Хороші страхові агенти рідко виходять з кабінетних працівників. І навпаки, від керівників страхового бізнесу, що починали свою кар'єру з низів, нерідко приходьте В». Чути про ностальгію по В«польовийВ» роботі: В«Ось час було! Плюнути на все, піти знову в агенти! В»
Ще потрібна певна ступінь азартність, В«мисливський інстинкт В». Хороший страховий агент отримує задоволення від самого процесу В«РобленняВ» клієнта, а не тільки від комісійної винагороди. p> У страховій справі успіх часто приходить не відразу, серйозні досягнення чергуються з смугами невдач. З цим бізнесом добре справляються ті, кого невдачі не обеззброюють, не кидає в розгубленість і апатію, а, навпаки, мобілізують: В«Ах ви так?! Ну, я вам покажу!! В». p> Страховому агенту нерідко властивий деякий авантюризм. Є люди, які віддають перевагу жити на гарантовану зарплату, не гнатися за журавлем в небі. Оскільки заробіток страхового агента справа його енергії, вміння і успішності, такі люди зазвичай погано приживаються але цій роботі. Їх занадто турбують думки про незабезпеченість майбутнього, невпевненість у завтрашньому дні, які вимотують і морально, і фізично.
Очевидно, що страховому агенту необхідна товариськість, Але не проста, а та, яку психологи називають соціальною сміливістю, тобто здатність першим вступити в контакт з незнайомою людиною. Страховий агент повинен бути компетентним у спілкуванні: вміти зрозуміти, почути свого партнера за спілкуванню, донести до нього свої думки. Це досить рідко зустрічається якість, і за нього іноді помилково приймають просту балакучість, яка в дійсності, як ми побачимо нижче, не допомагає, а заважає роботі.
Перераховані якості в людському характері зазвичай бувають пов'язані з високим ступенем внутрішньої свободи, прагненням до незалежності. Більшість хороших страхових агентів - типові В«кішки, що гуляють самі по собі В». Треба сказати, що це робить їх людьми, погано керованими, і, по визнанням багатьох керівників страхових компаній, з якими нам доводилося розмовляти, керувати страховими агентами - дуже нелегка справа. Разом з тим, по складу особистості і за образом діяльності страховий агент дуже близьким до бізнесменові. Робота страхового агента може послужити хорошим тренувальним В«ПолігономВ» для тих, хто бажає випробувати себе на готовність до самостійної підприємницької діяльності.
Строго кажучи, основна робота слухового агента (крім неабиякою за обсягом бухгалтерії та звітів перед власним начальством) зводиться до послідовного вирішення наступних завдань
- знайти майбутнього клієнта;
- домогтися, щоб він Вас вислухав;
- вибрати найбільш привабливі. для клієнта та вигідні для страхової компанії вигляд і умови страхування;
- укласти страховий договір;
- розпрощатися з клієнтом так, щоб надалі він або відновив договір після закінчення його терміну, або уклав з Вами "Договору на інші види" страхування;
- при настанні страхової події зробити все, щоб ні клієнт, ні компанія не залишилися в образі.
Перші два завдання становлять для багатьох, особливо новачків, особливу складність.
2.4 Душевний настрій
Багато страхові договори завершуються, не встигнувши початися, за психологічного стану, страхового агента. Немає потрібного бойового настрою ... А який є? Ось кілька найбільш часті випадки. p> 1. Страховий агент сам абсолютно не впевнений, що послуги його компанії комусь потрібні і вигідні (він або сам В«прорахувавВ» це, або прийшов до такого висновку після тривалої серії відмов). Він йде переконувати інших у тому, в чому сам абсолютно не впевнений.
2. Страховий агент погано підготовлений професійно, слабо розбирається у видах і умовах страхування, не знає системи оподаткування та всього іншого, що необхідно, щоб мати справу з фінансами. Він іде на ділову зустріч, як двієчник на іспит, і, природно, провалюється.
3. Страховий агент відчуває, що йде на зустріч з людиною, яка свідомо В«головнішийВ» його. В«Клієнт - директор, а я хто? Дрібна сошка ... В». Його зустрічають і досить швидко проводжають саме як дрібну сошку. p> 4. Страховий агент йде за черговою відмовою. У всіх організаціях, де він був, до нього побу вали конкуренти, а інші взагалі. НЕ хочуть страхуватися. Він іде, аби В«відзначитисяВ», йде, щоб сходити, а потім поставить В»черговий мінус у кондуїт професійних невдач. А потім сказати собі приречене '. В«Ну от, я ж так і знав (а) ...В». p> 5. Страховий агент йде взагалі незрозуміло за що й ні про що особливому не думає. Він відвідує клієнта В«на авосьВ», а раптом пощастить, а не пощастить - Ну й добре. Це особливо характерно для тих, хто не має серйозних мотивацій до роботи, наприклад, для дружин високооплачуваних чоловіків, або для абітурієнтів-невдах - дітей заможних батьків, які тимчасово працюють до наступних вступних іспитів. У грошах вони, як правило, не потребують, про страховими агента...
