор на якості та стилі обслуговування клієнтів; пропонує групові та індивідуальні тури в будь-яку точку Землі; якісне та зручне обслуговування корпоративних клієнтів; бронювання авіаквитків будь-яких типів по всьому світу; бронювання готелів; оформлення віз; допомога при оформленні документів на закордонний паспорт; оренду автомобілів.
Туристична фірма «Гарячі тури» почала працювати на туристичному ринку в 2000 році.
Свою діяльність фірма здійснює на підставі ФЗ «Про основи туристської діяльності в Російській Федерації» та інших нормативних документах.
Форма власності: приватне підприємство.
Надані послуги: туризм, відпочинок, тури з лікуванням, тури з навчанням, туризм і відпочинок за кордоном, шоп-тури, дитячий відпочинок, ярмарки та виставки в Європі, пасажирські перевезення автобусом і поїздом, авіаквитки.
Кількість співробітників компанії 25 осіб (у т...
