ми стають просто, щоб бути при справі.
6. Просто невдалий день. Тринадцяте число, понеділок, вчора святкували новосілля, кепський астрологічний прогноз, грип починається, тиск високий або взагалі мало що ще.
Ознака правильного психологічного настрою - почуття одночасно діловитості і В«куражуВ». Ось загальна установка, яку варто прийняти, щоб мати цей настрій:
Ви - співробітник солідної організації, уповноважений від її обличчя укладати взаємовигідні угоди з клієнтом. Ви-експерт, який свідомо розбирається в страхуванні краще, ніж будь-який раз генеральний директор, і навіть краще, ніж сам російський президент, якщо Ви щось не пам'ятаєте, у Вас є з ким проконсультуватися. Ви заздалегідь знаєте, що саме збираєтеся пропонувати саме цьому клієнту і чому йому це вигідно.
Крім того. Ваша місія і в тому, щоб розібратися, чи варто із цим клієнтом мати справу. Ще невідомо хто кому відмовить. p> Не біда, що Ви не уклали договори в трьох попередніх місцях. У страховому ремеслі договором закінчується одна зустріч і з двадцяти, інакше просто не буває. А з двадцяти договорів два - справді вартісні. Це просто сучасна страхова реальність, а не моє невміння працювати.
Попередні відмови більше говорять про інтелектуальний рівень тих, з ким Ви вели переговори. Ви ще знайдете час сісти і розібратися, чим вони були викликані і як Ви можете скоригувавши свою поведінку для більш успішного спілкування з такими людьми.
Нарешті, у Вас вільний графік. Якщо болить голова чи зуб, пучь гвалтувати себе. Це все одно не на користь справи. p> Такий настрій сам по собі не гарантує успіху, тому що бувають і випадковості. Але він принаймні вбереже Вас від установки на невдачу.
В
3. Етапи діяльності агента
В
3.1 Перший контакт
Ми, люди, чимось схожі але устриць. Своє В«ЯВ», своє ніжне внутрішній зміст ми охороняємо від оточуючих жорсткої раковиною, стулки якої відкриваємо лише на короткий час і далеко не для всіх. Наша раковина складається з завчених ролей, прийнятих стереотипах і шаблонних способів поведінки - потужних захисних механізмів. Ще не розібравшись з ким ми маємо справу, ми готові, не замислюючись, дати звичний відповідь. Для багатьох ця раковина стає другим В«ЯВ», і вже важко буває розібратися, де сама людина, а де те, що він показує оточуючим.
Розмовляючи з клієнтом, Ви насправді розмовляєте як би з двома різними людьми: з Іваном Івановичем і з Директором Підприємства. Завдання першого контакту - достукатися в його раковину, зробити так, щоб стулки трохи прочинилися, і з-під Директора здався Іван Іванич хоча б з цікавості. Далі він знову може стати Директором, і це нічого, тому що Ви теж можете перестати бути Зінаїдою Петрівною і стати Представником Страхової Компанії. Але відносини будуть вже іншими, більш людськими, такими, за яких Ви набагато більшою ймовірністю можете розраховувати на успіх. А інакше:
- Здравствуйте. Я страховий агент. p> - До побачення.
- Я хочу Вас застрахувати.
- А я не хочу страхуватися.
- Можна поговорити з вашим директором?
- Не можна. Він зайнятий. p> Дослідження психологів показують, що при зустрічі людей перше враження формується буквально в перші 2-3 хвилини і далі багато в чому визначальним. всі розвиток відносин. Враження створюється всім: зовнішнім виглядом, поведінкою, мімікою, жестикуляцією, рухами і, звичайно, словами. Вміти відразу зробити сприятливе враження - одна з головних складових психологічного мистецтва страхового агента.
3.2 Зовнішній вигляд
Всім своїм зовнішнім Видом людина несе те або інше повідомлення оточуючим, і реакція на його слова і вчинки багато в чому визначається розумінням цього повідомлення.
По одягу зустрічають, по розуму проводжають. Для страхового агента, як і для бізнесмена, одяг - не тільки засіб захисту від холоду і не питання особистої примхи, наявності або відсутності смаку. Одяг - це робочий інструмент, засіб впливу на клієнта. Страховому агенту незалежно від статі і віку слід ставитися до свого одягу не менше причеплива, ніж актору чи манекенниці.
Уявіть собі, що в багате спільне підприємство є жінка. Пальто не першої свіжості, дві битком набиті господарські сумки, туфлі в багнюці. Як Ви вважаєте, чи допустять її до директора, і яка буде його реакція? Чи можна поверІ1ь, що такий представник вже когось застрахував? Чи можна взагалі довіряти страхової компанії, представник якої виглядає, як незаможний?
Зовнішній вид страхового агента повинен говорити клієнту:
В«Я солідний, забезпечена людина. Я уявляю солідну, заможну, надійну компанію В». Не важливо, у скільки Вам обійдуться одяг, взуття та аксесуари. Все, що Ви в них вкладете, з лишком окупиться відсотками з успішно ув'язнених Вами страхових договорів. До того ж, хороший одяг просто приємна, вона підвищить Вашу в...
